一带一路战略的实施，必然会对中国物流市场带来天翻地覆的变化。物流效率的提升，也将对于从事运输的卡车有了更高的要求。一台具有高效率和低成本特性的卡车，将是今后物流公司在购车时候的必然选项。

MAN，是世界领先的商用车生产企业，从80年代进入中国到现在，除了为中国的商用车市场带来了良好的合资产品之外，还在特种车领域，例如消防、石油有着不可或缺的地位。2017年6月，MAN西安4S店开业，打开了MAN向西部进军的战略实施序幕。借此机会，我们采访了MAN商用车辆贸易（中国）有限公司总裁哈特（Thilo Halter）先生和湖北东峻实业集团有限公司总经理张崇山先生，来了解一下他们眼中的中国商用车市场。

在全球范围来讲，MAN卡车在欧洲的市场份额很大。由于其物流用车进入中国时间较晚的原因，在牵引车领域的用户群体并不是很多；但是在特种车领域，基本上到处都有MAN的产品，这这些领域上面，MAN一直保持着很高的市场保有量。

“在未来我们的经营策略当中，中国将会是非常重要的市场，因为中国物流市场的增长有目共睹。未来我们会加大力度对牵引车市场进行投入，我们有很好的产品的同时，还会提供完善的服务网络。西安4S店的开业，也是我们中国市场战略的开启，接下来我们会按照我们既定的计划去完善销售和服务网络，相信在不就的将来，我们的商用车也会在中国取得非常大的市场份额”。

针对中国的市场环境，MAN也做了针对性的战术方案。其实在整个中国商用车销售份额当中，目前来说进口车的占比并不是很大，差不多是在1%到2%左右。

随着这些年人们消费水平的提高，中国的商用车市场的增长非常之快。哈特先生预测，在未来的5到10年左右，进口车的销售数量将会是5到10倍的增长。市场虽然很大，但是竞争同样激烈，MAN会通过下面几个方面来设身处地的为用户服务。

1、高性能的卡车给用户带来最佳的经济收益。

前期来看，虽然进口车的价格要比本土车型贵许多，我们通过综合物流成本的核算，高性能的卡车最终的使用成本将远远低于本土车型，在整个使用周期来算，我们可以给用户带来最佳的经济收益。

2、数量和质量双管齐下，保证售前、售后服务。

保障客户获利的最基本条件，既要提供给客户完美的产品之外，更要保证售后服务。在MAN未来的战略当中，经销商和服务商的数量在提上去的同时，更重要的是要保证经销商的质量。在售前、售后等服务环节，MAN的工作人员在保证自身业务能力的同时，其旗下的经销商也必须具备同样的专业性。因为MAN的企业文化认为，只有这样，才能够为用户提供最为优质的服务。

3、全国布局提升服务，飞行专家不让一辆车抛锚在路上。

由于中国经济发展的原因，在一些发达城市或者是物流的主干线相应的服务网络会比较完善一点，服务网络的完善才能够保障车辆的顺利运行。但是物流行业就像人体的血液系统，除了有大动脉之外，还有许多的分支，就像人体内的毛细血管。为了保证车辆不管是在大动脉上运行，还是在毛细血管上的车辆顺利运行，当发生故障的时候都能够在第一时间得到解决，MAN准备了两套方案。

一种是MAN专门准备了“飞行专家”的最专业服务人员，可以在车辆发生故障的第一时间赶到现场，及时的将用户的车辆用最短的时间恢复好。

二是继续加大现在的网络建设，除了在先后有的基础上继续增加经销商网点之外，还会让大一点的经销商下面延续小的服务点，而这种服务点，未来在中国可能回达到40多个。

选择西安作为我们经销商地点，和国家主席习近平所倡导的一带一路有很大关系。哈特先生说：“一带一路最终会推动在中国物流的发展，这种发展会给进口车甚至整个商用车市场带来强有力的推动作用。西安市古丝绸之路的起点，一带一路也会带来西安地区物流的快速增长，这也是我们在西安建立新的经销商的主要原因之一”。

选择MAN品牌作为湖北东峻实业集团投资，湖北东峻实业集团有限公司总经理 张崇山说，“随着中国中长途物流运输的发展，高端卡车将会成为中国未来中长途运输的主流力量，在这样的大背景下，作为我们一定不会放过这样的机会，所以我们瞄准了中西部发展的大潮，也是瞄准了一带一路建立，选择MAN这样的高端产品作为我们高端卡车的起点”。

未来营销策略当中，由于西安的竞争者在前期已经具有一定的市场保有量，MAN将以稳扎稳打的态势，务实的态度，体验式的营销，以及多种多样的促销手段和服务手段。凭借MAN产品过硬的品质以及良好的服务，销量方面张崇山说他比较看好。

随着一带一路的推进，国与国之间壁垒的打开，未来中国的车辆直达中亚，甚至中欧等地或许不是梦想。优秀的卡车为用户带来真真切切运营收益的提升，为用户提供完美的用车解决方案，这是车企都在努力的方向。

这一点，MAN已经做到了。

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