汽车商业评论4月2日报道 3月30日，第五届中国汽车蓝皮书论坛在北京举行，本届论坛由《汽车商业评论》杂志和《汽车消费报告》杂志主办，本届论坛的主题为“榜样”。网易汽车作为共同主办媒体现场进行报道。

以下为是商用车、汽车金融以及汽车营销的分论坛讨论现场实录：

在现在这个舞台所在的厅，将会进行的是商用车、汽车金融以及汽车营销的分论坛讨论。

绿色汽车方向、零部件及汽车设计的分论坛，将会在大厅后方的分论坛进行。下面我们就开始今天下午的嘉宾演讲环节，首先演讲的是上海交通大学校长助理、汽车工程研究院院长许敏，有请！

许敏：

各位领导，各位来宾大家下午好，非常感谢汽车商业杂志邀请我来参加这次活动，每年都是在这地方给大家分享一些我的浅建。

我的题目是中国汽车“微增长”时代的破局之道，应该怎么样去破局，带来我一些观点。首先我们国家的汽车市场不仅还有长期的增长空间，在世界上来看，美国是每一千人当中有800多台车，发达国家像德国、日本、法国也是非常高的数字，韩国是突飞猛进。中国发达的地方，也不足一千人200辆，平均下来是100辆以下，因此中国的市场发展是不存在问题的，未来十年左右还是一个市场发展期，然后才会进入到像欧美一样的饱和期。

但是我们看一下这十年以来的发展情况，好像黄金十年已经过去了，在2011年中国的汽车总销量达到世界第一之后，我们基本上是在1900万台以上到1950万台的范围内波动，增长率是小于5%，20%、30%的增长率已经不再出现了，因此到现在进入了微增长的时代，今后很长时间都是这样，这个大家都明白，不多说了。

但是在这个总量变化不大的情况下面，各大品牌内部竞争的大幕已经展开。我们可以看到这个里面最底下的是自主品牌，连续三年份额下滑，已经占了70%的份额，这里分开来看的话，德系和美系增长明显，在全国快速扩张。韩系和法系一开始做得不怎么样，现在开始崛起，把最新的技术、产品拿过来，发展非常快。日系虽然有一些政治原因在缩水，但是很有可能东山再起，所以这个形势是非常不容忽视的。

我们举两个例子，因为在上海就举上海的例子—大众和通用。本来基地都设在上海，现在在全国范围内进行了布局，布局速度非常快，通用走在前面，大众在后面，基本上大品牌在国内都在做这样的事，到处在夺地，产量非常大，因此他们瞄准以后十年继续增长的市场，在不断地扩大它自己品牌的市场份额。

说法有两种，最重要的一点，就是在涉足了低端汽车市场，我们看新桑塔纳8万块钱一辆，这个车是做得非常好，像小帕萨特一样的，价格非常低。而且正在打造5万元左右的车，另外其他几个像上汽通用宝骏、理念、启辰都在瞄准5万市场，还有大量在磨刀霍霍，还没有真正起来。所以从这里来看，中国自主品牌经历了艰难的发展时期，前景堪忧，市场空间越来越小，就进入恶性循环，这样就会使得在品牌和技术上差距越来越大，因此由大变强的愿望很遥远，中国的未来在哪里呢？如何破局呢？

有很多种说法，沉睡的雄狮是中国的汽车零部件产业，至少保持在20%的年均增速，中国零部件占GDP的份额也是在上涨，这两张图没有出来。因此可以看到中国的零部件，有望成为世界上零部件生产制造的中心。

从几点来看，国内外的市场都迫切需要从中国进入零部件，第一国内巨大的整车配套市场需要强大零部件的产能支持。第二国外的品牌汽车在本土化以及技术渗透，使得中国的零部件企业可以生产出高品质的产品，可以有这种技术的输入。另外合资品牌所做的合资自主，定的就是低价位，那这样的汽车正是需要大量的中国零部件企业，提供低成本、高质量的零部件产品。纵观国际市场，市场已经饱和，但是竞争更加残酷，他们更希望从中国进口优质、低价的零部件产品，每个大公司在中国都有巨大的采购部门，就是买不到低价高质的东西，如果能够买得到的话，可以帮助他们在全球范围内竞争。最后掌握优质低价的零部件资源，已经成为世界上以及国内外各大汽车公司胜负的关键，有可能产生低价值、高质量的中国汽车生产企业，必将会成为全世界整车企业追逐的对象。

另外一个零部件的品牌概念不是那么重要，可以说是叫“英雄不问出处”，零部件随着整车配套进入流通市长的，品牌效应并不那么重要，如果技术过关，就能成为奥迪的知名供应商。另外，在技术和质量相差不大的前提下，价格是零部件产品决定性要素，凭借着我们国内强大的劳动力和价格优势，中国零部件是完全可以赢得世界范围内成功的。相反如果技术和质量不过关，最近发生的阻尼板，都会对这个品牌有很大的伤害，这个必须值得注意的，一定要低价高质。

