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车型| 2013年3月初，30岁出头的邓波拎着简单的行李，从玉柴湖北办离开踏上了新的征程。南京办，是他驻外生涯的第二站，更是一份全新的挑战。 出发，去战斗 当时距离上一任市场经理离职已然有一段时间，在没有交接的情况下，他需要尽快理清情况从头开始。那一年里，邓波日夜兼程、不辞辛苦，一一拜访主机厂经理部、商务代表处和各大商用车品牌经销商们，并主动协助经销商处理好市场拉动中遇到的问题，赢取客户的信任与满意，并迅速在客户圈内形成玉柴良好的市场口碑；同时，他积极配合主机厂经理部拓展营销网络、大客户订单拼抢，提高市场知名度。一年不到，很快，主机厂经理部、经销商们对邓波给予了极大的认可，对他们来说，玉柴南京办市场经理邓波，无疑已成为他们和玉柴机器往来之间的最好的使者。邓波跟经销商们沟通下一季推广计划 一团和气 出其不意 邓波时常挂在脸上憨厚诚恳的笑容，看上去“一团和气”，毫无杀伤力，能迅速让交流沟通的对方放下戒心，顺利融入和气融融的聊天氛围。经销商们经常开玩笑说“厉害了，word哥”，他们说这正是邓波的“必杀技”之一。 记者在江苏采访邓波的时候，正值2016年双十二前夕，邓波在赶往圆通速递南京分拨中心的路上。双十一前，与快递物流车队队长沟通发动机使用及保养 双十一的电商购物狂欢余音还未消停，双十二又如期而至。跟其他电商、快递物流公司一样，圆通速递南京分拨中心快递包裹爆仓挤压，密密麻麻的厢式重卡停靠在中心场地。邓波向车队陈队长了解玉柴重机在这种高峰运转期的情况后，又找到几位刚抵达分拨中心卸货休息的卡车司机，递上几支烟，跟大伙闲聊分析车辆搭载的各家品牌发动机的特点。就在这种仿佛家长里短的闲聊中，邓波给司机大哥们普及了玉柴发动机国5新品的优势特点，吸引了司机们的注意，其中两位司机主动索要玉柴发动机的产品资料，希望能得到进一步的信息。邓波趁势又推荐了搭载玉柴国5的卡车情况，说有机会跟经销商们一起跟大伙聊聊。 记者向邓波了解到， 2016年购物节重卡司机能够陆续驾驶着搭载玉柴发动机的卡车奔向各地的“果”，正是基于两年前邓波就开始跟同事们一起筹划布局的“因”。 南京办卡车进入量市场，近三年来逐年递增。邓波通过市场走访，深入了解区域结构，提前规划布局，瞅准时机一击即中！近年来，江苏市场从最初的工程车市场占据主导占比，逐渐扭转以公路车为市场主导，即便是2015年工程车市场断崖式的下滑，江苏玉柴卡车市场仍保持稳健增长，并成功导入了京东、圆通、申通、韵达、顺丰、苏宁电器、德邦、安吉物流、盛辉物流等行业大客户。三年来，在南京办驻外营销人员的共同努力下，玉柴机器的品牌效应已开始形成，并逐渐改变竞品独霸天下的局面，玉柴公路车以雨后春笋般遍地拔起，全面扭转了江苏客户“玉柴仅为工程自卸车产品”的观念，奠定了良好的公路车市场口碑，同时提高市场占有率，胜利收复长三角区域市场。 为了2017年卡车市场新的争夺战，南京办已从2016年5月份起就加强配合区域内各品牌经销商针对大客户的市场拓展，有针对性的对各大快递物流等大客户企业进行拜访，深入了解在国4和国5切换期间的车辆使用情况，采购计划等，同时配合经销商加大对玉柴国4和国5产品的宣传。2016年四季度初，江苏区域各地经销商陆续接到快递物流等大客户对配套玉柴国4和国5载货车的咨询，南京办配合经销商进行市场开拓，并陆续小批量斩获订单。 波澜不惊下的风起云涌 2016年整个12月，邓波都在为拉动上千台国5储备订单忙活：有针对性的对玉柴国5产品进行宣传，通过终端案例情况说明，实地客户走访，多方了解，配合主机厂在市场调研中，对新品规划、开发上对玉柴系列相关产品的倾向，并积极主动配合兄弟办事处进行产品规划、开发，从而更好的拉动区域市场进入量情况。 不熟悉的人看来，邓波每天忙进忙出却仍是一副波澜不惊的样子。 邓波说，江苏人理性务实，外柔内刚，中庸善忍，不管是江苏的经销商也好客户也好，跟他们打交道要讲究技巧，学习他们的做事方法，做人道理，融入江苏人的工作习惯和生活氛围，坚持到最后就是赢家。 2013年的江苏市场，玉柴卡车动力属于“外来户”：东有上柴，本土有锡柴，北有潍柴，西南有江淮动力，南边还有杭发、曼动力……江苏整个就是一个“前青龙后白虎左朱雀右玄武”的格局，四面埋伏。