在刚刚过去的8月成都分论坛上，天元陆兵王天先生就“如何通过目标与数据管理提升业绩”议题做了分享，现为大家提炼精华内容。

王天：汽修企业如何通过数据管理提升业绩

专家：汽修企业提升业绩必须要进行数据管理

天元陆兵王天：数据管理是汽修企业提升业绩的利剑

目前，汽修行业已经进入微利时代，很多汽修厂濒临倒闭或利润微薄。

从我走访与辅导过的一些汽车服务企业来看，经营状况不好与管理方式有很大关系，比如对车辆结构没有进行过分析，对车主更没有分析，客户流失率高也不知道原因。

再深入了解经营数据发现，更是缺失完善、详细的数据统计，比如多数企业缺少清晰的经营目标，有的企业虽然制定了年度目标，但是目标并没有按照经营项目进行分解，也没有分解到不同的负责人，没有按时间制定详细的完成计划，有日报表的企业不足1%。

很多企业把目标进行分解之后，经营方向清晰，员工的积极提高，经营收入也大幅提高。

做好目标与数据经营管理，需要做到以下几点：第一、通过环比、同比数据分析，制定准确的、可实现的营收目标。在汽修行业中，很多人不清楚什么是环比和同比。环比指的是这个月和上个月数据的对比，同比指的是今年这个月和去年这个月的数据对比。

企业管理者在定下个月目标的时候，一定要参考企业每个月数据的情况，同时还要参考去年同期的数据情况。

只有充分分析这些数据，定出来的目标才有支撑和实现的可能性，如果没有数据分析，制定出来的目标一定是不可实现的或者没有挑战的。

我们这个行业目前最大的问题是没有这些数据的记录，很多企业财务数据不健全，无法调取详细的经营数据。

第二、一定要进行详细的目标或任务分解如果只制定年度或月度目标，只有一个笼统的数，没有把目标分解到不同的项目、不同的班组或者负责人，这个目标将没有人担当，也无法在不同的项目或团队上进行有效的策略实施，到最后，这个目标就成了一个数字而已。第三、要让团队每个人认同目标并且签字确认目标制定最关键的是准确和现实性，不能盲目求高，也不能轻易就实现。

我们企业每个月的目标都是在团队非常努力的基础上才突破的，如果不努力，保底目标都完不成，往往都是最后几天的冲刺，完成了当月的挑战目标。

制定好目标，要让团队都认同并欣然接受是关键，并且在责任书上签字确认，承担责任。

第四、要有相应的奖惩机制，并严格落地执行目标的制定与分解以后，要给团队一定的动力和压力，奖惩机制可以起到很强的督促作用，我的做法是这些奖励与既定的工资、提成、奖金没有关系，而是每个人在完成预定的目标以后，额外的物质和精神奖励。

有个人的奖励，也有团队的奖励；同时，完不成也有相应的负激励，怎么对自己进行负激励都是团队自己制定的，只要把握一个原则，这个负激励一定是可实现的，并且有一定难度，不建议罚款，可以是任何形式。

其中最关键的是，如果目标完成，奖励要及时兑现，如果没有完成，约定的负激励，也一定要实施，如果一次没有兑现，下个月激励的作用将会打折扣，而且领导的威信也受到影响。

第五、要实时地监测目标完成情况，及时调整团队状态这一点在汽车服务企业中，做到的很少，就是制定经营日报表，就当天的进厂量、各个项目的营收情况，完成率等经营数据进行统计与汇报，作为店长或者老板每天都清晰地知道当天的目标进展。

如果没有日报表，根本没有办法对进度进行监测，也不能及时调整经营策略，往往到最后一周了，目标还差一半没有完成，再调整也来不及了。

可以说，目标和数据化管理对于汽修企业来说，对激励团队，挖掘客户潜在消费可以起到极大地推动作用，尤其是在当前竞争激励、整体经营困顿的情况下，通过目标和数据化管理，可以快速实现经营能力与营业额的提升。

作者：王天，北京天元陆兵汽车科技有限公司CEO，多年汽车服务企业管理与培训经验，见解独到，实战经验丰富。