随着二手车交易体量的逐年递增，与其相关的业态形式也成为业内人津津乐道的话题。日前，优信二手车执行总裁彭惟廉出席了于上海召开的“2017上海汽车电子商务发展论坛”，并就目前二手车行业的电商模式展开了深度解读。

　　图：优信二手车执行总裁彭惟廉现场解读二手车电商模式

　　在市场经济高速发展的今天，二手车这类重线下的传统行业在互联网的加持下受到了包括媒体、大众、资本在内的各行各业前所未有的关注。在此背景下，我国二手车行业也在茁壮成长，据统计数据显示，我国二手车保有量已经达到1.6亿，成为美国之后，全世界第二大保有量的国家。不仅如此，我国二手车交易量也在刚过去的2016年首次突破千万大关，达到1039万辆。

　　然而在彭惟廉看来，尽管二手车行业在电商平台的助推之下，首次步入到千万级的交易规模，但这种交易规模距离业内期望的2000万、3000万仍有很大差距。这也证明，我国二手车行业目前的增量水平尚需提高。

　　析出率过低 需要从供给端找寻问题所在

　　数据显示，在二手车市场拥有巨大保有量的情况下，析出率却仅为6.7%，这与美国整体市场高达18%的析出率相比存在较大差距。另外，美国一年整体的供给在二手车端高达4500万台，而中国仅有1000万台。

　　彭惟廉认为，导致这种情况的直接原因是由于供需不平衡，市场供给不足，需求端就面临两种问题：

　　第一是选择性，在同等需求下，消费者完全可以选择选择性更广的新车市场。

　　第二是价格，因为供给不足导致的供需不平衡，导致二手车的价格优势不再明显，这意味着二手车作为商品的最大特性被去除了。

　　在这两种问题的影响下，需求端的消费力大打折扣。据相关机构调查，2015—2016年，中国消费者对二手车的接受度已经达到了50%，但因为供给端的短板，导致最终购买二手车的人只有20%左右。

　　那么，想要解决供需平衡问题，就要依靠契合市场规律的商业模式，提高供给端的输出效率，才能有效改善供给不足带来的析出率低问题。

　　疏通整体交易链痛点 形成更贴合市场规律的商业模式

　　前不久，商务部、公安部、环境保护部三部委联合发声要求全面落实限迁政策解禁工作。在彭惟廉看来，政策红利下，如果能搭配成熟的商业模式，必定能对区域，乃至全国流通产生增益效果。因为二手车电商的商业模式可以说是整个产业体系的脉络，只有让其疏通，才能使整个产业以体系实现高效运作。

　　那么，目前二手车电商的商业模式究竟如何划分呢？

　　据彭惟廉介绍，整体汽车流通行业大致可分为三段，分别是上游的C2B，中间层的B2B以及下游的B2C。

　　作为供给端的消费者，无非需要利润及出手率两个关键点，而C2B模式下，B端作为需求方，可以依靠B端独有的规模化交易特点，为C端供给方提更高的利润及出手率，实现上游的高效流通。

　　当二手车流入到中间环节，B2B模式可以为供需两端的车商提供车辆获取途径和跨地域流通，这能使两端车商的交易效率保持在稳定水平。

　　最后，二手车转移到下游的零售环节时，B2C模式可以为供需两端提供最多的服务点和增值点，比如B端车商诉求的集客、资金周转、库存融资，C端消费者诉求的金融、售后服务。将这三段商业模式的痛点解决，就可以对整个交易链进行疏通。

　　优信围绕整体产业链 打造出多元化服务体系

　　事实上，为了提高二手车市场增量水平，完善商业模式的整体架构，优信集团在成立6年内确实对行业发展做出了巨大的贡献。比如在成立之初，为稳定车商交易创立了优信拍平台，并为其配套了相关的交易模式。经过数年的迭代升级，这套交易模式已具备国内外交易模式的优点，成为今天被业内外熟知的“集中车源网上交易”模式。

　　此后，优信集团将2B市场积累的运营经验和资源扩散到2C市场，搭建了B2C交易平台优信二手车。该平台抓住B2C模式的发展要素，围绕C端消费者的“痛点”展开服务布局，分别在金融领域和售后领域产出硕果，推出了“付一半”及“优信认证”服务，两者都是根据消费者在购买二手车时的关注点孕育而生。

　　凭借日益增进的商业模式，多元化的服务体系，优信集团旗下的优信二手车及优信拍业务均实现了盈利。此外，优信集团还获得了资本市场的高度关注，先后累积获得了近10亿美元的融资，占整体二手车电商过半的份额。如此成绩，充分证明优信对商业模式的深度解读和运用得当，相信在其努力下，二手车电商能在未来展现出更加成熟的业态形式，市场增量水平也能明显提升。

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