中国顾客的独特需求、中国市场的独特环境，给CDK Global在中国市场的拓展提出了巨大挑战。尽管CDK Global认为自己的产品本身更为强大，但也不得不承认在“本土化”这门功课上，他们比竞争对手尚需更多“补习”。

对于CDK Global从ADP独立出来，到纳斯达克上市一年多以来的表现，CDK Global大中国区及日本区总裁忻海洪很高兴公司得到了资本的认可：PE（市盈率）非常高，股价（比刚上市时）大幅上涨，公司管理层也没有大的变化。今年公司内部经过深度调整，使得CDK Global对中国市场定位更清晰，信心更强。

顾客需求“得寸进尺”

三年前，当中国汽车市场稳坐世界汽车销量头把交椅并在高速增长的快车道上飞驰的时候， ADP把英国公司开发的先进的软件Autoline Drive带到中国。当时，这个版本在新加坡和日本都尚未开始推广。但他们很快发现，虽然中国已经是汽车大国，但和成熟汽车市场差别还是很大。中国市场历史短，三年前一直是卖方市场，现转向买方市场。这个过程又伴随移动应用的火热，使得中国经销商产生多元的需求。

忻海洪指出，国内客户对软件应用深度不够、细致不够，不适应国外的管理方式。他举例说，有一位客户说向CDK Global提出零件管理的需求，希望拿到零件之后，经过简单的点击，就能做完所有的流程。对此，忻海洪很惊讶，因为正常情况下（以国外成熟市场为例）一个零件从出库到入库，中间有很多管控的节点，应该由不同角色的人进行审批。Autoline Drive内部已经为这种科学的决策系统预设了管控流程。而用户认为太复杂，不乐意做，并认为软件“难用”。

相较于CDK Global日本客户种类少，程度深的需求，中国客户需求种类多，但程度浅。忻海洪提到，出售了日本第一辆汽车的YANASE，是日本大的汽车经销商，创立100多年了。YANASE只做进口车，品牌知名度非常高。它的门店有100多家，但不像中国规模这么大。在日本，如果你说在YANASE买车，人们会认为你有钱。在YANASE买车的人除非紧急情况，不可能去其他地方修车，因为YANASE对客户的服务做到了极致。在这种情况下，YANASE对CDK Global系统提的需求是非常深的。YANASE 2001年开始使用CDK Global的系统，CDK Global也答应该系统的升级全部是免费的。YANASE在CDK Global系统基础上接入了几十套系统，并把CDK Global系统的功能开发到极致。忻海洪表示，会根据YANASE所需要的功能改进CDK Global的应用。

在国内的客户中，山东济南的汽车经销商集团万宝行是CDK Global在中国第一家客户。该经销商在用CDK Global软件的时候，提出了一个“虚拟组织”的功能，即在实体店以外搭建一层虚拟组织，把一部分集团的功能集中到这个组织，让他们的经销商有一些理念能够在上面实现。这对集成软件是很难实现的一个功能。该客户是看了其它软件都做不了之后，找到CDK Global。忻海洪认为此客户在用CDK Global系统的时候“非常成功”。毕竟在中国，经销商集团和单店的关系非常微妙。4S店的股权其实复杂，很少有一家店100%属于集团拥有。CDK Global的软件是通过集团来推的，到单店有一个变革的过程。

忻海洪总结国内客户需求时指出 ，一个是对移动应用的需求非常强烈。国内对移动应用的需求大大强于国外。首先基于中国互联网的应用领先于世界。而经销商的需求不单是消费者能看见的表面的需求，如电商微信等，还有对内部管理有需求。中国经销商对软件应用性提出了很高的要求。他希望通过移动应用方面把操作简单化。另外一个是对集成的需求非常高。对任何一个经销商，即使是单店，也不会只有一套软件就满足所有需求。从一台车进店到报废，涉及的部门非常多，从厂商、政府部门到商业保险……非常大的范围，对IT需求也非常高。如果经销商自己做，投入太大。CDK Global就是看到这些需求，才进入这个领域。“5年前大家基本满足于厂家提供的系统，包括我们的客户奔驰宝马。现在客户发现厂商的系统不够用了，需要对应电商、对应保险、对应银行的系统，对应政府部门、对应会员管理系统，对应二手车的需求等。怎样把他集成起来？CDK Global在中国厂商中已经做了十几年，做了很多本地化的开发。”忻海洪表示。

但他同时提醒说，现在市场上炒得很热的电商，和成熟市场的不大一样。电商是瞬息万变的，大家对电商有一种恐慌。很多经销商担心电商分流掉了他的客户。但忻海洪认为，客户关系只要维护的好，一家经销商三年以上的客户，是谁也抢不掉的。

内部调整层层加码

一年多以前，CDK Global就在谋求进入中国经销商市场，而不局限于通过主机厂对经销商提供服务。在2015年年中，CDK Global内部进行了一些调整，增强了产品和研发部门，有一位在公司服务25年的英国同事，他曾是奔驰宝马全球团队的研发负责人，这次被说服来到中国。此外CDK Global调了很多在中国市场很有经验的资深顾问，想把对中国的解决方案进一步增强；服务和支持团队，也根据对厂商服务和对经销商服务进行了拆分。对销售部门也进行了增强。

忻海洪认为，加强对产品和研发的投入，是本次调整中大力度的部分。

市场策略“眼高手低”

事实上，市场上都知道CDK Global的软件非常贵。忻海洪解释说，“这是对价值的定位。作为上市公司，我们不能随便对产品定价。但当客户不知道你的东西好在哪里的时候，如何说服客户，让客户认可，这是一个难题”。

他介绍说，目前CDK Global正在进行的推广活动主要有：一是媒体，二是参加活动，三是和协会、商会一起，举办针对经销商的研讨会。忻海洪发现，各地的经销商诉求是不一样的。与经销商坐下来研讨，这是很有效果的一个推广方式。

对于价格，CDK Global也有了新的解决方案。他们在定位市场时做了很多调整。目前，CDK Global在做产品销售时，不仅可以把系统整体进行销售，也可以部分功能进行销售，比如只把售后部分作为一个解决方案。这样，他们的系统在价格上就会有优势。

另外，Autoline Drive现在是作为SAAS（software as a service）概念产品，而不再仅仅作为软件来卖。忻海洪分析说，国内市场大型ERP解决方案还是不多。原来CDK Global是先卖软件，再收客户服务费，“现在是你用多少就收你多少，这样对经销商来说他的前期投资就没那么多了，后期只收取软件的维护费和使用费”，忻海洪自信地表示，采用SAAS方式以后客户的TCO（total cost of ownership）是降低的，即拥有使用成本降低。在使用过程中，客户可不断提出新的要求。同时，SAAS平台也在不断增强，但不会因为升级而再向客户收费。为客户持续创造新的价值。

CDK Global是全球大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多家经销商和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以及智能预测。