现实

    关萍，北京亚运村汽车交易市场内东风雪铁龙北京金泰凯盛店店总，2014年一年对于她来说是一个难忘的一年。

    上半年开始，北京“两限政策”在市场发挥出效力，新车销售越来越难。根据亚市的统计，5月份开始，北京连续4个月出现负增长，截至8月份，同比负增长16.59%，而且下滑趋势在逐月扩大，让经销商的日子越来越不好过。用关萍的话说：“现在的日子很难。”

    尽管如此，在所属金泰集团的大力扶持下，她所领导的金泰凯盛店单月销量超过100辆。其中在前8个月内，有几个月在北京10家东风雪铁龙特约服务店内排名第 一。按照目前成绩，金泰凯盛店今年将完成1200辆销量，超出目标销量200辆。但是关萍认为，这样的成绩在现在的车市境况下仍然不够。她计划，金泰凯盛 店年底已经开始挑战1400辆销量。

    如此好的销售业绩，为什么说日子难过呢？关萍道出了其中的玄机。“销量好并不能代表什么！”在她看来，目前的销量完全是用价格换来的，为了既定的目标销量，金泰凯盛店往往要打出比别人更低的价格，或者基本上是放弃新车销售利润，个别车型甚至是卖一辆赔一辆。

    而对于一个深处有形市场的4S店，目前金泰凯盛店基盘客户只有1万个，生存面临严峻的压力。她给记者算了一笔账，目前店内年运营成本为1200万元，今年预 计售后维修服务毛利在70万元左右，新车销售利润仅为30万元左右，如果不在新车销量上实现突围，稳住基盘容量，金泰凯盛店年底一定会出现亏损，这在今年 的北京车市几乎经销商家家如此。

    困境

    谈到今年北京车市，90年代就进入汽车销售领域的关萍说，经过这么多年的发展，加上北京“两限政策”，北京车市已经成为一个理性的市场，发展速度也开始相对平稳，而要在这样车市实现增长，已经越来越难。

    用 关萍的话说：现在如果还有哪家经销商用传统的打法经营肯定得死。金泰凯盛店最近几年已经不再只靠出传统的销售，而是最大限度的发挥网络销售。根据今年 1-8月份的统计，目前店内销量有1/3为网销，最高的单月已经占到一半以上。而在渠道方面，已经不能单单只靠区域销售，而是开始进行跨区销售。从销量统 计上看，金泰凯盛店40%的销量为跨区销量。而其他一些品牌，跨区销售往往被厂家禁止。

    尽管如此，汽车销售仍然越来越难，让经销商 压力越来越大。关萍举了一个例子，两年前她轮岗在张家口负责某品牌的销售工作，当地“十一”举办一个小型车展，5000元给4个展位，还附带制作展示背 板，7天下来，完成销售74辆车。而在最近两年的北京市场，这样的销售成绩几乎已经不可能。从金泰凯盛店近期举办的店内集客活动来看，在北京市场能挖掘出 几个潜在客户已经是丰收了。特别是今年，已经9月20日了，根本还没有看到2014“金九银十”的任何迹象。

    关萍说：“现在北京单车销售成本居高，经销商越来越感到日子难过。”

    思考

    反思多年新车销售工作，关萍承认，虽然近十几年来4S店模式已经被消费者广泛认可，但是在汽车产销极速提升的情况下，各品牌经销商网络渠道扩展得太快。

    以北京为例，限购之前，北京新车销量接近80万辆，而随着限购政策的实施，年销量已经降至50万辆内，下滑超过40%，而且这一趋势仍然在继续。因此厂家在那个时期在北京车市的网络布局，实际上已经形成经销商之间的恶性竞争的局面。

    她说，经销商如果不能有在有限市场争夺销量，在销售趋稳的市场环境下，往往将面临出局的局面。因此，对于关萍所在的金泰凯盛店，目前考虑的主要问题已经不再是盈利，而提升销售抢占市场，为以后积攒大量的基盘客户。

    随 着市场成熟度的提升，新车4S店的利润结构会不断地发生改变，传统依靠新车销售利润的模式已经一起不复返了。关萍认为，未来，新车4S店将开始转向后市场 服务，除了售后维修之外，二手车将是一个新的利润增长点。今年，金泰凯盛店置换率已经超过40%，为此集团已经提早开展二手业务，注册成立金泰开润二手车 服务公司，负责金泰旗下包括凯盛店在内多家店的二手车收卖业务，如今这一业务已经成为集团新的利润增长点，增长潜力可观。

    而在关萍看来，随着车市转型，下一步，4S店品牌也要考虑开发二手车整备、销售等服务，力争让其成为店内一个新的增长点。为此他们在厂家辅导下，已经在店内开展了东风雪铁龙龙信二手车业务，增长潜力初现。文/本报记者何登峰

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    4S店不仅仅卖车

    15年前，广汽本田首次向中国汽车市场导入了“四位一体”特约销售服务店模式，如今随着互联网技术的发展的消费结构的个性化需求，广汽本田开始思索未来的汽车销售渠道新模式。

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