换个角度看危机

　　车市不好，这几乎是近期各种汽车行业论坛和会议上人们谈论问题的唯一背景。大环境的变化才更加能看出哪些经销商是“烈火中的真金”。目前大多数经销商无法在新车销售环节中盈利，在此情况下想要安然挺过当下的“狂风暴雨”，甚至有所提升，急需修炼的内功就是业务转型。简单说就是抛弃眼里只有新车销售这种简单粗暴的盈利方式，转而注重自身的内部运营效率，同时开始加紧提升内部流程的细化和管控能力。

　　在 CDK Global 公司亚太区总裁 Simon Wardle 看来，对于中国汽车经销商的转型需求，CDK Global 完全可以助其一臂之力，甚至为其提供长久的保驾护航。凭借的就是长达40多年的创新历程以及为100多个国家和地区超过26,000客户提供管理系统和解决方案的专业经验。CDK Global 于2006年正式进入中国市场，在这10年中经历了中国车市的沉与浮，也见证了中国汽车经销商从仅靠卖车就能获利颇丰的繁华，到“卖一辆赔一笔”的挣扎。随着市场的逐渐成熟，中国的汽车经销商集团逐渐意识到了经销商管理系统对其业务提升的重要性。CDK Global 在中国的客户也在奔驰、宝马和捷豹路虎这些汽车厂商的基础上增加了汽车经销商集团 。

　　2011年，中国市场新车销量急转直下，乘用车销量1370万辆，同比增长2.8％，当年盈利的经销商比例从上年的81%下降到63%。2012年，CDK Global迎来第一个中国本土汽车经销商集团客户——宝利德，为其旗下多家门店提供整体的经销商管理系统和解决方案。中国车市进入微增长时期，汽车销售进入微利时代，中国的汽车经销商开始“觉醒”。CDK Global 很高兴看到中国汽车经销商们的转变，并非常乐意与渴望觉醒的经销商们携手向前，将危机转化为机遇！

　　独立上市一周年之际，CDK Global 亚太区总裁 Simon Wardle 于10月16日接受了《汽车商业评论》的采访。以下是采访摘要：

　　市场和我们都在变化

　　对比发达国家的汽车市场，CDK Global 对中国汽车流通领域的发展预期是怎样的？

　　日韩市场的汽车经销商管理系统都是厂商统一购买后提供给经销商使用的；而欧美市场的经销商自己拥有采购权，可以自主选择IT系统解决方案供应商。中国市场处于欧美与日韩市场之间。原来中国是汽车厂商购买系统然后强制经销商使用，现在国内的经销商集团已经拥有自主采购权，也意识到集团系统的重要性，并在在积极考虑部署。这源自于中国市场正在经历重大的变化，经销商需要一个新的系统帮助他们完成业务的提升。

　　上市一周年以来，CDK Global 与之前有何不同？

　　公司以前虽然隶属于ADP集团，但也一直独立运营经销商业务。独立之后，我们的客户、服务水平、产品、人员、架构都是一样的。唯一的不同是，我们现在是一个新的品牌。接下来对于CDK Global的挑战是，如何让更多经销商认可我们的产品。

　　如何借鉴欧美市场的经验

　　您如何看待中国汽车市场的现状？

　　目前中国市场的情况欧美等汽车行业比较成熟的市场也经历过。只不过现在欧美市场已经完成从新车到售后、二手车的这个转型。能在这种转型中成功的经销商集团，他们善于做管理，善于做业务运营，使用了比较高效的IT管理系统来管理销售、售后和二手车业务等。在中国我们也看到了同样的趋势。传统4S店的管理模式已经过时了，只有用高效先进的管理软件才能完成流程化的管理。同时经销商应该尽快把目光投向二手车跟售后这两块业务。在欧美市场，这两块业务的利润率远远高于新车。

　　是否有关于先进的IT系统便于经销商管理的案例介绍？

　　我在英国工作的时候，大的汽车经销商集团只有一个客户呼叫中心来分配不同的客户。同时一个区域中心集中负责零配件调配、车辆管理和分配、库存管理、财务、二手车、购车流程等事务，再由下辖的各个经销商提供展厅负责卖车。可以看出，成熟市场的经销商更加注重运营效率，并已形成一系列向效率要效益管理体系。区域管理是其提升管理效率、降低成本的一种有效手段。

　　在欧美国家，CDK Global的 Autoline Drive经销商管理系统会根据经销商的需求为他们提供针对不同品牌的不同接口，所以只需一套系统即可满足需求。这也是我们建议中国的汽车经销商集团下一步要做的事情。?

　　这两个循环很重要

　　您能提出一些可供借鉴的欧美市场的经验吗？

　　经销商需要搞明白两个循环，一是客户的循环，一是车辆的循环。从车下生产线开始到一辆车卖出去，可以分为不同的节点。其中会有一些点使得车主再回到经销店里。车卖出的时候，经销商应该提供一个回店计划，抓住和并充分挖掘每次机会。例如：客户的轮胎半年之后需要更换，那么半年之内就应安排客服人员跟他联系，以确保他没有流失到竞争对手那里去。而在客户更换轮胎的同时，我们还可以进行下一步的计划和机会挖掘。

　　另外经销商需要同时考虑该节点有没有提升利润的可能性，如汽车金融（在欧美，汽车金融几乎是购车必选的方案）。在这两种循环中，数据的记录和分析是非常重要的，都是经销商提升和挖掘利润的宝贵资源。Autoline Drive 经销商管理系统就可以帮助经销商进行记录和分析，甚至对工作人员联系客户的工作进行提醒和追踪。

　　CDK Global是全球大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。 CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多个零售点和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以及智能预测。了解更多，请访问www.cdkglobal.com.cn