2015年11月初，在厦门举办的“秉信思变 互联共赢”中国汽车流通行业年会经销商发展论坛上，CDK Global 大中国区总裁忻海洪发表了主题为“内外兼修—从 IT 的角度看经销商如何应对互联网+”的演讲。忻海洪表示：从IT的角度看经销商如何应对“互联网+”的挑战，简言之四个字:内外兼修。

CDK Global 大中国区总裁忻海洪

　　CDK Global进入中国已有10年，见证了中国经销商对精益管理态度的转变。特别是近两年来，经销商面对经营压力陡增、传统利润缩水的现实，开始有意识地修练内功，关注如何通过管理效率的提升来改善经营业绩。

　　同时，不少经销商集团都面临着到底是自建电商好，还是与现有的垂直类电商平台合作好的抉择。CDK Global的建议是后者——毕竟自建电商的投入成本巨大，而现有电商的资源优势已经形成。但需要注意的是，经销商在与电商合作时切勿为了追求销量增长而盲目跟风降价。近的“双11”，不少经销商都会在车价上做出让步，但由于经营成本与营销策略方面的差异，不同经销商对降价的承受程度也不同。例如，同一款车型A店比B店优惠1000元，但消费者要在A店购车就必须购买精品包，而通过销售精品包，A店反而会比B店单车利润更高。因此，如果没有进行周密的测算与规划，盲目追降、拼价格，终受伤的是自己。

　　目前美国市场的状况是4S店的后市场利润正在下降，伴随的是独立维修业态利润的增长。虽然目前在中国4S店还占据着售后份额的77%，但随着相关政策的放开，汽配连锁和专业后市场服务公司将会迎来崛起的机会，经销商将面临更大压力和挑战。

　　如何应对这一挑战?答案是：精准地营销、整合各业务链条形成合力并将客户黏在自己的业务闭环中!是否能够做到以上几点，经销商的IT管理系统起着关键作用。因为比起人治，系统显然更加有效，这点对于集团化经销商来说更加重要。

　　IT管理系统可以帮助经销商建立和完善一套强大的数据库，把缺失的数据一点一滴地补回来。而销售员则可以借助系统分析消费需求，获取更多的销售线索和信息。同时完善的IT 管理系统可以让不同部门实现资源整合和业务联动，支撑每个业务节点来改善业务体验并提升运营效率。

　　下面让我们来具体分析 IT 系统的存在对于经销商的价值。

　　通过长期与经销商的紧密沟通与合作，我们对经销商的需求有着深入的了解，发现很多经销商都面临如下问题：

　　1.对接困难：客户信息和需求需要二次录入;

　　2.反馈滞后：来自各种渠道的客户咨询，顾此失彼;

　　3.转化率低：如何将新车的购买客户转化为长期的售后客户;

　　4.忠诚度低：一次进店是否可以成为稳定客源。

　　从 IT 的角度看，汽车经销商可以着重从以下3个方面入手：

　　1. 客户数据库管理

　　目前很多经销商集团存在“潜客数据分散在门店”、“流失客户资料被遗忘”及“保有客户跟进只靠销售人员自觉”等问题。经销商可以借助 IT 系统管理和完善客户信息，并为销售人员提供各类支持，例如提醒和督促销售人员根据客户及车辆信息持续跟进。

　　2. 部门协作

　　虽然现在很多经销商可能会同时使用好几套系统，但不得不说这些系统对于部门协作的支持是不够的。以某品牌的冬季售后服务活动为例，整个活动涉及集团层面(规划)、客服部门(定位目标客户群体)、采购部门(活动所需配件)、财务部门(预算控制)及业务部门(执行)，活动结束后还要进行统计分析并录入历史数据库，为后续活动提供参照。试想如果 IT 系统能贯穿活动始终，衔接起各个部门，会比传统的依靠人来推进整个活动要简单有效，也更加可靠。

　　3. 提升客户的体验

　　针对消费者越来越多的个性化需求，很多经销商也推出了“管家式服务”的理念。但是这一服务根本上还是依赖“人”的，在普及和推广上都有很大的难度。而如果我们利用 IT 系统的话，不但可以记录客户的所有详细信息，还可以帮助销售人员分析和挖掘潜在需求，这样在面对客户时，任何一位销售人员都可以“胸有成竹”地提供管家式服务，轻松提升客户体验。

　　CDK Global是全球大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。 CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多个零售点和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以及智能预测。了解更多，请访问www.cdkglobal.com.cn