成立不到两年，已经完成了三轮融资，规模从几十人扩展至千人的创业企业，你能猜出是哪家吗?它就是人人车。今天做客小西访谈的是人人车的联合创始人兼副总裁杜希勇，讲述人人车高速成长背后的故事、逻辑与方法。

一个等待了十年的二手车市场起跑者

杜希勇过去十几年一直在做汽车媒体，曾担任太平洋汽车网的总编，十年前就开始关注二手车这个领域。

十年前，中国的二手车市场供给不足，有能力换车的人不多，死气沉沉。但眼下，二手车市场的车源供给大幅增加，价格趋于合理，用户的需求也更旺盛。一个市场的异军突起需要特定的条件，也就是风口。如果市场需求已经被调动，你站在风口上去推动市场的发展，成长速度就会快很多。此时谁能更高效地对接买卖双方的需求，谁就能领先一步。

作为资深汽车行业从业者的杜希勇感觉到，机会来了。恰好此时，杜希勇的好朋友，人人车CEO李健提出自己想进入二手车领域，用C2C模式撬动市场。二人的想法不谋而合，人人车就这样成立了。

公司成立之初，惟一担心的是C2C模式作为一个新概念，用户能否顺利接受。举个例子，早期人人车没有店面，买卖双方在路边见面、验车、交易、签合同、交订金，然而以前二手车的交易都是在高大上的店面，坐在富丽堂皇的大厅里双方喝着茶，在西装革履的工作人员的引领下完成交易过程。但在跑了一段时间的业务后，创始人们发现用户对接受直接见面交易，完全没有问题，一切都进行的很顺利，也许正是印证了中国人讲求实际这一点。

C2C模式何以成功——解决传统行业最大痛点

过去几年，人们对网上购物的诚信认可度变化非常大，以前只敢购买标准化、高度同质化的商品，现在无论是轻决策的服装，还是重决策的大型家电，网购都很自然。但在二手车领域，市场上的很多二手车虽然看起来就是新车，人们却依然不敢购买，恰恰因为传统二手车市场缺乏诚信。用户听过太多线下二手车市场交易的乱象，对这个市场的信用不抱希望，就像当年的中关村电子市场一样，骗子丛生，无人信任。

也正是为了解决传统二手车交易缺乏诚信这一痛点，人人车采用了C2C模式——没有中间商。卖家的车经过详细评估确认符合标准，上架到人人车官网;买卖双方直接面对面，现场交易;卖家的车只要卖出去就可以获得现金，后续与他无关;而买家则可以获得“14天可退车”和“一年两万公里质保”的保障。买卖轻松，干净利落。

人人车主要提供三项服务，一是为用户精选优质车源，对验车流程严格要求;二是提供完善的售后保障，包含了“14天可退”和“一年两万公里质保”;三是提供交易上的便利，这样二手车买主和卖家就可以不用到市场上去跟人讨价还价，直接在网站上挑选适合自己的车。

口碑=基因+生命

人人车从第一天开始，就在内部强调口碑是自己的生命线，是公司的基因。二手车的交易是相对“低频、重决策”的消费，最大的挑战在于获客成本较高。购买二手车的用户无法像打车一样形成消费习惯，买卖二手车的消费频次也是三至五年左右，因此获取单个用户的成本较高。为了降低获客成本，人人车的方法就是通过服务的尽善尽美，让每一个用户都通过“好评”和“推荐”带来新的用户。无论每个月卖出了一千台还是一万台车，尽量让每一个用户都能满意，才能降低获取用户的成本，扩大用户基数。

在杜希勇看来，重视口碑的核心是重视用户价值和重视用户体验。运营以为用户谋福利的角度为核心，做到让卖家一定可以多卖出一两万块钱，买家比起其它平台可以节省几千块钱，无论是卖家还是买家，都能在经济上获得价值，体验上感觉良好愿意分享，才能把自己的口碑做好，二者缺一不可。

创业企业烧钱，怎样才能不把钱烧成灰?

就在人人车细致耕耘用户体验的时候，有两家二手车电商突然开始了强势的广告投放。从2015年夏天开始，国内的观众都见证了一场二手车电商的广告大战。6-7月份，优信开始打广告，9月份，瓜子开始打广告，人人车则等到了11月才开始行动。这场“三国演义”的广告大战，一直持续到了2016年初。

优信2015年的广告预算在10个亿左右，动用了爱奇艺平台上的跑男冠名和中国好声音巅峰之夜，以及各种各样的电视节目、户外节目、分众等，以及11个明星代言等，全部加起来接近10个亿;而同样是二手车C2C平台的瓜子去年的广告预算对外宣称在3~4个亿之间，在分众、视频网站、电视及公交、地铁等多渠道上投放广告。比起竞争对手的财大气粗，人人车选择重点渠道重点投放的策略，并且采用黄渤作为代言人，将广告投放的效益成倍放大。

比起对手的大规模阵仗，人人车这边代言人只用了黄渤。而渠道也只投放了分众、三家视频网站及一些电视节目。

人人车总共的投放规模是5000万，比起对手，是小巫见大巫了。但是人人车却并不担心，因为每一分钱的去向，团队都精打细算，将其烧在了刀刃上。

相信很多人都在电梯门口看到过黄渤在电视上大喊“人人车”的画面吧，这样的广告背后是什么逻辑呢?