除了品牌效应不重要以外，另外零部件占据了巨大的利润空间，从整个汽车的价值链、产业链的分布来看，汽车零部件占50%左右，零部件里面可以有一级、二级、三级供应商，他们的利润空间是最大的，因为什么？核心的技术和价值都在零部件。汽车整车的制造是系统的集成，但是我们讲VVT、ESP都是在零部件，核心技术是在零部件，因此它的价值贡献也巨大。

我们比中国第一和世界第一的差距，世界第一是博世，他们的产品和中国第一万向的办理，横坐标是产品技术难度，纵坐标是产品的附加值，我们的产品中国这边本土的产品一般是在低技术难度、低附加值区，国外是在高附加值、高难度的地方，因此我们看两边10年、11年的销售对比来看，博世是美元为单位，万向是人民币为单位，万向在中国是做得最好的。

当前中国零部件市场的格局，可能是外国的品牌占50%的份额，但是却有70%的利润，可能情况比这个还要严重。因此中国的零部件企业目前的状况并不是很乐观，尽管国内国外两个市场对我们非常好，希望从我们这儿得到低价高质的东西，但是我们并不能提供它。有两个原因，第一个原因我们安于现状、不思进取，大部分企业是民营企业，看不到未来的风险、危险，小富即安，不愿意进行技术和管理方面的投资，向高附加值件发展。另外是企业技术能力有限，汽车的核心技术在零部件，国外的零部件公司都有非常强大的专业研发团队，而国内的零部件企业基本上力量都是花在生产和销售环节，它自己没有太强的技术能力。另外不像中国的主机厂，还能找到专业的整车、发动机设计咨询公司，零部件没有设计咨询公司找到，所以没有技术来源，这是它内部。

周围的环境怎么样？政府层面一直强调对主机厂，对汽车企业支持，对一些关键零部件的核心技术是采取放弃，甚至是抛弃的态度，就不做了，好多零部件都是买的博世的产品，放弃了，这是核心技术。国内的主机厂不认可国产零部件的技术和质量，不愿意冒这个风险，反而去采购国外昂贵的东西。第三国外的零部件企业，在技术这块对国内的零部件进行打压，一旦中国的零部件公司能做了以后，马上价钱降下来，让你没有生存空间。另外为了防止核心技术流到中国来，只是在中国做生产，靠人员变动把技术带走了。在中国零部件企业发展的环境不是很好。

应该如何去做？提几点想法。首先需要政府层面的高度重视和大力的扶持。汽车行业已经成为一个保增长、扩内需、调结构、惠民生的重要支撑之一，中国的汽车产业不能放弃，要实现汽车产业的转型升级，要打造真正的汽车强国，中国政府应该将关注的重点从整车企业转向零部件企业。

重点支持，可以讲核心汽车零部件的研发提升到国家战略层面，重点扶植有创新、基础好、管理水平高的零部件企业做大做强。促进产学研结合，建立社会资源投资零部件企业的渠道。政府层面，可以有政府挑头，促进零部件企业的资源整合，建立主机厂和零部件企业的战略联盟关系。政策上面激励要求主机厂多采用自主品牌的零部件产品，加强零部件企业的交流合作。如果我们国家挑头组建中国自己的零部件龙头企业，建一个中国的博世，完全是可以做得到的，因为我们的财力是可以做得到的，跟陈总的博世抗衡，这样完全能做得到。

怎么样能够跟零部件企业协同创新？主机厂跟零部件厂必须建立一个良性的合作关系，鼓励建立战略联盟。主机厂不只是关心它的价格，更重要的是关心零部件的技术和质量，使零部件行业降价成风，要进入良性的发展环节。另外给零部件公司适当的利润空间，让他们有自身发展的能力。

最后下这个结论是，中国零部件公司必须要首先自我救赎，重点是改变传统观念，改变“重制造、轻技术”，“重销售、轻研发”的观念。零部件大家都赚了很多的钱，要投研发，整合高水平的资源，技术能力和管理能力给提上去，只有中国的零部件企业完成了自我救赎，中国的零部件将会大有作为，我们可以凭借低价高质量的零部件优势，将中国的汽车零部件走向世界。中国零部件技术的提升将极大地推动着汽车行业的发展，中国零部件的崛起将从根本上改变国内自主品牌整车企业的困境。中国零部件的发展，是中国汽车的破局之道，谢谢大家！

方芳：

谢谢许院长的演讲，相信在刚才我们许院长的演讲当中，他从汽车技术和发展的角度，都谈到了汽车厂家的心坎里，下面将要登场的演讲嘉宾，也许不是厂家，经销商和消费者也非常感兴趣，所以我们将有请上海通用金融公司总经理李文国和副总经理张晓俊进行精彩的联合演讲，有请！

