原创 2015-10-19  财经天下
      喂车科技在这个行业不是抢加油站的用户，把你的钱变成我的钱，而是提升行业运营效率，提高用户忠诚度。
      银河SOHO位于朝阳门桥西南角，这两栋有椭圆形中庭、造型奇特的大楼，俨然已经成为北京的新地标之一。罗诣创办的喂车科技北京分公司位于银河SOHO17楼，俯身即可看到车流滚滚的东二环，不远处即是中海油大厦、中石化大厦。
     喂车科技总部位于深圳，这家创立不到一年半的公司，开发了一款为车主加油提供便利的移动互联网产品——喂车车。罗诣对喂车车的定位是，目前市场上领先的互联网+油站平台。
     最近，罗诣来北京的次数日渐频繁，停留的时间也越来越长。当前，正值喂车的业务扩张期，与中海油、中化集团等央企的合作正在逐步深入。但罗诣表示，不会采取大规模烧钱的方法来实现快速扩张，“那是剂春药，不可持续”。

后市场的机会
 
     高考时，罗诣以一分之差与浙江大学失之交臂，不得不到湛江海洋大学读并不喜欢的机械制造专业。凭着自己的韧性，一年后他转到经济学专业，又顺利获得了唯一公费研究生名额入读中山大学国际贸易专业。
     毕业时，罗诣面临三个就业选择，发改委、新华社、壳牌，他选择了去壳牌做管理培训生。2006年，他开始常驻深圳，深深地爱上了这座空气清新、创业氛围浓郁、自由包容的城市。
     两年后，罗诣奉调回京，他一路开车从深圳到北京。半年后北京开始限号，空气污染也越发严重，这让崇尚自由、热爱自然的罗诣深感不适。不过，在壳牌工作的几年，罗诣的发展很顺利，生活也很安逸。
     2011年，一位同事出来创业，初始方向是教育领域。他想请罗诣出任CEO，罗诣开出的条件是除非是汽车后市场领域，这就意味着在教育领域拥有资源的核心成员面临边缘化。创始团队意见分歧很大，罗诣最终选择了出局。这件 事让他很郁闷，意识到创业一定要组建自己的核心团队。
     当时，壳牌想派他去伦敦做原油期货贸易，但有了创业念头的他放弃了这次机会。
     “一旦有了创业的想法，你是抑制不住的。”罗诣回忆，为了更接地气，他选择去壳牌的合资公司壳牌统一，担任汽机油高级市场经理。
     在专注工作的同时，罗诣开始寻找“绝对靠谱”的创业团队。腾讯的一位技术专家和一位产品总监进入他的视野，他又找到两位优秀的同事，五个人经常聚在一起讨论商业模式。
     然而，由于对汽车后市场的理解不同，这个他梦想中的“豪华团队”瓦解了。这时，距罗诣确定的2014年中辞职创业的时间已不足半年。
    2013年圣诞节，罗诣把自己关在家里，逐一分析市场上存在的汽车后市场创业公司。他用10天时间做出了第一版商业计划书。
    然后，罗诣开始利用一切渠道寻找合伙人。在微软亚洲研究院做HR的朋友介绍下，他认识了唐傲。
    唐傲是中科大与微软亚洲研究院联合培养的在读博士，曾经做过黑客，被誉为上下三届里最出名的人。两人前后聊了一个月时间，唐傲又把也在微软的原中科大学生会主任的师兄杨绪勇拉了进来。他们一致认为，在汽车后市场领域创业非常靠谱。于是师兄弟共同决定，博士辍学，与罗诣一起创业。
    有了两位技术牛人的加盟，罗诣信心倍增，甚至说服了自己的前老板前壳牌中国润滑油董事总经理加入创业团队。
    之前退出的腾讯技术专家依然看好这个项目，他给罗诣引荐了腾讯创始人之一、德迅投资董事长曾李青。曾李青在腾讯“五虎将”中最负盛名，2007年离开腾讯后以投资淘米网等天使投资项目成名。
