6月18日，在位于“21世纪海上丝绸之路”核心区的厦门，“一带一路，龙腾五洲”——大金龙1060辆校车出口沙特交车仪式举行。这是继6月12日国内今年以来出口泰国单批最大的旅游客车订单——204辆12米豪华大巴XMQ6128交付后，大金龙发力“一带一路”，深入推进海外事业再结硕果。

　　引人注目的是，1060辆校车订单不仅刷新了大金龙海外销售单笔订单纪录，创下了福建省近年工业产品单笔出口金额之最，同时也是2015年以来中国客车出口的第一大单。

　　值得一提的是，这两批出口大单中配装的发动机全部来自玉柴机器。巧合乎?

　　强强联合谋突破 抱得大单归

　　显然，这绝不是巧合。

　　2015年以来，大金龙出口泰国和沙特的客车，全部搭载玉柴发动机。今年前5个月，大金龙出口客车配装的玉柴机器的数量已经从去年同期的55台暴涨至924台，增幅达近16倍之多，且在所有发动机品牌中占比超过72%，处于绝对优势地位，遥遥领先于同类产品。

　　中国客车业对发动机配套的选择非常审慎，特别是出口客车，考虑到不同国家客户需求的差异性，更是近乎严苛。尤其是在定制化、个性化需求不断强化的如今，只有选用客户最满意、最适应当地市场需求的产品，提供最优质、最完善的配套服务，才能赢得客户的认可，也才能确保市场的可持续增长。另外，主机厂和用户选择发动机带有一定的“惯性思维”，短期内要想改变很难。没有特别突出的实力，根本无法实现。

　　据大金龙海外市场负责人介绍：“在出口市场，大金龙配装玉柴发动机最多，一是因为玉柴品牌在海外的客户认知度比较高，客户对机器比较认可;二是在多年的合作过程中，大金龙与玉柴早已形成亲密无间的战略合作伙伴关系。”显然，大金龙客车配装玉柴机器经过深思熟虑，只有卓越的产品和优质服务才能赢得市场，而玉柴机器非常符合这一要求。

　　玉柴股份海外业务相关负责人表示，玉柴近年来将海外市场开拓作为重点工作之一，高度重视，从市场调研、服务网络布点及构建、中心库建设、人员配置及物料配备等方面全面发力，努力摸透市场，做到让合作伙伴省心，让用户放心、称心。相较于其他品牌发动机，玉柴机器的优势在于一方面性价比更高，另一方面服务优势明显。同时，玉柴拥有丰富的产品系列，涵盖6—18米客车产品线，可以充分满足不同用户的差异化匹配需求。而且，玉柴在厦门建立了总装工厂，方便用户现场参观，亲身见证玉柴实力，消除疑虑，让他们更放心地选择玉柴机器。

　　玉柴股份相关负责人介绍道，玉柴机器与大金龙的合作由来已久，早在2002年就展开合作，玉柴机器在产品研发、配套开发、生产供货、市场营销、服务保障等方面对大金龙给予全面配合，双方精诚合作、协同作战，不断提升产品品质，建立起了战略合作伙伴关系，实现了共赢。自2008年起，玉柴机器已连续多年荣获“金龙客车年度优秀供应商”荣誉称号，且年年都是第一名，市场配装份额超过70%。

　　让用户真正满意 赢得“回头客”

　　市场加冕是企业最大的荣誉，而要赢得市场，必须让用户真正满意。据统计，今年以来，在国内发动机行业市场疲软的形势下，玉柴发动机在海外市场的进入量大增，成为销售的亮点。而这一成绩的取得，与玉柴机器过硬的品质及优秀的服务密不可分。

