2016年7月2日-7月5日，中国汽车流通协会主办的2016中国二手车大会在重庆举行。在“诚立信逐大势”的主题行业峰会上，易车公司二手车事业部运营中心总经理纪振鹏发表题为《移动互联网模式下的服务链建设》的主题演讲，他表示，易车二手车将一如既往地服务二手车经销商以及4s店，为行业提供一个信息服务、多方资源整合与电商交易服务的综合服务平台。

以下为演讲实录：

尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位二手车行业的朋友们，大家下午好!

我是易车二手车纪振鹏，今天非常荣幸能有机会，在美丽的山城与大家一同参加一年一度的二手车行业大会!今天我要与大家交流的题目是：移动互联网模式下的服务链建设。

下面，我将从行业趋势与机会、经销商面临的困难与挑战、我们需要的解决方案、以及易车二手车如何帮助大家等四个方面展开详细沟通。

2015年中国汽车市场销量达2459万辆，销售额达到3.6万亿，占当年GDP总额67万亿的5.3%。汽车产业已经成为国家的经济核心支柱产业。而国家经济是希望平稳发展，再也不愿看到，像09年、10年新车井喷式的增长。可以预见，新车的增长趋势将按照市场经济的规律，随国家GDP增长曲线上下波动。按照目前GDP增速目标，即在7%上下波动。

新车进入平稳发展，但却给我们带来汽车的存量市场。2015年汽车保有量已经达到1.72亿辆，汽车市场已然进入后市场发展时期。其中首当其冲的是二手车以及售后服务。15年，二手车销量达到942万，如按照每年20%的增速，需要“七年”才能与新车齐平，如果每年增长10%，需要15年才能与新车齐平。二手车行业即将迎来一个长期快速发展的“黄金时期”。

面对这样一个“黄金市场”，自然吸引了资本及人才的青睐。有市场、有人才、有钱，就促生了这张纷繁复杂的模式图。

C2C、B2B，C2B，B2C，C2B2C，F2B2C……可以说非常复杂，还有检测评估、数据服务、金融保险等业务的踊跃参加，可以说整个模式图处于群雄逐鹿、百家争鸣的状态，但是究竟鹿死谁手，我们还只能拭目以待。

这页图，我需要点出三点明显的不同：

1、16年，以融资租赁为代表的金融公司开始以以租代购的方式推进二手车消费金融，发展迅猛;大量金融公司及机构，开始直接从厂家及经销商手中批量拿车，进行金融分期包装，进行直接租赁或者以租代售给销售者，并以此直接锁定二手车车源;行业进入到通过金融渠道，批量锁定二手车车源的时期;

2、B2B拍卖市场开始细分，残车及基于残车的零部件交易开始初露端倪;

3、二手车经销商的软件服务开始迅猛发展，经销商精细化管理需求增长旺盛。

互联网化，尤其是移动互联网化也是行业发展显著趋势。从2015年的统计数据来看，移动互联网用户已达所有网民90% ;截止2016年3月，移动端汽车服务用户达3.0亿台，较去年同期增长超过1亿台。 在15年易车网也为广大商家提供了1亿条线索，其中70%来自于移动端。移动互联网已经占据了营销渠道主要份额。

在行业大发展以及移动互联规模化的背景下，看看国家政策给了我们什么样的机会?从国八条逐条分析，结合对经销商以及消费者的沟通调研，我们主观地给定了这些政策带给我们的机会指数。其中异地车辆流通首当其冲，只有二手车开始大量异地流通才正真迎来二手车的大发展;而后是税收政策;税收政策可以让交易合法化，配合临时产权政策，可以让二手车发展取得资金杠杆，可以迅速实现二手车规模化交易;二手车金融服务，更是二手车交易的动力所在，从C端的消费金融，到B端的库存金融，甚至物流端的在途金融，都将大大加速二手车业务飞速发展;而新模式创新，在新的趋势和环境条件下，也是必须要突破的。而这里的新模式绝不是编个故事，找VC骗钱的模式。我们需要的是真实能推动行业发展的，满足广大消费者需求的良性模式。而信息化以及交易手续的完善则是行业发展必要的补充条件。

在这样的行业趋势和移动互联背景之下，在行业政策的鼓励和引导之下。行业必然向着业务大融合，产业移动互联网+的方向发展。新车经销商只卖新车已经不挣钱，迫于生存的压力，必然向着二手车业务拓展;同时使用金融工具，以租代售的方式实现租车的过度，并提前锁定对应二手车车源将是4s店获取批量高质量二手车源的主要渠道之一;同时，随着平行进口车的推进，依靠4s店的售后服务能力，争夺平行进口车市场份额也不是不可能。

同样，二手车经销商在毛利逐渐下滑的同时，也开始延长服务链条，逐步渗透到售后服务、金融分期、保险、延保等衍生业务，同时也开始渗透新车以及平行进口车业务。所以大家进入到一个相互融合的时期。

同时在新车及二手车业务的各个环节都在进行互联网以及移动互联网+的进程中。传统的依靠中心化的网站聚合页面，通过微博、论坛的常规套路已经逐渐过时了，App成为当期核心的客户互动工具型移动终端。然而它依然是一个中心化场景。未来以微信、自媒体为代表的去中心化，散点式传播途径将是移动互联网的发展方向，以视频、漫画、直播、动画为代表的新型互动型内容生产也将成为发展的新潮流。而现在也正好处于一个新老交替的重叠期。