    罗诣与曾李青和德迅投资董事总经理邱谆分别见了一面，随即签署了投资协议。罗诣对《财经天下》周刊说，这次投资破了德迅投资只投腾讯系，不投学生和50岁以上创业团队的三个戒，而且只要了15%的股份。曾李青认为这是近     几年他的天使投资中估值最高的项目之一。
    在创业根据地的选择上，罗诣有自己的主张。他认为，既然付出这么大的代价创业，就要选择更自由平等的土壤，他决意将创业第一站选择在最喜爱的城市深圳。
    在这个问题上，两位博士有些不同看法，他们最重要的人脉都在北京。罗诣对他们开玩笑说：“在仲夏夜七八点钟，漫步在深南大道上，空气中都弥漫着荷尔蒙的味道，你会爱上深圳的。”没想到这句非常文艺的话，打动了这两位工科博士。
     2014年5月，罗诣在深圳注册了喂车科技公司。6月18日，几位联合创始人经过两天的行程，一路开车到达目的地深圳。
    但在出发前三天，罗诣做了创业方向的一个重要调整。
    筹备之初，喂车科技的创业方向是通过保养切入整个汽车后市场。这是罗诣最熟悉的领域，资源非常多。最早一版App，也是想保养和加油一起做。现在，他想砍掉保养，专注于加油。
    罗诣给团队的理由有二：首先，汽车后市场的细分领域非常多，创业团队一开始精力有限，没办法同时既做保养又做加油。更重要的是，汽车后市场的绝大多数服务都很低频，难有前途。从互联网角度看，最好的方式是直接切入高   频服务来带动App，做得足够透后再做其他服务。这意味着要把App推倒重做。
     唐傲、杨绪勇两位博士没有提出反对意见，大家一致认为创业早期同时做几件事肯定死路一条。而且，先做高频再做低频，从逻辑上讲也是对的。
     罗诣坦承，当时对于盈利模式并没有想清楚，只是执着地相信汽车后市场非常大，机会非常多，只要把加油这件事做透，终归有一天会盈利。事实证明，在以后的产品迭代过程中，盈利方向的确出现了。

陷阱与蜕变
 
     创始团队到达深圳后，第一件事就是扫街，看看深圳有多少家加油站，结果令罗诣大吃一惊。
      虽然之前油客网等创业公司有类似寻找加油站的服务，百度、高德等地图供应商也标注了加油站信息，但很多信息非常不准确，有些关门或新开的油站并没有及时更新。
      喂车出动二三十人的团队，利用一个多月的时间逐一核实，他们发现整个深圳市网上查到的油站数量是300多家，实际运营的仅260多家。不用说油客网，连百度、高德的信息误差都在20%以上。
       他们对深圳的油站从品牌类型、有无促销、是否支持信用卡支付、非油品种类等多项信息进行汇总，还开发了一套有国家专利技术的算法，帮助消费者从A点到B点尽快找到最便捷的加油站。
       在两个月的时间里，喂车的App做了几次迭代，但罗诣觉得帮消费者找加油站这个应用还是太薄弱，并没有真正击中车主在加油过程中的痛点，也缺乏黏性。
       去年10月，喂车首创了一个加油团购的活动，深圳的订单如雪片般飞来。也正是因为这次活动，让罗诣对加油站行业的认识有了质的蜕变。
    “团购的本质是帮油站导流，但并不是所有油站都愿意以降价的方式吸引顾客，而且油站的需求远不止于此。”罗诣承认，“我们刚开始以为油站项目很简单，越做越发现这是一个一寸宽、一公里深的市场，里面涉及到大量的经营管理问题 。”