李文国：

上午好！作为上汽通用金融的总经理，很高兴跟大家在这里分享，开始会讲一些观点。中国的汽车金融现在处于一个婴儿增长期，而且今后我们肯定有很长的发展阶段。现在中国有很好的趋势是说，现在很多80后的人们已经开始用上车辆，并且伴随着越来越多汽车的了解，会有更多汽车金融的发展。所以我们非常鼓舞，也觉得今后我们有很大的作为，在中国的汽车金融市场。接下来由张先生来给大家主要做一些技术的介绍。

张晓俊：

各位尊敬的领导，女士们、先生们，下午好！

在演讲之初，我想专门感谢一下上汽通用合作伙伴，十来家汽车经销商伙伴的董事长，专程在周末来和我们一起例会，谢谢你们的到来。我在李文国最主要的演讲题目，不是抄冷饭，讲一讲在中国十来年来，做普通的汽车金融，普通的汽车金融业务已经引入到市场很长的一段时间，之前国内的银行做得比较多，后来遭遇到一些困难。最近的十年，进入WTO以后，上汽通用金融公司，作为首家汽车公司，为我们市场普通消费者提供了传统的金融服务，一般经销商的融资贷款，个人的消费信贷。

今天因为是一个跨世纪的论坛，专门就这个题目做了一些磋商，我们要有一些前瞻性，看一看除了我们现在做好之余，怎么样在未来的五年、十年能够一起服务好中国市场的消费者，一起把这个商业拓展，把汽车商业的销售拓展和汽车金融的商业拓展工作做好，所以我们选了一个题目是如何来助力经销商二手车业务发展好。

我的演讲分这样四个部分，第一部分就讲一下现状。在做这个题目之前，我们也花了一些工夫，专门数次去美国，研究了整个美国市场的情况，希望从中能够管中窥豹，得到一些启迪，因为作为世界的大国，美国的很多现状可能也是我们未来可以看到的一些情景。

看了以后很受鼓舞，怎么很受鼓舞呢？一个是大家知道新车和二手车的销售比例，在美国一年销售一千多万台新车，但是二手车有四千万台，我们现在正好倒过来，二手车只有五百多万，说明这个潜力是非常得大。

另外在零售市场方面，现在中国的二手车市场，大家可以看到这个柱状图，相对来说经销商和个人的参与度相对比较低，主要还是以市场，以小型的经纪公司为主。但是在美国这个市场已经细分得很清楚，经销商作为主力，四万多家各品牌的经销商，大概要占到美国二手车市场的1/3，也就是一千多万台新车是在经销商手里销售的，四千万台二手车里面的近千万台，也是在经销商的店面销售的，所以在美国的经销商是两个轮子驱动。问了他们新车挣钱吗？因为最近几年我们的经销商新车挣点儿钱很不容易，他们新车相对来说是比较微利，因为他们市场管控得比较好，因为资本主义社会最称道的是垄断，垄断产生利润。但二手车在利润构成最大，卖一台二手车的利润绝对是卖一台新车的二倍甚至三倍。

分析一下现在经销商群体做二手车的现状，会发觉可能用的词不一定特别柔和，但是为了把问题说明清楚，我们都是业界人士，也不关心用什么样的词语来定性。原因是这样子的，从这个图上可以看到，在美国经销商的收入构成里面，整个的新车大概收入占到54%，二手车要占到32%，售后服务和零配件占到12%。到了11年主要有35%是通过新车的置换，22%是通过二手车的置换，还有一些自己购物，另外有28%是通过购买，来构成整个二手车的来源。对于成熟市场的经销商来说，像百货商店利用它的店铺，除了品牌授权以外，店铺其他冗余的面积和人员是复合的，也自己在做二手车的买卖，像一个百货商店，而不是一个专业品牌店，这个效益就很大。现在国内的4S经销商也碰到这样的问题，展厅占地也很大，展厅也很宏伟，很空旷，里面就是那些车，来店的消费者选择面相对来说也是比较窄的，实际上这些产能的利用率相对比较低效的，如果同样这样的面积，同样这样的营销队伍，可以把销售交易额翻倍的话，相对投资而言，当然回报也会非常快的上升。

我们的问题在一个做这门生意，相对卖新车来说，是不是在战略上对它进行重视。还有在业务推进上是不是有力度，可能是一个问题。另外二手车确实来说，我们国家整体法规的配套，市场的完善度不够，所以内部管控也比较头痛，人员的管理、交易环节、税收，所以盈利的风险感觉上不如新车那么好管理。

