近期关于二手车的讨论日嚣尘上，也不止一次听到这样的判断：在二手车拍卖领域，玩家之间必有一场你死我活——想要布局、占领市场，区域决策和划分就成了生存之上的实力盘踞。

带着这些问题求证优信拍创始人戴琨，谈一谈他所理解的二手车真相。

1、线下服务不可缺

不管买货、送货等后续过程，一开始的优信拍路数轻巧。直到服务体验影响到交易过程、车辆不能够按照既定价格成交、甚至是既定时间过户，优信拍意识到这是个模式缺口。第一个转变开始于售后系统的建立，紧接着，场地投入、展场拍卖，都围绕着降低交易门槛而来。

优信拍的转变路数概括为：资金、技术型——资金、技术、人员密集型——资金、技术、线下服务型（集中检查后，对人员数量要求降低。）

优信拍不用购车，但在业务拓展初期，有一笔投入在地推体验券上。按照戴琨的话说，“生贴货款”，对那些处在观望状态的经销商们直接进行现金优惠，抵用交易货款。

2、拍卖不是一门共生的竞争

与竞争对手之间的你死我活，戴琨理解的是，所有生意都存在竞争关系，不同的是激烈程度。二手车零售的竞争程度相对较弱，像是开餐馆。但二手车批发却竞争激烈，市场内没有那么多的共生。一个城市里最多出现一、两个大头，第一个体量非常大，第二个弱很多，第三第四几乎忽略不计。薄利多销、跑量，马太效应很重。货多、买家多、价格好，良性反哺。

3、庞大、神州租车的合作点

优信拍最近动作不少，与庞大、与神州租车、与联拓，戴琨视之为二手车业务的合作升级，价格、透明度、服务稳定性等三个方面，优信拍自认为合作优势起于此，“从神州租车的角度来讲，整个汽车产业包括租赁模块的专业化分工是必须要进行的。”

“拍卖是一个吃百家饭的生意。”货越多，买家越多。

而与庞大的合作基于顶层设计的考虑，一个汽贸集团的综合零售是什么、批发是什么，与旗下4S关系是怎样的，所有资源如何被打通，前端会员进入的阶段、销售阶段如何建立竞争力，综合零售店与分散4S店如何做电商、最大化的集成并且作出品牌效应？这是个复杂且难做的课题。

以一年为期，优信拍从系统搭建、人员配备、人员培训等几个方面开始慢慢的磨。

4、消费者卖车毫无快感，还未建立“残值概念”

优信拍停掉了一个“车易卖”的项目，这个进驻生活区、面向C端收车的尝试与其他类别的C2B区别不大。戴琨提到这个项目的初衷，市场上的确有人在做，但一直谈不上火热的原因是什么？优信拍也开始心痒了。折腾到后面，戴琨意识到这与优信拍的大方向是不一致的，很难起量，“卖车服务对消费者来说，毫无快感。这件事在5年内都很难。”

难的原因在于，这是消费者的首次卖车，对“残值”是毫无概念的。刚开始第二次买车的消费人群，是无法在第一次卖车时就能清晰的知道，一辆车每年的使用残值、递减残值是多少。

服务一个消费者大概要打10个电话，从开始接触到最终达成交易的时间平均20天，转化率的链条很长，而对消费者一方，补贴收车又是不现实的。这部分体量对整个优信拍的流动体量来说，也不可能有大占比的补充。

5、二手车的利润来源

二手车的行业利润是由收购利润和零售利润两部分组成的。收购利润主要是低收，“先不要觉得这是种欺骗，这是种正常的市场行为，就好比人民币换美元，也得有手续费。”必须是在市场基准价格上，往下探。基准价格从哪儿来？拍卖价格。零售商、经销商等，为建立库存，前端一般低收10%，保证后续利润空间。

零售利润在后端，增值环节来自展售能力、销售能力、售后服务、延保体系、整备翻新、品牌宣传等。

在美国，这部分产业环节的利润大概占27%，上游约13%，下游约14%，基本一致。

戴琨认为，任何一个零售商，都不能把自己的渠道寄希望于向消费者收车，“这其实是传统的以采定销，我从你那收到什么车，我就卖什么车。过去十几年，所有的二手车贩子都是在干这个。”而随着二手车数量增加，市场开始分工。这时候，一个良性的零售商就要开始决定：建立商品列表、分销结构，按照需求配比来建立库存。

6、二手车的节点环节

整个二手车行业是一个C2B2B2C的过程，忽略这些绕口，拆解来看：

C2B：收车。戴琨提到一个现状，现在的车源主要来自于4S店，绝大多数消费者卖车是为了换车。少部分来自其他渠道。

B2B：拍卖。

B2C：零售。与前一个环节相比，差异在于谁定价。而在定价过程中，B端明显更了解车辆价格。直接面向C端的利润显然高于B端交易。

在这些环节，又会催生出定价等功能性公司。定价的方式千差万别，所以每一家都会活下来。优信拍选择的合作对象很多，第一车网(微博) 、车三百、公平价、车虫，参考定价把握水平，选择合作。基于开放、真实的数据，校准定价准确度，指导消费者参考、收车买卖等环节，简化过程。

7、行业预测

二手车的热度会一直持续，这是基于“羊群效应”的判断。从05年《二手车流通管理办法》开始，第一批资本关注的热度始点于07年。而从12年开始，存量市场、保有量，市场数据就会告诉你，机会就在这儿。

作为一个折腾了近十年的创业领域，新的模式进来，就会吸引到资本的注意，通过一轮又一轮的接触教育，“越来越多的投资人懂了，懂了就敢投。”

而政策的“限迁”是这批创业公司最深恶痛绝的地方，“环保的政策偷懒，一刀切的决定限制了整个行业的流通门槛。法国和德国之间的车都可以卖，我们省与省之间没法儿卖。”戴琨认为，基于环保的隐患问题可以通过年检、排放限行等后续来完成。对一个行业的正向推动、对一个领域的反向积重，创业公司的合体努力似乎永远走在政策之前。

在戴琨看来，对于二手车行业来说，互联网并不是一个引发式作用，更多的是改善式作用。提高效率、改变做法、强调线下，“所有的互联网改造都是基于一个传统的需求。”未来，优信拍业务点不会分散，将集中于继续上量、继续扩大规模。