据相关机构统计，2015年中国汽车保有量达1.72亿台，正是大环境的利好，中国二手车将迎来万亿的市场空间。随着互联网以及资本的加入，大批二手车电商出现并快速发展，电商平台交易量增速高达67.2%。但带着互联网基因且不断细分下沉的二手车电商市场在发展中也遇到了不少问题：运营无道，模式受困，价格之争，检测之争……如何规避二手车电商中运营出现的问题，并在万亿的二手车市场中抢占先机获得一席之地，正是当下二手车电商市场争论的焦点。

二手车电商平台的万亿市场

在中国汽车消费市场趋于完善情况下，庞大的再用车保有量、新车落户的增速缓慢以及二手车的高性价比，致使国内消费者对二手车更加青睐。据不完全统计，2015年1-11月全国二手车市场累计交易量为840.03万辆，相比上年同期增长3.63%，处于稳步增长阶段。

作为新兴的销售载体，电商展现了强大的集客能力、便捷的售前比对和支付方式等特点，随着大众消费观念的提升以及消费习惯的转变，二手车电商坐拥巨大商机。无疑，二手车电商平台还有很大的市场空间。

多模式并存的群雄时代

目前在中国近40家二手车电商平台中，主要的运营模式为B2B、B2C、C2C等。B2B是早产生的二手车电商模式，存在于二手车商间的拍卖交易中，通过跨区域流通连接4S店和三四线城市的黄牛，帮助4S店通过竞价的方式，把二手车拍卖给小车商，并提供提车、办理过户等服务，赚取中间交易费、服务费。B2B模式从一定程度上解决了车源问题，是车商获取车源的主要途径，但因为其针对B端，对二手车经销商与4S店的依赖程度较大，所以需要强有力的线下地推团队，长期的开拓和维护，对物流运输也有极高要求。这就导致B2B模式的人力成本以及运营管理成本偏高，在中国汽车市场从卖方市场向买方市场转变的过程中，正面临着转型。

在二手车产业链的中下游——个人买家市场主要以B2C与C2C两种模式为主，而且随着个人买家市场的膨胀，也开始有了模式之争。不过从发达国家成熟车市的经验来看，二手车交易中核心组成部分是B2C模式，而从中国二手车电商交易数量中看，B2C销售模式增速明显提升。因此市面上支持B2C模式者居多，并认为其应该是为行业主流。

B2C即通过平台对二手车源进行收购，再利用平台或线下卖场转卖给消费者，收取差价盈利的“买进卖出”模式。在B2C模式中，从B端到C端，从检测到找车、到看车、交易过户，落地环节多而复杂，对专业知识与服务意识有极高要求。然而，C端的益处在于，一旦让客户产生认同与粘性，就能扩大业务，诸如零售、汽车金融等。目前在市场上较为成功的平台中，南方以车王为代表，北方则以优车诚品为代表。车王从车辆搜集到辨别、整备，集零售、金融服务、售后服务能力等于一体，用专业让消费者放心购买二手车。优车诚品则采取线上导流，线下寄售模式的卖场模式——通过专业从业人员的高密度、高精度检测，将优质二手车源以低价收购，再赚取交易差价或寄售佣金，进而拓展零售、售后服务等，车王亦大致如此，值得提及的是优车诚品对于二手车的检测和评估是其一大杀手锏，在行业中得到许多同行和消费者的认可。

C2C则是跳过产业链中间环节，直接连接卖主与买主并撮合交易，按成交价格收取固定服务费。即有出售意愿的卖家在网上预约后，某平台的评估师免费上门检测，随后由平台在网上代卖，坐等有意向的买家上门看车。对于交易平台来讲，盈利收入主要来自于服务费。

代表包括人人车、瓜子二手车等。此种模式的交易流程对于卖车人来讲较为简洁和方便，只需坐等买车人上门看车即可，平时还不耽误车辆的使用。但对于买家来说，上门看车的方式过于劳碌，由其是C2C连接的是个人卖家，大部分都想卖出高价，导致车辆价格并不稳定，如果价格不理想也不急于出售，如果车源不满意或价格谈不拢，再次约看车导致整个找车过程效率十分低下，付出的时间和金钱成本更高，再加上服务佣金，往往比按市场价格经营，不单纯追求毛利，更看重库存周转的B2C平台零售商和车商的车辆价格高很多，所以C2C不赚差价并不代表价格就低。

大浪淘沙的投资现状

2015年是二手车电商投资的“爆发元年”。相关数据统计，人人车、优信、瓜子、优车诚品等18家二手车电商在2015年共获得约10亿美元的投资。优信集团、车易拍分别获1.7亿与1.1亿美元投资，人人车与瓜子车分别获8000万美元与6000万美元投资。此外，优车诚品、车300、车101也都分别获得2000~3000万美元的投资。

毫无疑问，二手车电商行业是投资热门行业，然而投哪家公司，投哪种模式却是摆在投资者面前的一道难题。从2015年的投资数据来看，近10亿资金的投资主要集中在2B与2C模式中。B2B模式在产业链上游，且在国内发展多时，资金集中在此模式是顺理成章。而市场更规范、转化率更高的B2C模式融资力度却不如C2C模式，这不禁让人不得其解。对此，有业内人士表示，在目前鱼龙混杂的二手车电商平台市场中，没有哪种模式更好之说。但从财务流水、专业度、转化率来说，B2C确实更胜一筹。“2016年或许会是B2C模式的投资大年。”

在中国，二手车市场是一个典型的柠檬市场，存在很多以次充好、以假乱真等出售事故车、问题车的问题，比起两端均为非专业人士的C2C模式，有线下服务团队与专业检测团队的B2C模式似乎更能经得住市场检验。

除此之外，B2C模式的利润流水也似乎更可取。用一辆10万元的汽车交易举例，C2C模式赚取的是车辆交易中的服务费，以3%计算，平台收取3000元的服务费，这3000元就是平台的财务流水。而B2C模式是赚取车辆的差价，只要收车价够低，赚的钱也就越多，没有一个固定的利润，而平台的财务流水一定是10万。如果主营C2C模式的二手车平台想要估值20亿美元，需要确认收入约35亿人民币，做到这个规模需要占领中国2015年整个二手车市场20%左右的份额，而2015年所有二手车电商平台加在一起的行业渗透率还不到6%，难度可想而知，到后哪种模式的企业体量更大，不置可否。

但无论是B2C还是C2C，都是互联网与传统行业的结合。回到大众互联网使用习惯来说，谁的体验更好，谁的服务更好，谁的专业度更高，用户就会倾向于那种模式和那家平台。不得不说，在互联网时代，内容为王，踏实地为客户着想，解决客户的痛点，才是立足之道。