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车型| 本网记者 贺北时 作为长安集团八大版块之一，长安轻型车近年来销量的快速增长有目共睹。 数字从2011年的2.8万辆逐步攀升到2016年的12万辆，市场占有率从0.9%提高到6.4%。2017年1-5月，累计销量达到7万辆，同比增长38.3%，超出行业近34个百分点，行业排名跃居第四位。 6月8日，重庆车展。在发布会现场，记者有机会见到长安汽车总裁助理、长安轻型车事业部总经理罗志龙。找准空白点 聚焦差异化 对于如此快速增长的原因，罗志龙归纳了以下几点。一是集团的战略得当。 在2011年，长安汽车的轿车业务发展得不错，但基于集团总体发展战略和充分的市场研判，决定成立轻型车事业部。刚开始的时候，他们对这个细分领域不太熟，发展起来觉得很困难。“最大的挑战是‘多品种少批量’，跟轿车的大批量完全不一样，做得很辛苦，后来大家坚持下来了。” 罗志龙说，集团的战略明确和战略坚定是首要原因。 二是差异化的产品定位，避开了跟当前市场上主力的车型展开正面竞争。“通过市场研究，我们找准了一些产品空白的蓝海市场。比如我们推出的小皮卡——长安神骐F30，在一般的皮卡越来越大的时候，我们往小型化方面发力。带来的好处就是，它既有皮卡的多功能，价格方面又有优势，在四、五线城市和农村市场，就有很好的销量。”罗志龙举例说。 三是营销体系的完备。罗志龙告诉《商用车新网》记者，长安轻型车建立了独立的销售和服务网络。虽然总量不算很大，但对目标区域的覆盖比例还是很高的。同时，他们对网点的要求是适用第一，经销商不会动辄几百万、几千万的投入。“我们主要是讲究规范，服务功能齐全，干净整洁就够了。这有利于网点数量扩大，覆盖面儿广则用户更便利。”平民化产品如何做到皮实耐用 适用的就是最好的。 罗志龙认为，长安轻型车经过市场调研，把握住了用户的主要消费诉求。“我们有一个完善的评价体系，会考虑性能、品质、进度和成本的综合平衡。其中，产品策划和对市场运作的认识非常关键，哪些产品要素真正地满足目标用户的需求，这个“度”必须把握好。如果你把握不准，一味地追求要高科技、高性能，那是肯定做不下来的。” “关键是明确用户群体最关心的什么？他们最关心的是空间大，那就要把空间放在第一位，如果他们关心承载，那底盘和后桥的承载能力就要考虑多一点。”他强调。 现在是聚焦差异化，等将来销量达到几十万辆，就无法避免和主流产品正面竞争。届时将是什么竞争策略呢？ “按照我们的规划，未来将一步步丰富轻卡、皮卡、轻客、MPV的阵容，还包括越野车……我们要全力以赴把专业能力的基础打好，全方位夯实研发能力、营销能力、制造水平，未来我们才有更强的竞争力。” 多数自主品牌都有类似的历史经历，起初是想快速推出产品，用高性价比打开市场，依靠产品战略驱动，后来发现行不通，因为品质没跟上……所以，要慢慢打好基础，不能单独强调某一方面。长安这么多年的发展，让管理层参透了这一点。积极探索营销渠道和方式变革 网点数量不少，这就要求快速上量以保障经销商的收益。如何平衡量与经销商之间的利益协调呢？ 营销渠道是所有汽车企业的课题。这是罗志龙一直思考的问题。他认为，首先，产品是一个推动力，不断推出新车才能快速发展。同时，渠道创新和改革也是一个方面，之前那种大成本、大投入的方式行不通。国外那些成熟的汽车市场上，超市、连锁店等形式很常见，不一定非要建那么多独立的店。所以，长安轻型车目前的网点还是不少的，经销商发展也挺好。慢慢尝试往高端走 长安轻型车一直以来都在生产相对平民化的产品，但从更长远来说，可能需要稍微高端的车型把产品定位拉高，然后以高带低。在长安轻型车的蓝图里，有没有这方面的考虑？ 对于这个问题，罗志龙认为是所有自主品牌都必须面对的，大家都在努力。长安本部的乘用车在这方面真的下了很大的工夫，也看到了很好的效果。对轻型车业务板块来说，实际上也在行动。 轻型车行业总体说来不是太高端，在进入这个领域后，除了去抓城市物流的最基本的功能，我们也尝试往上走一些，推出长安睿行S50就有这层初衷。通过产品的品质、性能往上走，让希望往上走的用户满足需求，我们的品牌价值也会更高一点。稳扎稳打 助力长安成为世界一流 罗志龙告诉记者，总体来说，在长安汽车的战略指导下，长安轻型车制定了2025愿景规划，计划以每年推出1-2款的速度推出新品，到2020年产销突破30万辆，2025年产销将突破50万辆，进入轻型车行业第一阵营。目前，长安轻型车进入了行业前四。 |
罗志龙：求差异谋创新长安轻型车睿智前行
2017-06-09
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【行业动态】
本网记者 贺北时 作为长安集团八大版块之一，长安轻型车近年来销量的快速增长有目共睹。 数字从2011年的2.8万辆逐步攀升到2016年的12万辆，市场占有率从0.9%提高到6.4%。2017年..
