每年2万~3万辆的牵引车、载货车总需求量，再加上辐射长三角的口碑效应，都让上海成为重卡企业的必争之地。2003年就来到上海的锐洪汽车销售有限公司总经理罗锐，在这个有魔都之称的城市见证了市场兴衰。

　　现在，就是低谷期。

东风商用车4S店：上海锐洪汽车销售有限公司

　　物流公司纷纷进入烧钱模式，已有知名快递公司濒临死亡;即使物流公司云集在上海滩，但总部集中采购模式渐渐被各地分公司分散采购取代;货运平台给货源结构造成冲击之下，散户利润微薄选择转行;再加上前几年需求爆发带来的饱和、房地产停滞造成的僧多粥少，用罗锐的话说就是，今年物流市场的不景气程度，20多年没遇到过。

　　不过，就算是这样，他依然选择坚持，因为不是有了希望才坚持，而是因为坚持才有希望。

　　如今，他已经看到希望。

　　效率

　　希望，来自东风商用车总部。

东风商用车有限公司总经理杨青(右六)到上海锐洪汽车销售有限公司视察

　　上海是典型的现货交易市场，快节奏的工作步调和相当大的选择空间共同作用下，用户的品牌忠诚度并不高，很多物流公司接到采购指令后常常一周内就要完成工作，谁家有车就买谁的。

　　这样的背景下，根据用户需求快速反应、根据市场变化快速推新才是王道。2019年东风商用车推出的东风天龙KL重卡、东风天锦KR中卡就是东风迎合市场特别是年轻用户群体需求推出的产品，舒适、安全、可靠的卖点让东风商用车在继承大马力牵引车传统优势的同时有了攻占新市场的武器。

年初发布的新一代东风天龙KL牵引车

　　对经销商来说，产品快速更新迭代是最迫切的，毕竟巧妇难为无米之炊。我们能明显感受到东风商用车的产品切换速度在加快，东风商用车曾提出‘4321’，即1年1个小变型、2年一个改款、4年一个大变样。罗锐告诉记者，伴随产品更新速度加快的是行动力的提升，去年11月我带着东风商用车的品系部长去二网走访，今年1月，二网提出的需求都在产品上得到了落实。

　　有了产品支撑，罗锐表示，接下来东风商用车要在上海发力港口牵引车市场。

　　突破

　　希望，也来自经销商的努力。

　　2016年9月成为东风商用车经销商的罗锐坦言，他的4S店没赶上好时候，是在市场下滑时进入的。尽管这样，在成为东风经销商的当月，罗锐就实现了在牵引车领域的突破，并与东风其他经销商一道将牵引车销量提升了300%;2017年，公司销售700多辆，成功跻身500辆规模经销商阵营。

　　东风在上海的优势产品是载货车，想要开拓牵引车市场需要投入大量时间精力。他说，我们真的很努力。

　　上海一位从事汽车零部件的用户就被这样的努力成功转化。2018年，这位用户购买的5辆东风天龙就是罗锐销售的，前期沟通、后期回访后，这位用户看到了东风的产品实力，也看到了经销商的诚意，今年又购买了10多辆牵引车。

前期导入的10多辆东风天龙表现非常好

　　前期导入的10多辆东风天龙表现非常好，油耗、性能、故障率等方面都不错，用户评价说‘东风确实质量好’，有意向在接下来的几年把现有的200多辆车全部替换为东风商用车。罗锐介绍说，大家都没想到这位用户会把全部产品换为东风，只能说时机到了，用户对卡车非常了解，对业务员的要求也很高，必须能谈到一起才真的认可我们。同时，总部也给了我们很大支持。物流形势所迫下，这位用户也在转型，从汽车零部件向顺丰第三方跟进，东风商用车总部在协调帮助用户解决返程配货问题，这让用户更愿意选择东风。

　　过硬的产品加上抓住头部客户，让罗锐在市场如此困难下抓住了机会。如他所说，没有不好的行业，就看自己怎么做，坚持走下去，终究会见到曙光。

• 来源：中国卡车网
• 作者：羽山