面对这么大一个潜力市场，面对瞬息万变的移动互联网潮流。让我想起英国作家狄更斯在《双城记》中的一段话：这是最好的时代，也是最坏的时代;这是智慧的时代，也是愚蠢的时代;这是希望春天，也是绝望的冬天;我们什么都可以有，也可能什么都没有;……未来谁知道会发生什么，让我们拭目以待吧。

在目前所有的二手车交易场景中最核心的莫过于两个中坚力量：二手车经销商和4s店。他们也占据了绝大多数的市场交易份额。然而，在行业趋势以及政策引导都有快速变化的时候，他们又将面临哪些困难与挑战呢?而困难主要是外呼环境给的，而挑战是面向自己的能力的。

从这个角度，首先看4s店，全国已经有25000多家4s店，而他们在新车交易已经不挣钱的前提下，依然没有能够大幅进军二手车业务的主要困难在两点，一是税收，二是资金杠杆;税收是合规性问题，资金杠杆式规模化的前提;而营改增税收政策以及临时产权政策的调整，必将给4s店开展二手车业务带来巨大机会。试想一下，一个普通宝马4s店，一年销售1200台车，平均每车30万，将有3.6亿的流水，拿下银行1.8亿综合授信是很轻松的，然而银行将其中的授信额度中拿出20%做二手车也是很容易的，那将是3600万，平均按照10万一台，将有360台的二手车库存规模。而目前全国超过360台库存规模的二手车经销商又有几个?而有类似能力的宝马、奔驰、奥迪店、路虎店已经有几千家之多。当他们开始做二手车业务的时候一定是排山倒海之势。当然他们也有自己需要挑战的地方，比如机制问题，比如车源问题，或者互联网工具的使用;

而对于传统二手车经销商来讲，主要的困难在于资金渠道，以及批量的车源。由于二手车产权以及一车一况的特殊性，二手车经销商要拿到银行大额的资金杠杆支持是有一定难度的。而未来的车源之争也将是雪上加霜，4s店必然把置换回来的二手车留给自己销售，C2C平台也分切了一部分车源，未来收车将越来越难。可以预见，谁能通过资本渠道优先锁定未来的二手车批量车源，谁将在未来竞争中略胜一筹。而与此同时我们广大经销商还将面临移动互联网化、管理精细化以及团队梯队建设等三个核心且均需要长期锤炼的新挑战。

相比起来4s店似乎更具优势。但别忘了，现在新车已经不挣钱了，能不能撑到那一天也是需要考验的。

面对这么大的困难和调整，大家该怎么办?我们看看这张图就有答案了。我们不用看国外，看我们自己就很清楚了。这是2015年JDpower对中国汽车经销商的一个利润结构数据图。从图中明确能看出，新车利润在逐年下滑，而撑起利润结构的有四大板块：零部件、车险、金融和二手车。各位老板回想一下，你的业务结构和利润结构符合这个行业发展趋势吗?我想答案是很清楚的，我们要做什么，快速地进行业务结构和利润结构调整。争取做到当二手车交易都不挣钱了，我依然能活得很好!

然而，在这样的背景下，全行业也必将建立起线上以及线下互动式的产业服务链。

其实二手车交易就像一个载体，没有交易，什么也没有。有了交易就有了承载的机会。于是乎，二手车交易就像帆船的船身一样，是一个载体，金融则成为帆船的核心推动力，保险、延保、售后服务就像一个个小帆孕育而生，带动二手车交易快速发展。与此同时，船在拥有线下网的时候，也装上了“雷达网”可以精准锁定目标鱼群，线上线下的“网”，实现了精准规模化的业务。然而，我们却更期待拥有核动力的渔船舰队!可以预见，大家在一个统一的线上“网”的引导下，通过线下网络布局实现规模化的二手车运营才是发展的硬道理。

于是一定出现这样的一个解决方案，即以客户需求为中心，以客户满意为目标，由线上平台完成方案策划，PC、移动、自媒体多渠道选择与投放，精准线索筛选及跟踪;线下活动组织，帮买帮卖兑现线下服务等，线上综合服务闭环。同时，线下经销商也在以客户需求为中心，以客户满意为目标，通过二手车交易，搭建集成金融、保险、售后服务、延保、救援、用车服务、置换、以实现下一次购车循环等综合服务闭环。两个服务闭环，以O2O的方式相互融合，最终让消费者体验到一站式、高效、实惠、便捷的综合服务。这是符合行业发展趋势的，也是消费者所需要的。

易车二手车的定位是不收车，不卖车，我们将一如既往地服务二手车经销商以及4s店，为大家提供一个综合信息服务、多方资源整合与电商交易服务的综合服务平台。易车二手车目前可以提供高效的信息平台服务、整合营销解决方案、资源整合解决方案以及数据服务解决方案。其中信息平台服务更是凭借易车以及京东双PC，双移动四大平台全入口流量支持，同时易车二手车还合作了车轮、新浪、国美、诸多自媒体资源等，以求最大限度实现“一键多屏发布”，为广大商家带来更多精准商机。资源整合服务，也是集中平台优势，整合了诸如金融消费分期、金融库存融资、延保、保险、违章查询、维修保养记录查询等等综合服务，旨在为广大经销商提供一站式整合服务。同时我们也开始为经销商以及厂商提供二手车数据服务报告等相关数据服务。

以整合营销解决方案为例：易车二手车提供了从方案策划，PC、移动、自媒体多渠道选择与投放，精准线索筛选及跟踪，到线下活动组织，帮买帮卖兑现线下服务等整套营销解决方案。

由于时间关系，具体服务内容我不再赘述，有需求，会后我们可以继续交流。

最后祝愿大会圆满成功，再次感谢各位的聆听，谢谢大家!