【铁甲网 原创】回顾工程机械过去十年之沧桑变化，展望未来十年发展机遇，在2020年中国工程机械工业协会年会现场，铁甲网见证了一场又一场的思想盛宴。其中一场由实战炮火中生存的代理商参与的高峰对话，看点多多，干货满满！他们直面当下的价格战，既有价格战已经让自己吃不消了的呐喊，也有不观战，要参战命运掌握在自己手上，把自己做大做强，就才走得很远强有力的呼声。

2020年疫情之下，中国成为全球唯一增长的国家，将有2%～2.2%的增长。工程机械逆势增长，挖机销量获得连续数月的超50%的增长。我们从代理商的视角来看看，这一年究竟发生了什么事情，工程机械行业又将面临什么挑战？

协会同期举办的新发展格局与工程机械市场的论坛话题引发行业大讨论，我们先看看嘉宾阵容：

铁甲信息技术(北京)有限公司 创始人 樊建设

北京恒日工程机械有限公司 董事长 杨驰升

浙江立洋工程机械有限公司 董事长 曹卫国

合肥湘元工程机械有限公司 董事长 周驰军

湖南星邦智能装备股份有限公司 董事长 刘国良

卡纳磨拓(中国)投资有限公司总经理 吕涛

河南通冠工程机械有限公司 董事长 段志军

北京骏马工程机械有限公司 董事长 黄宁（按照发言顺序），

会议主持人：武汉千里马董事长杨义华

主持人表示，受昨天广西柳工集团有限公司董事长曾光安主持的高端对话启发，今天希望可以大家从代理商角度继续回顾过去展望未来。

以下是对话实录（根据发言顺序）：

1、过去十年工程机械业态发展了哪些变化？价格战之后存在哪些风险和机会？

铁甲信息技术(北京)有限公司 创始人 樊建设

樊建设：铁甲网和铁甲二手机已经做了十年，这十年和行业趋势发展几乎。十年前，借国家4万亿基建东风，当时很多80后用户买挖机进入行业，他们从互联网上获取信息，铁甲网成立。后来，这些成长起来的用户，在上一个上行周期开始购买二手机，伴随行业的两个周期发展，铁甲二手机也应运而生。2016年是新机下降期，当时每人都可以做二手机。2017年新机爆发、价格下降，服务领域发生很大的变化，二手车商面临转型、倒闭命运。从铁甲自身发展的历程可以看得出来，工程机械的服务商受到上游变化的影响特别大。

图：河南通冠工程机械有限公司 董事长 段志军

段志军：价格战已经让人难以吃得消了，现在赚钱的代理商不多。今年的新机业务已经让公司亏损接近一亿元，二手机损失8000万。我对目前的生态很迷茫，近期不敢采购设备了，正在观望不前，我相信很多用户也会持同样的态度。

图：北京恒日工程机械有限公司 董事长 杨驰升

杨驰升：过去10年代理商在招业务跑客户，现在做大平台、做战略建，做系统升级。公司的规模和业务的复杂性不一样，现在毛利大大下降。以前赚的是信息不对称的钱，现在靠品牌和质量、议价能力、公司规模来实现业绩增长。

浙江立洋工程机械有限公司 董事长 曹卫国

曹卫国：本着协会承担代理商责任的角度，我要重点说说价格战这个事情。今年协会半年会议的时候大家就提出了一个问题，价格战是谁打起来的，厂家还是代理商？厂家如果只要占有率，代理商不打就没有占有率。这时，代理商并不是靠自身的议价能力和服务能力取胜，而是靠价格。另一个问题是，价格战谁在打？谁能赢？我们从来不缺勇气，缺乏的是如何放下。

图：卡纳磨拓(中国)投资有限公司总经理 吕涛

吕涛：我们是租赁商，从这个角度看一下工程机械行业十年变化。如果厂家一直降价，租赁商的利润、回收计划都会受阻，租赁的利润更薄，只能靠二手机来贴补。用户还希望租赁商以三星级的价格提供五星级的体验。多重压力下，我们租赁商就像杨白劳一样，辛苦一年自己非但不赚钱，还欠人债。

2、未来十年要走向何方？

图：铁甲信息技术(北京)有限公司 创始人 樊建设发言

樊建设：全世界走过的路，都要成为自己的路。我们要看工程机械行业是否可以借鉴国外企业的经验和教训，或者其他行业的成功模式。以卡特彼勒最大的代理商为例，在2019年销售额达500亿美元，毛利24.7%、净利3.3%。但是该公司的盈利结构跟国内企业截然不同：新机只占38%，服务和配件占52%、二手机和租赁仅占8%。

虽然中国代理商在短期内很难借鉴，眼下代理商的主要盈利收入来自新机业务，但是代理商发展的终局一定是品牌高度集中，在用户熟知各个品牌的特性的情况下，未来销售环节会从行商变成坐商。

基于这样的判断，在代理商环节，我预测未来会有两个变化：

1、国内代理商品牌到最后可能只有三个左右，可以沿用现有线下覆盖的代理商模式；

2、剩下的品牌5～10家，这些品牌的会共享销售网络和服务网络，因为单个代理商的销量和毛利不足以支撑独立运行。

在这样的发展趋势下，未来有两条路：

1、充分利用数字化，把自己的非核心环节通过低成本采购SaaS软件等形式来迅速降低成本。比如铁甲提供的云掌柜业务，目前和利星行已经有深入的合作。

2、大幅降低人员梳理，靠人员线下覆盖的方式要尽快转变，否则毛利很难维系。在下一个下行周期到达的时候，会很危险。

图：湖南星邦智能装备股份有限公司 董事长 刘国良

刘国良：未来中国的服务商要往专业化、网络化方向发展。星邦重工在海外销售产品的时候，签好代理商的同时，还会签一个服务商。按照过往的经验，海外毕竟鞭长莫及，对比国内做售后服务，会跟不上客户的需求变化，然而，打包给第三方专业的服务商的时候，这些外国的第三方服务商提供的是无差别的服务，对不通的品牌会提供同样品质的服务。这样一来，对于客户来讲，就解决了产品的售后问题；对于厂家，可以少派一些人员。通过与国外专业的服务商的合作，我们发现效果很好。