     团队经过反复论证，确定了两个方向。首先，加油站业务将是喂车科技未来几年最重要的业务。其次，提出了植根于帮油站打造智慧油站的定位，喂车科技将利用互联网手段为加油站提供整体解决方案，解决油站的四点需求：第一，帮油站吸引新客户；第二，帮油站提高运营效率，特别是交易效率；第三，帮油站提高客户忠诚度，做它的客户关系管理；第四，帮油站提高非油品销量，也就是提高客单价。对于这点，油站的需求特别强烈而迫切。
从团购这个小陷阱，转到智慧油站的解决方案，喂车团队眼前豁然开朗。在做团购活动时，很多油站对在手机上通过微信、支付宝扫码支付的方式很认可，但新的问题出现了，油站现场不可以使用手机。那么，有没有可能在这个方向上做得更深？
     核心团队认真讨论后得出结论，必须做一款智能硬件，才能做更多的业务延展。
喂车用三个月的时间，做配套软件开发，寻找合作厂家，定制硬件，做油站必需的防爆认证。
      杨绪勇担纲了这款叫做智能小票打印机的研发工作，他为《财经天下》周刊记者现场演示了这款硬件产品。这款硬件内置SIM卡，在界面上可选择油品类别、选购非油品、积分兑换礼品，消费者在车内扫码支付后，智能硬件终端与收银台终端同时打印小票。
     喂车还开发了与油站使用的国税系统匹配的发票机，消费者如需开具发票，可直接去收银台取走，节省了等待时间。如果同时购买了非油品产品，油站服务人员也可以将非油品和发票一起拿过来，消费者无须走出车门。
  “这整套设备在业内是最领先的。市场上有两家公司有防爆小票打印机，但是防爆小票智能终端只有我们有，而且申请了国家专利。”杨绪勇说。
      罗诣向《财经天下》周刊透露，喂车已经以股权置换的形式收购了一家生产智能硬件的公司，还与国内一家有几千加油站客户的税控发票机企业展开了深度合作。
      喂车智慧油站的解决方案初试锋芒就得到市场的认可，而且带来了不菲的现金流。据罗诣介绍，从今年4月开始，喂车向合作油站收取一个百分点的服务费，平均每个油站带来的月收入达数万元。
 
互联网+加油站
 
     智慧油站解决方案落地后，罗诣与团队达成一个默契，保持低调，在深圳认真打磨这个模式。
      罗诣担心，如果做得不够快或者没打磨好，过于高调会招致竞争对手的快速跟进，他甚至低调到不接受任何媒体的采访。但后来他发现这个策略完全没用，再低调，也有很多媒体对喂车科技进行了报道。
      更让他意想不到的是，今年初，在加油这个细分市场陆续出现了十几家创业公司，甚至吸引了百度这样的互联网巨头，一些或明或暗的商业窃密事件也屡有发生。
“现在回过头来看，这个世界是很透明的。有心想找方向的人，他总会通过各种方法对你进行研究。”罗诣反思道。
      但一枚硬币总有两面，喂车科技的智慧油站解决方案，也引起了中海油等行业巨头的关注。
      努力发展下游产业的中海油急于提高现有油站的运营效率，在接触喂车科技之前，他们接触了几家公司，都不是很满意，中海油甚至想花几千万元自行开发一套系统。
      去年底，中海油深圳、惠州两家分公司在与喂车科技深度合作时，遇到了总部在审批程序上的障碍。在两家分公司的引荐下，罗诣与杨绪勇应邀到中海油总部做了一次提案。
二人非常感谢中海油销售公司能给到这样提案的机会，但始料未及的是，中海油高层也非常重视这次提案，主管零售管理、信息与财务的两位副总经理亲自参加，中海油相关部门的旁听人数达二十多人。听完方案两位副总非常满意，都认为销售公司应该创新发展拥抱互联网合作，当场拍板成立项目组，推进项目的快速实施。