　　据介绍，负责此次校车采购的是大金龙在沙特的独家经销商NTC公司，该公司与大金龙从2004年开始合作，2013年双方再次签订了十年的战略合作协议。NTC公司CEO Sami Shubaily表示，他们非常看重产品质量和售后服务配套体系。此前，泰国客户也表示，能否结合泰国当地市场需求，提供优质的产品和完善的服务是他们最为关注的。而玉柴正是通过与大金龙强强联合，以高品质的产品、专家服务和整体解决方案，共同为客户带去更好的使用体验，创造更大的价值。

　　据玉柴股份海外业务负责人介绍，目前，玉柴专门配备了7位售后服务人员分布在沙特各地常驻，相当于国内一个中等办事处的人员配备规模，足见玉柴对海外市场的重视程度。此外，针对类似这次1060辆校车的大单用户，玉柴还专门增设服务网点，派驻服务专员，并对用户进行专门培训，同时，根据机型在配件库储备相应的配件，确保以最快的速度及时响应用户需求，并专业有效地解决问题。

　　大金龙海外负责人坦言，获得1060辆校车大单，可以说是今年4月大金龙向沙特出口80辆精品校车的“续集”。而作为客车最关键的总成之一，玉柴机器功不可没。今年年初，沙特教育部为全国中小学统一招标采购校车200辆，大金龙获得其中80辆订单，这也是大金龙进入沙特市场以来首次获得校车订单。玉柴股份海外业务负责人表示，搭载玉柴机器的大金龙校车在沙特用户前期的使用过程中表现突出，特别是面对当地恶劣的沙漠气候条件考验，玉柴机器过硬的品质与技术实力，优异的性价比与周到的售后服务，给用户留下了深刻的印象，赢得了良好的口碑。可以说，如果没有首批80辆校车“征服”客户，做到让客户真正满意，很难想象后续还会有订单。因此，在后续1060辆校车招标中，大金龙一举勇夺全部订单。

　　品质服务双给力 为“中国制造”加分

　　“让用户与主机厂充分信任我们，这是我们一贯坚持的追求。”玉柴股份营销业务负责人说，在海外市场，玉柴机器的品牌形象实际上也是“中国制造”整体形象的体现，来不得半点含糊。

　　据介绍，在今年大金龙出口沙特和泰国的两个大单中，玉柴福建办根据得到的市场信息，为当地市场进行“私人定制”，最大限度地满足用户需求。为配合国家“一路一带”战略实施，玉柴股份将“玉柴化”与“本地化”有效结合，打造玉柴服务品牌，不仅在相关国家专门建立了玉柴海外办事处(如沙特办、泰国办等)，而且创新营销模式，市场开拓采取“一国一案”、“一户一策”，稳打稳扎，从商务、产品、服务、技术等方面推进，对每个国家、每个客户都形成可操作的工作方案。玉柴机器还全面推行代理服务模式，以点带面，建设覆盖范围广、服务能力强的代理服务网络，并派驻服务工程师，进一步完善服务体系建设，延伸产品配套网点。去年，玉柴曾在泰国举办多次专门的燃气发动机技术培训，以消除用户的后顾之忧。目前，玉柴机器的海外服务代理商已达115家，为售后服务工作提供了有力保障。同时，玉柴的品牌也在不断得到更多海外用户的认可，为“中国制造”不断加分。值得一提的是，此次玉柴配套沙特订单，就是对一家国际发动机巨头品牌的替代，“为自主品牌发动机提气不少”。

　　品牌魅力带来市场丰收。目前，玉柴机器在沙特市场的保有量达到1.5万台之多。而在泰国，每年则有数千万名来自世界各地的游客乘坐搭载玉柴发动机的客车穿梭在青山绿水之间。同时，作为中国最大的内燃机制造商之一，玉柴机器还是我国最早走进东南亚的发动机企业。

　　可以说，正是因为玉柴机器联合大金龙专门组成了经验丰富的售后服务团队，专门为车辆的运营保驾护航，所以才确保了车辆始终处于良好状态，让用户更多地感受到中国动力的魅力。

　（图片由中国客车信息网记者 顾芳琪摄）