图：北京骏马工程机械有限公司 董事长 黄宁

黄宁：1、互联网和的融合，双十一，实现200万的配件销售额，如何引导客户在互联网上购买，培养客户的习惯。2、未来，代理商能生存，提升自身的能力。适应能力，服务能力，抗风险能力。抖音的销售也变成普遍的现象，通过尝试还是可以开展业务。3、未来还是有大的周期性的变化，2012年以后的大滑坡，比这个更加惨烈。

周驰军：1、线上线下加持、贴近场景，工业互联网。共享经济，二手车做大，工程机械保险，零配件，卖柴油，离散的片段的声音可以联合起来。2、厂家和工厂布局产业链，线上线下深入联合；产业链的深入联合。3、加强合作，如果在坐的各位是合作伙伴的话，在激烈的竞争中可以对对手轻一些。

段志军：1、自己强大，提高大修能力；2、提高零配件的竞争力；3、厂家和代理商要联合；4、代理商做租赁，要注意控制风险。

杨义华总结：未来十年，工程机械发展可以考虑这些方向：共享服务，合作共享；新上线下融合，在线化，数字化；单一租赁向综合租赁；行业生态链一荣俱荣一损俱损。

3、RCEP中国东盟10国，将取消关税，如果生效之后，对工程机械服务也的影响？

樊建设：1、不管是APEC还是RCEP，任何组织一定有一个主导者。从资本、人才、技术的密集程度看，中国工程机械行业生态圈的主导者还是上游厂家，厂家的理念，对待下游的合作伙伴的态度至关重要。

在卡特彼勒100多年的发展历程中，经历过不少的经济危机。每次危机下，卡特彼勒会毫不犹豫出手帮助代理商，甚至不惜出资支持代理商的工人，支持自己的代理商渡过难关。制造商要想清楚，自己的销售和服务，未来是选择直营还是代理制？没有思考清楚的话，会有很多后续的问题。

2、在代理商利润下降、竞争白热化的情况下，大家要线上线下融合、抱团取暖抵御风险。铁甲愿意为行业提供自己的绵薄之力，比如可以共享用户分析，交易数据等。

3、二手机和租赁相当长的时间内都是代理商的主营业务。2020年铁甲二手机交易量达20000台受新机价格二手机的降低30%。还有有些诸如卡特推出GX挖机，直接影响二手车商拿车的意愿。二手机处置、租赁方面，大家抱团取暖，如果利润高度集中在某个环节，我们这些生态链中间提供服务商的企业受到的压力会更大。

图：合肥湘元工程机械有限公司 董事长 周驰军

周驰军：变化是国产品牌挖掘机快速崛起，2020年年底市场占有率超过70%，今年会交出一个很好的成绩。这个成绩的背后有很多原因。三一一直做全球产业研究，分析工程机械企业背后成功逻辑。同时还研究国内十几个相关产业的成功经验，看他们成功有哪些关键因素，有哪些基本的特质。成功背后的逻辑，如果大家可以定下心来分析以下成功背后的逻辑，得出共通点的话，这之于行业是有益的。

曹卫国：1、我自己作为协会代理商的代表，一定会履行渠道商的责任和义务。要跟品牌一道，捍卫品牌的价值。自身要做强，同时对上游品牌提出要求，实现互赢。2、代理商不能一位向厂家要政策，要自救，健康可持续活着，未来面临的问题很多，联盟也会有矛盾，工程机械行业内的合作要有自己不可替代的价值，未来变化很多。93年学驾驶的时候，一句话，开车开得好的前面永远前行无阻，如果开的不好，前面总会堵车。简言之，提前做好准备。

刘国良：1、更加开放，国内市场国外市场，2、对大家的机会是公平的，考验大家出海的能力；3、国内拼价格别拼到国际上。

4、用一句话来传达对行业美好的祝愿

曹卫国：使命代理商协会，渠道是中国工程机械品牌战略实施的重要环节，代理，直营公司，有能力的代理商是稀缺资源。工程机械代理已经开始改变原来只做整车的商业模式，我们正在探索代理商在存量市场的后市场。

周驰军：现在就是伟大的时刻。

吕涛：未来五年，租赁行业的黄金时代

段志军：红海激战前景光明。

刘国良：荣辱与共，一条船上共同前进发展

杨驰升：命运掌握在自己手上，把自己做大做强，就才走得很远

樊建设：面对不确定，拥抱变化；要参战，不要观战

延伸阅读：

1、协会年会上半场：大咖云集！2020年中国工程机械工业协会新形势 新变化 新作为年会盛大召开！

2、协会年会下半场：大咖云集，关于工程机械行业发展，这里有最全面的内容！

3、协会年会下半场：智能化、新能源、施工多样化，三一俞宏福揭秘挖机技术未来十年发展方向

原创文章，作者：王玉卫。本文系铁甲网原创，转载请注明出处，感谢您的阅读与关注。欢迎大家积极投稿，审核通过后署名发布，投稿邮箱：market@cehome.com