下面的场景相信业务人员都不陌生，近两年中估计更常遇到！

竞单过程中

领导，我们18万，竞品16万，客户就盯着这差价，咱也降一降我估计好拿下。

丢单分析会上

客户嫌我们价格高，最终还是选择了XX品牌；

XX品牌条件比我们好，价格别我们低

丢单原因分析来分析去，似乎最后大多都能归结到价格。 确实是这样吗？

成交节奏变快，严重依赖价格，销售基础动作被忽视

突来的疫情导致工期压缩，客户成交期缩短，成交节奏变快，这是近期客户购买时出现的明显变化。而销售人员在发现客户后怕丢单、怕失败，便希望以低价快速锁定客户，以避免在犹豫之间失销。前期已然激烈的价格竞争，在此阶段已经常态化！ 但问题是价格没有最低、只有更低，影响成交的因素有很多，价格只是其中的一个。尤其是大型工程机械产品，相较于消费品来说，影响用户购买决策的综合因素更多。前期有没有以最快的速度搜集到最全面的信息，有没有挖掘并发现客户的真实痛点，对竞品的了解有多少，，与竞品PK过程中，哪些点是影响客户判断的？本品牌产品的核心价值点有没完全呈现？本公司有哪些增值服务是正中客户下怀的？…… 而从客户选择角度出发，也绝不是只看价格、不看其他，如果是这样，同质化产品时代，更低价格的设备应该销量最多；如果是这样，销售反而变得容易了。但事实并非如此！

价低者无敌？谁说的

仔细观察不难发现，每个公司最优秀的业务员，卖车最多的业务员，一定不是突破销售底价最多的业务员，那么为什么，很多业务员则是一碰到低价竞争，除了更低价以外就无计可施了呢？原因主要有以下几点 1、 积累客户资源少，可选择性少 2、对客户痛点研究不充分，价格是唯一武器 3、对产品了解不透彻，无法充分体现产品价值 因此，销售人员血拼价格前，是否忽略了品牌、产品、人和时机在成单中的作用！ 品牌、产品、人和成单时机，这些要素并不陌生，但是过度放大价格因素时，我们又往往会遗忘、忽略这些成单的关键要素！ 除了价格，不会把握、应用这些要素的业务人员，也确实无法成为真正的高手！

突破底线砸低价，是最简单的销售方式，但长此以往后患无穷

我们说，一般情况下，成交价格最低不能低于产品成本，最高无法超过客户预算，在这个区间内，成交价格往往取决于竞争对手的价格水平，但如果突破价格底线则害人害己！

害市场

突破底线砸低价会将整个市场带进恶性价格战循环，破坏整个市场生态良性循环。

害公司

一味的申请低价，侵蚀公司利润，削弱公司提供增值服务能力，影响公司可持续发展。

害客户

一方面，价格的竞争，会导致客户紧盯价格，忽视设备的性能、品质、服务等其他重要方面，另一方面，对客户，表面看来，低价销售似乎有利。然而从深究来看，当前实行低价销售不是为了让消费者获利，更多目的在于打败竞争对手，独占市场，竞争结束的后遗症还是要客户来埋单。

害自己

习惯将丢单原因归因于外，忽视真正失败原因，失去自我剖析，成长改进动力，同时也会对外形成只会卖低价人设，影响后续职业发展。 那么，如何摆脱价格依赖，成为销量领先的业界精英？

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（来源︱精英智汇）

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