卖的不仅是蓄电池，更是安全

                        —专访杭州佳士利总经理田喆

田喆，杭州佳士利贸易有限公司总经理。24年前，以“柯达胶卷”起家，积累了第一桶金；12年前，果断退出“柯达”，转战“嘉实多”机油，在大杭州地区，积累了1000多家零售终端经销商，包括4S店、高端专修厂和综合修理厂，市场占有率约20%；去年冬天，成为瓦尔塔新晋经销商，短短数月，蓄电池订单节节攀升。究竟是汽车后市场的东风刮得太顺，还是品牌后盾无坚不摧给了经销商春天？

好产品才能做大市场

“对于我来说，12年的嘉实多油品经营，让我看到了汽车后市场广阔的前景。在开辟新业务时我想到了蓄电池。作为经销商，多年的经验告诉我：只代理最好的品牌。为此，在与瓦尔塔签约之前，我对蓄电池市场进行了全面的了解，包括蓄电池的销售结构、客户对品牌的认知率等。”田喆说，经过调查研究，他发现瓦尔塔是全球蓄电池行业中最为卓越的品牌，技术高端、领先，品牌知名度高，是奔驰、宝马、奥迪等高端品牌的主要原厂配套电池。在杭州，这些高端车型销量很大，后期市场也随之扩大。

据了解，瓦尔塔的产品线很丰富，针对不同消费者需求，设计了银标、蓝标和黑标三条产品线。银标产品普遍用于高端车型。“但黑标、蓝标产品也适用于15 万以上的中级车，所以别小看一块电池，市场真的不小。目前来讲，瓦尔塔只占公司10%的比重。未来，在渠道开发上，我希望能够由上及下，首先覆盖4S 店及高端专修厂，其次是综合性修理厂。第一期，我的计划是覆盖100家客户，每个月实现每家店5个蓄电池的目标；一年之后，我的目标是覆盖500家渠道客户。”

专业服务打动客户

“在与瓦尔塔开始合作后，由于受到瓦尔塔培训及经营理念的启发，结合瓦尔塔今年的品牌重塑计划及‘燎原计划’，我们希望改变高端汽修厂这种营销模式，化被动为主动，在车主前来做保养时，主动为车主检测蓄电池状态，向车主宣传电池亏电的危害，提醒车主在蓄电池失效前及时更换，以降低趴车的风险。”田喆介绍，在此之前，蓄电池行业几乎都是按需配货；与瓦尔塔合作后，根据厂家提供的统一物料支持，我们会在终端汽修厂的独立工位上以货架形式露出产品。因为只有让客人看到产品，技师才能更直观地为客户进行推荐，客户也更容易买单。短短几个月，瓦尔塔已对经销商进行了3次技术培训，主要都是蓄电池专业知识方面的培训。除了培训之外，江森自控提供的业务平台能够及时了解行业资讯、分享各种统计报告、实时掌握市场动态、处理线上订单和查阅商务数据分析等，对销售帮助很大，也成为大型经销商看重的地方。

化被动为主动营销

田喆说，代理瓦尔塔后，会有意识地增加与客户在蓄电池品类上的交流，针对他们的需求为他们进行铺货，及时配送，提高他们的效率。“在终端销售时，我引导合作伙伴转换思路，把蓄电池当做产品来卖，而不仅仅是车辆趴车之后的替换品。而在车主来店进行保养时，要主动帮助车主进行蓄电池检测，并记录蓄电池的状态，为车主讲解蓄电池亏电的危害，给予车主相应的建议，将蓄电池亏电对车主造成的危害降到最低。所以我认为，卖瓦尔塔不仅仅是卖电池，我们卖的是安全。我们要保证车主的车辆可以更加卓越地启动和行驶。这也是瓦尔塔与其他蓄电池品牌最大的区别。”

Tips: 蓄电池更换有讲究

近两年，杭城出现了多家汽车维修、养护为主的连锁店，更有甚者将客户锁定在奔驰、奥迪、宝马、路虎等高端车型。市场的不断细分和深耕，也让原来只忙碌于配套汽车厂家供货的零配件品牌商们“春心萌动”。日前，本报记者探访了一家致力于汽车后市场服务的公司——杭州西宝汽车。事实上，西宝汽车并非杭州地区唯一的高端汽车修理厂，但因其专修保时捷、奔驰、宝马和路虎等积累了大批客户，目前已拥有3 家门店。值得注意的是，从2016 年开始西宝汽车在为3年车龄以上车主进行日常保养时，会主动为车主提供专业的瓦尔塔蓄电池免费检测项目。当天下午，记者遇到一位前来保养的宝马X1车主王女士。王女士的车已经开了4年多，行驶里程超过4万公里。该店建议，先做一个专业的瓦尔塔蓄电池免费检测。当技师李桢打开宝马X1后备箱检测蓄电池时，王女士惊讶地表示：“电瓶不都应该在引擎盖底下的吗？”李桢解释：“在宝马车型上，蓄电池基本都被安装在汽车后备箱内，而且瓦尔塔是宝马最大的原装蓄电池配套商。”说着，他取出瓦尔塔专用蓄电池检测仪开始检测蓄电池状态。宝马X1的原装蓄电池容量为70Ah，检测结果显示，王女士的蓄电池目前的冷启动电流值为739，状态正常，需要进行充电，但不需要更换。李桢提醒王女士，一般蓄电池的使用寿命在两年半到三年，如果日常养护得当，蓄电池的使用寿命会更长一些。但为了保证行驶安全，还是建议以后王女士每次来做保养时都检测一下蓄电池的状态。那么什么时候需要更换蓄电池呢？李桢解释说：“首先，如果车辆启动后仪表盘上的蓄电池状态指示灯仍然亮着，那就表示蓄电池电量过低，电瓶已经到了要更换的时候了；其次，当您感觉车辆启动较平时困难，需要不止一次点火时，就表明启动电量不足了；最后，您可以留心观察大灯的亮度变化。如果车辆在怠速时，前大灯很快由亮转暗，这同样表明蓄电池已经衰弱需要更换。”当王女士问及如何选择蓄电池时，李桢介绍：“瓦尔塔电池本身就是宝马原装配套所用，从原配角度建议更换瓦尔塔产品。宝马X1的原装蓄电池容量为70Ah，瓦尔塔对应及以上的产品有蓝标72Ah、银标82Ah 和银标90Ah。从支持车载设备稳定性角度，建议选银标82Ah 的产品。”城报记者雷俐娜