第三，整个这个市场比较新，因为我们是新车导入的市场，本身新车的保有量在上升。置换进来旧车的量还没有达到一定的量，虽然现在已经开始第二台车，第三台车出现了，但是整个的量还不够，所以导致与专业管理的配套，包括专业人员的配套也是相对滞后的。

再一个整个收益模式，对它模型的构建也不是很好。此外新旧车资源的整合，因为成熟的市场是全生命周期，一个客人在买新车的时候，已经很清楚地预见到三年、四年、五年以后就是我的一个二手车客户了，他会卖给我客户车。然后来买我一个二手车的客户，几年以后，一年、两年、三年以后可能会再跟我换一台另外的二手车，或者他经济情况上升了以后，会跟我换一台新车。最后我们觉得目前的状况下面，刚才这个图显示了，两头小、中间大，整个的渠道相对来说是经纪人公司控制的市场，所以它的渠道相对来说不是很通畅，是通过人来进行交易的，而不是通过管道、平台来交易的。因此整个的批发量，C到B手里，有数个B交易，最后通过某一个B，再到C。所以在统计数据里面，可能最终的零售量并不大，但是数字内部B和B之间交易，批发量很大，所以为什么现在统计的500多万台，这里面重复的计算会很多，也是这个原因。

我们也做了一些粗浅的，谈不上是理论了，只是理论潜在客户规模的金字塔分析，实际按照购买力来表述的话，为什么欧美国家全款买车的人数字比较小？原因大家都知道，欧美人是靠帐单生活的，用车就跟付房租一样，是一个日常的消费，跟付手机费一样，跟付水电煤一样，是对交通付的帐单，他对分期付款是非常接受的。在欧美你掏全款拍个两、三万美金买车的，那是最高端的，而且也不需要通过分期付款买的人，这个人群数量相对来说是小的。当然这个数据跟我们现在正好是倒过来，我们是倒三角，绝大部分人是全款，比例比较低的人才是贷款买车的。大家看一下进店的客人十个里面九个半口袋里面有钱，才挑选车的，进店没有钱的客人是非常非常少。

全款客户是头上的，接下来是有一定的实力，但是它需要有一些现金的替换，贷款买新车的。再接下来它的经济能力弱一些，那么它在买新车和在买二手车之间比较经济性，然后它可能就决定是全款买一个二手车。

再有需要贷款来买二手车的，最后一类客户比较有意思的，是租赁类的客户，相对来说我们现在这个市场方兴未艾，还没有起来。一般是两类，一类是商用客户，通过租赁能够把资本性的投入，变成日常的费用投入，而且有抵税的投入。还有一个资信量、贷款不太够的，同时又需要融资需求的个人消费者也是很好租赁客户的对象，对他们来说，一个低价位的人，高品牌的二手车是很适合给他租赁用的，首付也很低，用车也很方便。整个这一切构成了对金融产品的需求，刚才讲得比较多，讲了二手车的市场，跟做金融行业者相关在哪里呢？整个的金融服务是助推这个市场，消费升级和增加购买力、增加消费能力的一个工具。

另外从经销商集团的发展来说，收益整个的分成比例，或者说收益的构成比例实际上在不断地变迁当中，以前我们买新车是主营中的主营，慢慢慢慢大家知道这个售后服务很重要，慢慢慢慢大家知道上一些装修、保险。实际上真正的内容构成在成熟国家，我们可以这样说，一半以上的利润是来自于金融、保险、收益，所以我们是要有预见性地看到，我们主要的盈利来源可能是在哪里。

另外对于我们金融工作者来说，可能如何用好我们的流动资金，或者叫批发汽车金融，对经销商二手车进行促进和推动是很重要的，因为大家已经在交流当中提到，我要做好这个零售生意，我就得要有库存，我需要备货，我需要资金，当然这是其中的资源，整个库存的管理，库存的建立，包括资金的使用和风险的控制。

再有，这是一个整个的强强联合和合作共赢。金融如果没有了我们经销商伙伴落地，金融也做不起来，也没有办法控制风险。同样我们经销商伙伴，需要依靠金融工具来助推我们的销售和提升购买。

最后我想讲的整个汽车金融和汽车产业对于未来的发展来说，特别是二手车作为一个蓬勃兴起的市场机会来说，是需要联合起来，共同营建这样一个生态圈的，里面有金融公司、金融从业人员，经销商，当然也包括银行体系的参与者，包括我们整车厂，包括很多的中介机构，包括我们的咨询机构，来一起把这样的金矿发掘好。

我就讲到这里，谢谢大家！

何鼎弘：

刚才我们听到了张总对于国内汽车营销的这些策略，其实在国内的汽车市场，应该说是发展非常迅猛的，中国市场的发展迅猛离不开国际产品和国际企业在中国的发展，接下来就有请佛吉亚中国区总裁蔚蓝，听听他的观点。