要想带着玉柴机器杀进重重包围，谈何容易！邓波内心焦虑，表面却愈显淡定，波澜不惊的处事模样，见天儿去经销商处坐坐，谈谈。经销商们不咸不淡地说，目前没有你们玉柴机的平台啊，没法聊工作。邓波笑笑说，那我们不聊工作，纯粹聊聊天。每每闲聊话语，就把经销商们的话头往玉柴产品、企业文化上带。 苏州六洁汽车销售服务有限公司总经理刘盛说，邓波这个小伙子，真正让我们感受到了玉柴人的人文精神。他感触最深的是，邓波用他的行动向经销商们证明了：市场艰难的时候，玉柴和经销商是守望相助共同进退的伙伴；销售旺盛的时候，经销商和玉柴更是一衣带水，携手共进的朋友！ 2014年，邓波逐步加强对经销商进行国4产品的培训，提高经销商推广玉柴机器的信心。2015年末，开始重点对每个地级市具有一定影响力的经销商及核心二级营销网络，开展国5产品培训，提前一年半抢占市场先机，赢得市场份额，并动态配合经销商开展国5产品推介会，提前对客户进行宣传、引导。主动协助经销商处理服务、配件问题，赢得客户满意度，并极大的在客户圈内形成玉柴服务制胜的良好口碑，同时配合经理部拓展营销网络、大客户订单拼抢，提高市场知名度。 采访期间正直年末，邓波每周加强对经理部、经销商的走访、沟通，通过区域细分市场的引导，配合经理部引导、督导经销商的有针对性的拓展市场，加强终端市场配套玉柴国5资源的提前储备计划，同时与相关兄弟办事处加强业务沟通，动态跟进辖区内经销商订单的排产计划，协助经销商在主机厂资源紧张下，进行合理的资源最大化的调配，为2017年的春节后的旺季市场拉动，提前做好应对、铺垫。 玉柴子弟 玉柴情 邓波说，我是吃玉柴饭长大的。 邓波是玉柴子弟，从小在玉柴长大。跟所有的玉柴二代、三代一样，他对玉柴的情感并非三言两语就可以道清楚。 过世的父亲对他的教育是“认认真真做事，堂堂正正做人，玉柴人”。 他牢牢记住这几个字，勤勤恳恳工作，从日常维护保养好办事处的车辆、细心提供驻地信息服务给专卖和马石油公司等兄弟单位同事等琐事，到做好客户、经销商的接待安排，再到跑市场拼抢业务，甚至是在日常工作生活中身体力行传播玉柴机器的品牌这样的大事，事无巨细，都一一做好。这种对父亲的纪念、对职业的敬畏精神，成为支撑他整个精气神的内核。 谈到对工作的敬畏，邓波的感触很大。他谈到当年初到南京办，一位退休的员工老潘，在办事处业务用车繁忙，没车的情况下，为了做好业务，可以一个人坐十几路公交车再转几条地铁线，末了再乘三轮车去主机厂联系业务。正是身边每一位对工作“义无反顾、勇往直前”的玉柴人的态度直击他内心，影响甚深。 南京办主任张彬眼里的邓波，是他最好的副手之一。在张彬看来，邓波具有很强的市场开拓能力，善于拓展弱势市场，特别是在公路卡车大客户弱势市场中，能够抓住重点行业大客户，并成功的突破竞品的狙击，导入玉柴国4、国5战略产品，迅速提升玉柴在区域市场份额占比，为后续市场拉动夯实了基础。邓波的表现，远远超越了他对副手的期待。2015年，邓波获得股份公司优秀管理干部的荣誉。邓波和他的战友们 2016年，南京办市场进入量同比增37%，完成年度任务134%，其中邓波负责的卡车动力同比增38%，完成年度133%。截至发稿日，南京办卡车业务又频传捷报：目前已拉动市场储备了近千台玉柴国5卡车计划，主机厂陆续发车，江苏市场2017年蓄势待发！ 对于市场经理来说，每一笔来之不易订单的成功获得，不过是另一项工作的开端，没有间歇的时候。邓波的故事是玉柴营销市场经理的一个缩影，像邓波这样的玉柴营销市场经理，全国有20多位，每一位都有让人感动的平凡的工作和不平凡的业绩。如何让玉柴的市场份额扩大，让玉柴机器品牌深入人心，是他们自身的使命。他们或许错过了很多与家人相聚的时光，却从未辜负玉柴赋予他们的使命。每一次出征，带着家人的期盼和祝福，带着玉柴给予他们的正能量奔赴前线；归来的时候，带着满满的收获和给家庭、玉柴的成绩单。 |
厉害了word哥“波”澜不惊
2017-01-18
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2013年3月初，30岁出头的邓波拎着简单的行李，从玉柴湖北办离开踏上了新的征程。南京办，是他驻外生涯的第二站，更是一份全新的挑战。出发，去战斗 当时距离上一任市场经理离职已然有一段时间..