首先，人人车是一个年轻的团队，并没有太多广告投放方面的经验，但杜希勇同时也认为，过去的品牌理论和靠经验讲话的投放方式已经过时，移动互联网时代的广告投放应该靠数据支撑。人人车的技术团队来自百度，对获取和挖掘数据的能力比对手强，因此创始人们定下了一条以数据分析指导广告投放的策略。为什么选黄渤当代言人?因为黄渤给人一种诚信、可靠的形象，没有什么绯闻，也不是一夜爆红，凭借作品一点一点成长起来。而二手车领域缺乏的就是信任，人人车用黄渤的形象来展示诚信。

其次，广告上人人车首先追求到达率，如果你的广告用户根本没注意到，没有到达他的耳边，那你就谈不上知名度。以分众为例，很多人站在电梯前等上十分钟，其实根本没有注意过广告。因此，人人车选择用声音吸引受众。黄渤在广告中大喊“人人车”，看似简单粗暴，实际到达率极高。就算用户低头刷手机，“人人车”三个字也会别他听到。事实证明，这个策略是正确的。广告投放一个月之后，有用户反映，如果在电梯口听不到黄渤大喊人人车，就会抬头看一眼分众屏幕是不是坏了。电视广告也是同样的道理。插播在综艺节目和电视剧间的广告，并不一定会被观众看到，因为通常在播放这种广告的时候，观众会去用下洗手间或倒水，但以声音为主的广告，即便是去了洗手间也不会错过。

第三是互联网企业投放广告，看重转化率，即用户看了你的广告后是否会相信你的广告。以优信为例，“上优信二手车，买辆放心的”确实是用户的诉求，但是广告并没有解释为什么上优信就能放心?人人车的广告语是“没有中间商赚差价，划算;14天可退，靠谱”，解释了为什么人人车既划算又靠谱，用两句话的解释来达到用户的转化率。有了知名度和转化率，还要看投入产出比，人人车通过数据分析的方式把投放精细化，根据渠道的投入产出比调整自己的策略，做到弹无虚发。

杜希勇说，创业企业无论有多少钱都不够烧，找钱固然重要，但如何用钱更重要。仔细花好每一分钱，把最好的钢用在刀刃上，才能让一家创业公司长期高效运转下去。

融资之路：“创业企业没有核心竞争力”

人人车A轮融资是由创始人李健和红点创投谈的。当时的人人车除了团队和商业逻辑外一无所有，据说李健在谈完后下楼走了不到100米，就接到电话回来立即签约。7月中旬时网站上线不久就卖出了二十几台车，当时感觉到路走对了，几人都很开心。但是在接下来的8月份他们就遭遇了创业路上的第一个小坎坷，整个月就只卖出了二十几台车，差不多是一天一点几台的效率，有时一个礼拜不到2，3单。那时候，每天下午销售人员回来的时候，若是销售了一台，所有人都会起立鼓掌。

然而8月份依然是煎熬的一个月，一台车的成功销售有20几个环节，每个环节做不好都是惩罚的关系，经过团队的努力，9月份的时候，销售量已经突破了100台。10月的时候，就拿到了B轮雷军领投的融资，当时在面对雷军时，雷军曾问道：“你们的核心竞争力是什么?”，他们按部就班回答了一遍，雷军直接打断了，之后他们反问雷军眼中小米的核心竞争力是什么?雷军说：“小米没什么核心竞争力”。创业公司不存在核心竞争力，钱或者技术力，总有人比你更有钱，总有人比你的技术更好，创业公司惟一的竞争力就是不断的跑，并且跑的比别人更快一点，在成长过程中不断的累积自己的优势。在短短20分钟的聊天时，雷军的一条建议与他们创始之初的想法不谋而合，就是重视用户的口碑。。两家领域不同的企业，却有着相似的基因。人人车的成长，背后离不开的是重视口碑的心态、数据分析的能力和强大的运营能力，以及团结团队。才能在资本寒冬的趋势下快速成长，发展壮大，成长为现在货真价实的“人人车”。

人人车对未来的规划是“三条腿”，三个支柱：第一是交易平台，他们要做到所有想买二手车的人都愿意来人人车购买;其次是售后保障和服务，要能够覆盖全国，提供高性价比的服务;第三是金融，很多买二手车的用户都有贷款的需求，为手里没有那么多现金的用户提供贷款服务。未来的人人车将会是一个以二手车交易为起点，提供售后服务以及金融服务的综合性汽车服务平台。