国三到国四的切换给商用车销售情况带来波动不断，东风柳汽却能自信调升销售目标，引来了媒体对柳汽商用车的发展规划的好奇。7月9日，东风柳汽迎来成立60周年庆典时，我们对东风柳汽有限公司副总经理宣颖进行了采访，了解东风柳汽在商用车上半年的销售情况及新商用车基地、新产品项目等发展情况，探寻这个商用车老企业的发展经验之道。

东风柳汽有限公司副总经理宣颖

问：柳汽柳东基地包括乘用车整车基地、商用车基地、研发中心、发动机四大项目，目前乘用车基地一期工程竣工投产，其余各个项目设计商用车部分的进展情况如何？

答：整个柳汽柳东基地确实是一个比较大的项目，作为我们东风柳汽来说，主要包括乘用车基地及商用车基地。这个大项目主要涉及到我们商用车部分的生产、关键零部件生产及技术中心的建立。整个项目占地面积5300亩地，商用车涉及到3300亩地左右。建成后形成集轿车、MPV、商用车、车身车架、发动机、总车制造装配及研发储运一体的现代化基地。整个投资达到60个亿，商用车投入接近20多个亿，形成整体规划年产10万辆的商用车产能。

商用车新基地主要生产工艺有车身冲压、焊装、涂装、车架、总装等，它的完全落成时间首先取决于政府交地的时间，交地后将大致花费1-2年时间完成落成商用车基地，预计2015年启动建设。柳东商用车生产基地建成后，我们将对柳汽现有的二基地进行搬迁。届时我们柳汽生产规模、制造工艺将得到更进一步提升，进入现代化生产阶段。

问：2013年柳汽商用车销售增长超过30%，且在2014年调高了商用车销售目标，请您谈一下未来两年商用车市场的整体情况？

答：在过去市场上，存在超载、大吨小标的不规范行为，当时情况下，市场有这个需求，各个企业都出现相应的不规范行为。但是柳汽从2010年开始整顿，对这方面的整顿比较早。我们当时感觉到国家对商用车市场的整顿力度越来越大。作为一个负责任的企业我们和不规范行为相悖。

当时我们提出了两规范，对外经营规范、对内管理规范，在2011年到2013年都往大力规范的方向进行整顿，整顿效果还是很不错的。一个我们放弃了不规范市场，一个我们控制住了不规范产品。在两规范的情况下，去年下半年我们感觉到了柳汽在市场上及产品上的转型，整体销售增长很大，因此今年定的目标销量会大一些。

但是今年国二、国三套国四比较多，套牌会节省2.8-3万左右的生产成本，这个特殊情况对我们的上半年影响特别大，从上半年的第一名掉落到了第四名，下滑了37%。可喜的一面，我们在规范产品的增长量大了一些。在规范的区域内，我们的增长速度很大，我们在广东的增长幅度很大。所以我们也很欣慰，很早就着手于规范市场和规范产品的整顿，如果当初不开始整顿，今年的政策形势会对我们影响更大。

柳汽国四车型已打开快递物流、危化品运输市场

今年商用车销售，面临着国三转国四过程。在国家管理过程中，很多城市响应了国家环保号召，但更多区域城市还是停留在国三水平。由于国四公告是在今年年底才会正式使用，这导致今年商用车整个市场非常不规范。于此同时一些主机厂也参与到了套牌、假国四的情况，一起导致这个市场非常混乱。但是东风柳汽依然坚持按照国家要求生产商用车，并未参加国四造假，规范生产。

国四水平对环保、技术提升来说是个发展的趋势。去年初我们就研发了国四产品，2013年7、8月份的市场环境下，就率先推出区域国四排放车型。响应国家号召一方面，表示了我们是对社会负责任的厂家，对环境保护责无旁贷。另一方面，在国三的市场环境下，柳汽在国四实施早期就推出国四车型，走在了前面，抢占了市场先机，在快递物流行业，去年一次性在上海投放了600辆车型，在产品的品质、性能方面得到了快点物流市场的认可。

因此在国四问题上，我们不做与我们国企形象不符合的行为。如果国四车发国三合格证市场占有率肯定高。从上半年来看，我们整个市场占有率来看，我们市场占有率提升不大。我们不做假国四也有不做的好处。

特别是在今年4月份，央视曝光之后，环保部、工信部各个部委办强烈猛抓假套牌事后，我们的优势体现出来了，上半年柳汽在商用车版块销售了23271台，同比增长1.4%，高于行业整体增幅。

但是恶劣的市场环境，将对下半年销售情况依然会延续影响。另外下半年即将迎来了7、8月份的销售淡季，年底12月份地方国四实施区域相继公布，以及已经实施国四地区为了地方经济拉动又走国三回头路的发生可能，预测下半年销售情况比上半年略有下降，形势不容乐观。蛋糕只有那么大，如何占有更多的市场份额，主要看自身的发展情况如何。市场环境虽然不乐观，东风柳汽对自身比较乐观。我们在行业客户、重点区域市场，依然保证上升趋势。

我们区域在围绕广西、广东、湖南、江西、重庆、四川这些环桂区域作为重点区域，联合京津冀、长三角、渤海湾等区域着重发展业务。根据营销模式的转变，今年上半年我们在广东地区抢回商用车市场老大位置，我们在几个重点区域均占据第一名市场份额。在渣土车、快递物流市场、危化物流等细分市场份额也在增加，这说明我们的战略是对的。把我们产品线收缩集中，再发力，不摊大饼的发展模式也成就了我们的发展空间。

问：东风柳汽以商用车起家，商用车与乘用车两大板块未来是否会存在一些协同工作？

答：东风柳汽生产景逸S50三厢轿车是以商用车发家的东风柳汽人多年的梦想。不管是商用车还是乘用车，东风柳汽都是在走自主品牌道路，且都在东风公司的大协调战略框架下，根据东风柳汽自身特点去寻找发展空间。商用车与乘用车都在各自的大自主大品牌下协同，但由于资源、技术、人员、基金资源是有限的，商用车与乘用车之间的些协同工作比较困难，需要分开运营。

问：我们现在东风商用车跟国外的一些先进企业进行合资，比如沃尔沃等，我们和他们的平台会有哪些交流？

答：关于东风商用车现在跟沃尔沃进行合资了，未来这一块的交流我认为更多是设计理念上面进行交流。因为这部分它跟股东的结构不同，核心技术这块可能不是很限制，但是我们柳汽在技术上面，现在还是要往这个方向去努力。

问：东风柳汽车清洁能源汽车发展项目情况如何？

柳汽LNG牵引车七月底即将上市

答：我们这几个月就可以将LNG车型推出市场，目前应用在M5平台，主要是在气源供给比较丰富的地方来推进，车型在我们北方市场需求量会大一些。原来东风柳汽重视中端客户，关注的是趋势和主流市场而研发产品。车型市场份额没有上升到一定程度是，我们只会储备技术。LNG车型就是如此，我们早已储备好原有技术，公告目录均已经报下，产品正在试验过程中。本月会有用户批量使用LNG牵引车。

●  编后语:

东风柳汽作为一个老牌自主商用车企业，并未排放标准升级之时浑水摸鱼，一直坚持真国四路线，通过下狠手规范市场规范产品，推出细分产品，从而得到客户的认同。这种踏实谨慎的精神和做法的确值得赞赏学习。（文/图 何华艳）

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