咱们先看两组数据!第一组是商用车市场整体表现

　　国内商用车市场：

　　2018年，国内乘用车市场遭遇28年来的首次下滑，商用车市场在经历了3年的较快增长后，增速回落。

　　数据显示，2019年4月份，商用车产销分别完成39.2万辆和40.6万辆，比上月分别下降16.4%和19%;产量比上年同期下降1.8%，销量比上年同期增长0.1%。

　　2019年1---4月，商用车产销分别完成150.1万辆和151.6万辆，产销量比上年同期分别增长3.1%和1.5%，增速比1-3月分别下降1.8%和0.7%。

东风天龙商用车

　　另一组是东风在商用车市场的表现：

　　2019年年前四个月，东风公司累计销售商用车21.5万辆，同比增长4.81%，跑赢大市。

　　其中，东风商用车有限公司销售中重卡6.49万辆，同比增长3.15%;

　　东风汽车股份有限公司销售7.48万辆，同比增长13.97%，销售轻卡4.77万辆，同比增长27%;

　　东风小康汽车有限公司销售3.04万辆;

　　东风柳州汽车有限公司销售1.75万辆;

　　郑州日产汽车有限公司销售1.68万辆，同比增长27.75%;

　　东风特种商用车有限公司销售1.04万辆(含东风云南汽车有限公司)。

　　在汽车市场进入存量竞争的时代，东风汽车集团有限公司(以下简称东风公司)旗下商用车事业以打造商用车领先新优势为指引，通过商品力、营销力、服务力三力齐发取得了良好的市场表现。

东风轻卡

　　打造商品力，构建领先竞争优势

　　商品力是打造商用车领先新优势的核心竞争力。

　　2019年1月6日，新一代东风天龙KL重卡、东风天锦KR中卡上市，与东风天龙旗舰KX、东风天龙VL、东风天锦VR组成全明星阵容，东风商用车有限公司步入五大平台商品共网销售新阶段，也迎来了商品力最强时代，成为国内中重卡商品线覆盖最全、产品最丰富的卡车制造商，能全面满足全品系多层次的用户需求。上市百日，东风天龙KL、东风天锦KR订单数量已经破万。

　　东风汽车股份有限公司按照163倍增中期事业计划的目标，打造卓越的商品力。目前已完成国六产品全面布局，东风途逸小轻卡行业率先实现国六B标准升级，为抢占市场赢得先机。

东风柳汽乘龙

　　东风柳州汽车有限公司商用车事业在平台化战略的指引下，2018年完成了重型、准重型、中型、轻型四大平台全面布局，全新商用车2.0平台产品成功切换，打造了乘龙H7、乘龙H5等深受市场认可的明星车型。

　　东风特种商用车有限公司聚焦特种车和专用车市场。其中，东风华神围绕"DV153"中期事业计划，着力打造准确洞察目标市场客户价值主张及商品价值的能力、低成本的造车能力、高效率满足目标市场商品特性和客户需求变化的能力三大核心能力，建立快速响应机制。

　　提升营销力，促进营销转型升级

　　营销力是打造商用车领先新优势的突破口。

　　2018年起，东风商用车有限公司开启了精准营销征程，通过调整营销架构，实现营销与分销的分工协作，通过商品战略地图管理，提升客户覆盖度，加大转化效率，建立了"以销售先做管理为核心"的精准营销体系，构建了分品系、分区域、分行业的三维营销体系，实施了网络转型和售后转型。

东风天龙KL

　　同年12月，以主动进攻 精准营销 塑造领先新优势为主题的东风商用车有限公司2019年度经销商大会在青岛召开，明确2019年是东风商用车有限公司精准营销转型的实践之年。

　　在2019年市场的硝烟中，东风商用车有限公司坚持不放松每一天，不放弃每一个机会，保持进攻态势。其中，在东部弱势区域开展炸碉堡行动，做到炸的开、守得住，分三步走：第一步突破东部重点县级大市场，第二步实现东部全面突破，第三步进攻东北蒙新市场。2019年1-4月，37个县级大市场销售中重卡2126台，达成2018年全年销量的50%，4月份销售695台，同比增幅达107%。

　　2018年，东风汽车股份有限公司也在加速营销转型。在客户开拓方面，东风轻型车按照向综合解决方案服务商转变的目标，通过构建大客户营销体系，切合物流业态开展产品定制开发，冷链车、危险品运输车、贵重物品运输车、生鲜运输车等一批定制化产品，全面满足各细分市场需求。同时，调整商务政策，调动经销商积极性，强化金融业务支持。营销一线推行契约化薪酬改革，实现高达成、高奖励。

东风轻卡作为比赛指定后勤卡车品牌

　　1-4月，东风汽车股份有限公司销售轻卡4.77万辆，同比增长27%。其中，主力车型持续强势增长，东风多利卡销售2.73万辆，同比增长39%;东风途逸销售0.38万辆，同比增长83%;东风福瑞卡销售0.67万辆，同比增长24%。

　　2019年，东风柳州汽车有限公司商用车事业设定了6.9万辆的小目标。围绕价值营销，深入分行业物流生态圈，实施关键客户开发;深入客户窝子，实施标准化、精准化营销活动，线上线下联动，创新客户行销;聚焦重点市场，结合产品、区域开展多维度推广活动;以品牌+口碑为提升主线，聚焦重点行业，开展精准传播，创新体验模式，借助新媒体营销，助力品牌口碑提升。

　　郑州日产汽车有限公司坚持回归专业、聚焦皮卡战略方向，聚焦赛事营销和皮卡村两张重要名片，销量持续提升。1-4月，皮卡销量同比增长28%，市占率较上年同期提升1.7%。

　　深耕服务力，构建全生命周期服务新格局

　　服务力是打造商用车领先新优势的助推器。

　　从2019年到未来5年，东风商用车有限公司将从制造型企业向商务型企业转换。在服务方面，东风商用车有限公司在国内的售后服务半径成功缩短至100公里以内，在东部发达地区，服务半径已缩短到30-50公里。

东风商用车

　　目前，东风商用车有限公司完好率中心正在试运行，下半年将落成上线，可以为用户提供全方位的完好率支持，最大限度地提升用户车辆的出勤率。当车辆在高速公路出现故障时，完好率中心将启动自动故障检测和全流程故障管理模式，进行44项自检工作。完好率中心第一阶段目标是将计划外停车频次下降15%，计划内停车时间削减30%，下半年还将提供远程刷新升级服务，软件类故障不用再到服务站维修，以可靠的车联网技术，提供给客户更多的功能和价值。

　　2019年，东风汽车股份有限公司迎来服务体系态度年，有急必救、承诺必达成为服务基准线。2019年春节期间，东风汽车股份有限公司服务热线接通千余次电话咨询，组织37起外出救援。服务人员不仅快速赶往现场，还为等待维修的客户送去暖心盒饭。

　　加快打造商用车领先新优势，东风正三力齐发。幸福都是奋斗出来的，商用车事业小伙伴们的奋斗换来了良好的市场销量，为他们点个赞!

• 来源：东风汽车
• 作者：冷秋