在二手车交易市场中，C2C平台由于持续的资本投入与尚未明朗的盈利状况，一直处在风口浪尖当中。2016年11月，人人车宣布单月成交量突破2万辆，已实现正毛利，预期2017年实现全面盈利。这个消息使大众重新审视C2C模式，并为之充满期待。

人人车创始人李健曾是百度的产品总监，后历任58同城产品副总裁，微软亚洲工程院副院长。联合创始人杜希勇则拥有十多年的汽车媒体从业经验，曾任太平洋汽车网总编。

与美国老牌二手车交易商CarMax的B2C自营模式不同，2014年进入市场的人人车采用C2C虚拟寄售模式。同时，随着平台二手车交易规模的持续增长，人人车已与售后质保、维修保养、贷款、保险乃至拍卖、新车销售等企业展开合作，建立开放的二手车服务生态链。

3%佣金，让交易成为入口

人人车将交易佣金定在3%，之所以把佣金比例定的较低，主要有三点原因：

首先，二手车的C2C交易，主要依靠薄利多销，较低的佣金有利于大规模走量；

其次，较低的佣金配合较好的服务，有利于品牌的确立和口碑的传播；

再次，人人车将交易定位为入口，交易本身是起点而不是终点，较低佣金能够吸引用户，为增值服务打开窗口。

实际上，在人人车成立之初，3%的交易佣金有一定折扣，给消费者的弹性空间较大。现在，人人车逐步收紧折扣率，从市场反馈上看，用户对于3%的交易佣金接受度较高。

车辆平均两周售出，带看2.5次成交1次

人人车在接到卖车线索之后，会有评估师对车辆进行评估，事故车以及车龄、车况不符合标准的不允许上架，整体上架率在70%左右。

评估师对车辆评估之后，会给车主一个价格区间，主要依据两方面：

第一，评估师自身的经验。

第二，人人车的估值系统。系统会根据某品牌、某车型在平台的历史成交价格给出一个参考区间。

当然，评估师给出的仍是建议价格，最终的价格决定权在车主手里。

从售出周期上看，人人车从接到车主卖车需求到评估师验车完毕、车辆上架，这个时间平均在24小时以内。车辆上架之后，若以所有售出的车为基数，70%以上的车能够在两周之内卖出。

从带看成交率上看，线下销售约好买卖双方见面，进行撮合交易，人人车能够做到带看2.5次成交1次。整体上看，二手车交易市场仍是卖方市场，好车车源紧俏。在人人车平台上，有超过60%的成交车源是带看1次即可成交。

设立线下交易服务中心，为增值服务提供转换场景

人人车在成立之初便布局自己的线下门店，为用户提供交易服务的同时，转化增值服务，线下门店既有自营店也有合作店。

与传统的车商不同，人人车的门店并不是一个售车的展厅，而是线下交易服务中心。这个中心成立的初衷是提升用户体验，可以为达成交易的买卖双方办理过户，同时，也可以提供一些增值服务，如贷款、保险、车辆的整备翻新、维修保养等。

实际上，线下服务中心是一个流量节点，既可以提升用户好感度，又是转化增值服务的绝佳场景。

运用互联网手段，逐步降低品牌成本的投入

目前，人人车的成本投入主要涉及三大方面：

第一，直接成本。主要是销售、评估、售后等业务部门的人力成本、运营成本，同时，还包括百度SEM、APP推广等流量推广的获客成本；

第二，总部成本。主要是研发、产品的人员投入。

第三，品牌营销成本。主要是电视广告。

经过前两年连续的电视、视频广告轰炸，潜在用户和目标用户的品牌认知度已经很高，人人车逐渐把品牌广告投放从传统渠道转移到线上，主要通过互联网的方式进行品牌运营。

之所以这样做，人人车有自己的考量：

汽车消费与其他消费不同，有购买新车或二手车需求时，往往会寻求身边汽车发烧友的意见；而“二环十三郎”、YYP等汽车领域的大V，能够直接影响80%以上的汽车发烧友。因此人人车选择了与这些汽车大V合作，在汽车发烧友的圈子里建立口碑，进而影响普通消费者，方式上更倾向于通过微信、微博、秒拍等互联网手段建立品牌和信誉。

月成交量突破2万辆，已实现正毛利

2016年11月，人人车的成交量突破了2万辆，已经实现了正毛利。

目前，每辆车的收入主要来自三个方面：

（1）交易佣金。人人车的成交均价在8-10万之间，3%的交易佣金（2500元起步），平均每单的佣金收入约3000元。

（2）贷款收入。从2016年年初开始，人人车尝试二手车贷款服务，以与平安银行等金融机构合作为主，目前贷款渗透率超过20%，预期最终能达到40%。

2017年1月，人人车宣布和民生银行信用卡中心就二手车贷款业务达成战略合作，并组建了自己的金融事业部，开始重点发力金融业务。

（3）增值服务。在二手车交易中有80%的客户需要上保险，70%的客户需要对车辆进行整备翻新，几乎100%的用户需要后续的维修保养，这些构成了人人车增值服务的收入。实际上，这些增值服务也是二手车买家的刚需，在人人车的线下交易服务中心，增值服务转化率高达80%。