      在协议制定过程中，喂车科技介绍了腾讯旗下拥有支付牌照的财付通科技有限公司，三方就业务和资金方面的深化合作达成了共识并签署了三方协议，并在各地落地实施。其实，腾讯对加油市场关注已久。去年8月和今年6月，腾讯先后与中石化、中石油签订了战略合作协议，但其合作仅限于非油品与卡充值，在油品领域的合作一直无法落地。喂车科技的牵线使腾讯补上了这个短板。
      对于与这些大中型集团的合作，罗诣心中有清晰的定位，他将其分为两个维度。
      对于中石油、中石化这种巨无霸央企，喂车科技定位于互联网+加油站解决方案的系统服务商，通过定制服务收取服务费。而对于中海油、中化集团、壳牌、加德士这些大集团与民营油站，喂车科技定位于加油站解决方案的提供商，这部分的想象空间更大。
      罗诣认为，喂车科技无论从商业模式、软硬件体系还是人才储备上至少领先竞争对手三个月。8月份，他做出了一个决定，免去从油站收取的一个点的服务费。
   “我们的产品已经成熟，现在进入一个快速推广的阶段，采取免费策略，将加快我们的扩张速度。”罗诣告诉《财经天下》周刊，现在喂车的团队已经进入全国二十多个城市，其中开展业务的城市有10个。
   “近期，我们会有两个重要的平台化方案上线。在B端，支持油站自主上线，免费为油站提供互联网+方案。”罗诣透露，在全国范围内，加油站都能够通过电话、远程指导的方式自助上线，打通整个流程，享受互联网+。
   “为保障油站的资金安全，我们将实行T+0解决方案，首先解决车主无须带现金的问题，其次解决油站找零与收假钞的问题。对油站而言，这是一个突破性的解决方案，既享受到了网上支付的便利，又不影响现金流，收款跟车主付现金一样，即时到账。”罗诣说。
另外，针对C端消费者的方案也将推出，以后在喂车业务还没落地的城市，车主也可以享受到福利。“从产品层面上，这是一款加油站比价工具，上面有全国所有油站的实时信息、油量信息。”罗诣解释道，“消费者还可以通过微信等社交平台分享，从而确定每一个油站的具体位置和油价，让其他车主享受到这个便利。”
      随着市场竞争的加剧，一些竞争对手通过对加油站、消费者双重补贴的行为快速占领市场，还有创业公司以高收益或高折扣为诱饵吸纳车主预存油款到其平台，维持其现金流。
在发展战略上，罗诣一直坚持两个原则。第一，把钱花在产品和团队的打磨上而不是烧数据。他认为纯粹的烧钱来获取用户的模式是剂春药，以暴富赌徒心态快速透支市场，最终损害的是市场的信心和车主的信任。第二，罗诣与团队达成共识，在早期坚决不做平台自身的预充值业务。他认为，这种方式无法保障资金安全，无论对油站还是消费者，都非常危险。
9月，喂车科技宣布了大河创投的A轮融资，虽然是这个行业里估值最高的创业公司，但其并没有公布具体融资规模。
      罗诣认为，在当前的市场环境下，公布具体金额的意义不大。让他更为高兴的是另外两桩事，在前壳牌同事、某咨询公司合伙人加盟喂车后，前加德士中国业务副总经理李少伟与中化集团全国油站业务运营负责人也先后加入创业团队。
   “我们8位核心高管都是各个领域的佼佼者，在加盟喂车前年总收入达千万，能够聚合在一起说明这个创业项目有足够的吸引力。”罗诣认为在这个创业领域，喂车拥有了自己的超级战队。
   “加油足够高频，单笔交易额很大，本身又能找到挣钱的方法，而且它跟后市场的连接更紧密，发展空间更大。”罗诣对喂车的商业模式非常自信，“喂车在这个行业不是抢加油站的用户，把你的钱变成我的钱，而是提升行业运营效率，提高用户忠诚度。我觉得这件事的核心意义在于，以互联网+的方式撬动了最传统的能源行业。互联网＋不是烧钱游戏，只有提升行业效率才有意义。”