“在家门口卖产品虽然占据天时、地利、人和，但仅靠用户的口碑以及打情感牌，是绝对走不长久的。”东风商用车湖北商务代表处销售总监张健指出，正是深知这点，东风近几年在产品和营销上持续深耕，使其在湖北中重卡市场的销量遥遥领先。

据张健介绍，2016年1~4月，东风商用车占据整个湖北中重卡市场近75%的份额。

销量高？因为我们有产品

2015年底，为了巩固细分市场的优势地位，东风商用车围绕专线快运、专线物流、煤炭配货、快递运输、农副散杂、工程复合等重点细分市场，推出了多款新车型。在张健看来，正是有了这么多高品质、高效率的产品，才使东风进一步获得湖北重卡用户的认可。

“首先不得不提的是东风天龙旗舰。”张健介绍说，该车型在湖北试销售了30多辆，获得了专线物流用户的高度评价。如今，随着法规对车货总重要求的越发严格，东风对天龙旗舰进行了深度优化，推出天龙旗舰专线快运版，自重降低至9.5吨，实现了载重的最大化。同时，针对用户降低成本的需求，东风商用车还推出了东风天龙启航版，为用户提供最佳的动力品质和燃油效率。适时且有针对性的提升，使天龙旗舰版在5、6月份又喜获大单。

近期东风天龙旗舰的商品线不断拓宽，以满足不同客户的需求。天龙旗舰还将推出4×2牵引车型，该车拥有自重轻、运速快、容积大等特点，主要针对快递物流、烟草运输、电子产品运输等行业。

“我们计划将这个车型作为主打产品，为物流市场提供更高效的服务方案。”张健告诉《商用汽车新闻》记者。他认为，凭借该产品出色的可靠性和节油性，十分有信心与进口车进行对标和比拼。

除了牵引车之外，东风商用车在载货车领域一直致力于为客户提供高品质、全方位的解决方案。据张健介绍，目前东风商用车的载货车覆盖面比较广，有冷藏车、仓栏车、平板车等，而且能够满足用户短途、中途、长途的需求，受到湖北当地用户的青睐。

张健表示，近几年针对市场的不断变化，东风商用车对载货车平台进行不断升级，更加符合客户的需求。“如今在湖北只要买载货车，用户肯定认东风。”他说。
适销对路？因为我们定位精准

拥有高质量产品的同时，根据市场进行产品精准定位也是赢得市场的关键。

“湖北并不是一个资源型省份，因此我们必须针对不同市场进行科学合理的产品规划。”张健介绍说，东风商用车在宜昌建立了形象店，为客户提供更加便捷的服务。截止目前，东风已收获了100多辆工程车的订单。

在武汉，除了物流用车外，东风还将主攻渣土车和轿运车市场。据张健介绍，由于前期准备到位，今年东风新型智能渣土车在武汉受到了客户的好评，仅4月份就交付了110辆。另外，由于GB1589法规目前尚未发布，轿运车市场面临新法规的实施，东风商用车积极响应国家政策法规，也将为客户提供安全高效的轿运专用车辆——东风天锦中置轴轿运专用车。目前一些大型物流公司已有采购意向。

在襄阳地区，东风商用车举办了一系列体验营销等宣传推广活动，加大牵引车产品的宣传力度，提升品牌力。在随州地区，东风专用车的销量同比上升了17%。
经销商团队稳定?因为我们能力强

2015年中旬，《商用汽车新闻》记者曾走访过湖北市场，给记者留下最深印象的并不是恶劣环境下经销商店内萧条的场景，而是经销商纷纷退网的做法。但形成鲜明对比的是，湖北的东风经销商却一直比较稳定。

问其原因，张健解释说，高品质产品加之精准的市场营销策略，使东风重卡在湖北市场的需求量一直很稳定。其次，湖北是东风的主场，服务网络十分完善。目前湖北省内东风商用车售后服务站有60多家，无论从配件的易购易得，还是维修的技能以及服务的及时性，都能为客户提供全方位的服务。“更重要的是，能在湖北立足的经销商都是抵御风险能力以及应变能力的强者，即便面对恶劣环境，他们也不会轻易退网。”他说。

除此之外，面对新常态的市场环境，经销商还保有不断提升自身能力的欲望和决心。

“面对调整期的市场，我们的经销商在进行整个汽车产业链的拓展，从原先靠卖车为生向销服一体转变。此外，在客户关系维护、产品宣传、品牌活动等方面也有很大的举措。”张健表示，经销商价值营销能力的不断提升，是赢得客户信赖的关键所在。