整体上看，3%佣金的提升空间很小，未来的单均收入提升点主要在于二手车贷款及增值服务渗透率的提升。具体来讲，主要有三方面：

（1）人人车目前在贷款、保险方面的渗透率仍比较低，如果渗透率能够提升到30%-40%，收入也会随之增长。

（2）通过新建的线下交易服务中心，为客户提供增值服务。

（3）人人车正在和庞大等4S店集团以及汽修厂合作，在后续维修保养的能力上会有很大提升。

人人车预计未来单均收入会在8000元上下，占单车交易价格的10%左右。

对标CarMax，人人车估值在50亿-70亿之间

目前，人人车单月售出量约2万辆，我们预测单车收入在3000-5000元，年化收入在7-10亿，理想情况最高收入12亿。

估值系数对标美国的CarMax。CarMax市值110-125亿美金之间，2017财年预测毛利润21亿美金，P/毛利润系数在5-6。

由于人人车成立不到3年，目前仍在发展阶段，增速较快，因此，系数应略高于CarMax。但国内二手车交易行业整体并未迎来爆发性增长，因此7x系数比较合理。对应的，人人车合理估值在50-70亿之间。

近期，有媒体对人人车联合创始人杜希勇进行了调研访谈，现将精彩部分与您分享。

Q：和传统的二手车商相比，我们的优势有哪些？

A：第一，用互联网的手段，用技术的方式提升运营效率。

传统的二手车商，他的效率是自己不可控的。而人人车有成百上千的评估师、销售奔走在数十个城市的大街小巷，每个人此时此刻在什么位置，今天验了几辆车、服务了几个用户，验收率、成交率，这些信息和数据对我们来说都是实时的，用这种技术的方式可以精准地了解、掌控每一个运营环节的效率。

第二，资金周转的效率。C2C虚拟寄售的模式，不用像自营的方式一样占用大量资金。

第三，口碑和品牌运营。传统的车商也可以做到让用户满意，但是它的影响范围和传播力有限，而我们通过互联网的方式，通过社交媒体渠道传播口碑，影响力可以做到很大，可以做到“有口皆碑，满城风雨”。

Q：在二手车置换新车方面，人人车是否已经和新车电商合作？

A：我们在今年8月份已经和团车达成了战略合作。

团车是新车电商，我们会把用户卖完旧车之后，买新车的诉求对接到团车，团车提供新车购买的优惠，并为用户提供相关的服务。而团车的用户在购买新车的同时，有很大的概率也要卖旧车，他们也会把卖车的线索对接给我们，这样会形成一个闭环。

我们的设想是一个新车二手车交易循环的闭环，像微软和英特尔的联盟一样。

Q：CarMax一辆车从买进入库到卖出差不多是20多天，人人车现在能做到什么级别，转速能做到多快？

A：70%的成交车辆，是14天以内售出的。但我们不像CarMax那样关注这个指标。对CarMax来讲，它是自有资金在收购这辆车，它的库存是压着资金的，而C2C模式的优势之一是它是虚拟寄售，不需要占用自有资金、无限SKU，对我们来说没有一分钱资金的沉淀。

我们更关注的核心指标是车主的售车体验，价格是不是高，过程是不是爽。

Q：怎样看待国外B2C和C2C的二手车交易市场？

A：像美国这样比较成熟的二手车市场，连锁经销商和独立经销商非常普及，体系比较完善，信用比较健全，CarMax这种连锁二手车商，在电商时代之前就已经奠定了它的品牌基础，留给C2C发展的空间就小一些。

不过即使如此，美国每年仍然有30%的二手车交易是通过C2C方式达成的，比如Craigslist、Facebook等。在中国，很明显，C2C的比例不会低于30%。

Q：CarMax在品牌成本上是长期和持续的投入，每年大概1亿到2亿美金之间，人人车怎么看品牌的投入？

A：品牌的建立需要长期和持续的投入，这个我认同，我想要强调的是，在建立品牌的过程中，如何做到“聪明地花钱”？我们在品牌广告投放上，实现了最佳的投入产出比，经过两年的广告轰炸，人人车的品牌认知度已经超过80%，接下来的投放以保持和巩固为目标。

建立品牌认知之后呢？重点是转化，如何把流量转化成交易？这是个比打广告难得多的环节。举个简单的例子，团购大战中胜出的是美团，美团没打品牌广告，但它的流量运营和流量转化做得最好。

二手车消费有自己的特点，用户看重“朋友的推荐”，特别是比自己更懂车的朋友，也就是汽车发烧友的口碑，这是我们接下来的运营重点。