5月24日,长城润滑油品牌推介会在泰国曼谷举行,推介会重点推介了长城汽机油金吉星JUSTAR。中国石化润滑油有限公司国际市场部兼新加坡公司总经理顾鑫、中国驻泰王国大使馆经济商务参赞处一秘张晓红、长城润滑油车用油经销商、终端用户以及福田、徐工、中电建、中铁建等当地有影响力的大型中资企业参加了此次推介会。

泰国是东盟第二大经济体,车用油约占整体润滑油市场60%份额。长城润滑油在泰国市场现共有3家一级车用油经销商,覆盖泰国中部、东部、东北部等约占泰国GDP总量60%的重点地区,并且已在这三个区域建立起二级经销网络,基本完成区域市场覆盖。

长城润滑油是如何撕开在泰国经营120余年的外牌包围,从而打入泰国市场的呢?中国企业出海就如同一场场战役,其中既有中企驻外人员的艰辛付出,也有中国智慧的灵活运用。

融入当地,取得信任

“难就难在第一次”是驻泰国总代表王倩的口头禅。在泰国工业受发达国家品牌垄断时间长,不信任中国工业制品的情况下,长城润滑油的销售人员跑断腿、磨破嘴也经常无功而返。如何解决信任问题、让泰国工业相信长城润滑油,成为了长城润滑油打入泰国工业市场的首要任务。

这时,国内推广的“技术+市场”模式给长城润滑油泰国派驻人员带来了灵感。针对泰国市场情况,泰国代表处与当地权威第三方实验室合作,为愿意尝试长城润滑油的客户提供定期用油检测服务。优异的产品质量最终征服了“戴着有色眼镜”的泰国客户,越来越多的企业开始使用长城润滑油。

拥有了第一批拥趸后,长城润滑油在泰国车用油市场也初步建立起二级市场,发展出100多家分销商,让越来越多的泰国客户享受长城润滑油高品质的润滑。

深入市场,灵活多变

2013年,泰国暹罗水泥集团投资建立缅甸毛淡棉水泥厂,中信重工成为工程总包商。缅甸国内基础设施薄弱,水泥厂位置则更加偏僻。在工程建设期间,尚无正式公路可抵达工地,陆路的必经通道桥梁承重极低,重载汽车无法通行。一到雨季,通行道路就由“土路”变“泥路”。

恶劣的自然环境和通行状况导致物资运输不便,使建设方的机械设备经常面临“有设备无润滑”的情况。同时,工厂设备初装油也无法得到保障。

得知这一情况,时任长城润滑油缅甸市场总代表孙儒在雨季到现场了解施工方及泰方的困难,考察当地运输设施情况,与经销商一起制定出“由陆路改水路”的方案,成功实现保供,确保工程按时完成。

在了解到现场施工人员面临水土不服、生活单调的情况后,孙儒经理还特意为现场技术人员、工人带去副食、药品,从生活上关心客户。

强强联合,抱团出海

在“一带一路”共商、共建、共享的大背景下,中国企业纷纷“出海”。面对激烈的国际竞争,作为全球化进程中的后来者,扬长避短、强强联合成为各个企业增强竞争力的重要手段。企业联合出海、以产业链集成形式“走出去”已经成为了一种发展趋势。

正如三一重工东南亚大区总经理笪睿在推介会上的致辞所说,“我们(三一重工和长城润滑油)双方的产品和服务与走出去的中资工程及项目都有着较高的适用性和契合度。我们坚信‘携手合作、抱团出海’将使中国制造、中国品牌的国际化之路变得更加顺畅。”

“抱团出海”是企业的机遇,但是只有高品质的产品和服务才是得以取胜的关键。长城润滑油深入泰国市场,真正融入当地,取得当地企业的信任,因地制宜制定灵活多变的服务策略,成为中国企业和中国品牌乘着“一带一路”东风“走出去”的典范。