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2018-11-21 
卡车之家舍得。
散户是咱们国家的货运主力。和货主及货运站打交道是大家日常的一部分。涉及到运费必然就会存在“讲价”的行为。
“讲价”说的高端一点叫“谈判”，往远了说能左右国际局势，往近了说直接决定咱们卡车人钱袋子的厚薄。很多卡友抱怨货运市场套路深，很大一部分就源于运费的“博弈”，对于处于弱势地位的卡友们来说，难道我们只能回农村？
本篇我们就来说说“讲价”这件事情。“讲价”本质上就是一场关于利益分配的博弈。大家都知道“知己知彼百战百胜”。那么我们就先来分析下卡友们在运费的谈判中有哪些劣势和不足：
▎车太多，供大于求这个劣势比较要命，被很多“鸡贼”的货主视为卡车人的死穴。一句：“你这么贵，车子多的是，你不拉，我找别人了”甩过来，估计很多卡车人就怂了。毕竟车贷还要还，老婆孩子还要养，就当薄利多销了。货主的威逼，自我的阿Q，一来一去运费就这么降下去了。
▎自我心理素质差首要表现就是不自信。甚至有很多卡友就把自己定位成一个干苦力的，对讲价什么的天然就带有抵触情绪，看到货主都认为是这个总那个总的有钱人，觉得自己低人一等。这样首先从气势上就输了一大截。这在讲价的过程中就将自己置不利的地位，再加上很多人脸皮薄，拉不下脸来跟货主谈条件，多数货主都会顺杆爬趁机压价。
缺乏耐心也是心理素质差的表现，讲价讲究是你来我往。卡友们追求效率固然没错，但是心急吃不了热豆腐，再急也不差那讲价的时间，你一心急就露了怯。人家一看你急，就坐等你自己受不了煎熬，主动投降。
▎没有事先了解货主的情况（客观原因导致没法了解的除外）卡友们经常会碰到这种货主“师傅呀，我货多，又不是干这一票，你优惠一点，以后有的是货，都找你”。很多卡友在没有了解对方情况下，怀着美好的憧憬，自降身价希望能换来长期稳定的货源。结果换来的是一顿忽悠，更有结不到运费的、后期被克扣运费的，都是之前没有好好了解货主情况造成的，江湖险恶，一旦涉及到利益，对对方多一份了解，就少一份风险。
▎一本糊涂账，对自己的运营状况不了解大老爷们神经大条的天然属性，让卡友们对数字会比较头痛，要不会计为啥都是女的多。但是身在货运这一行，运营成本是多少，盈利多少这些必须要精确了解，不能也许大概的去估计。结果人家报个价，不知道是高还是低，觉得过得去就行，一趟下来亏了认倒霉，赚了运气好。当下这种货运环境，精细化运营绝对是必须的，自己心里没个谱去跟人讲价，多半就悬了。
分析完劣势和不足，咱们就进入正题，如何讲价。先说大方向，基本上就是照着上面那些劣势与不足反着来。（“车太多、供大于求”这条咱们没法改变，跳过。）脸皮厚一点，事前多了解一点，对自己的情况有把握一点，咱们把重点放在实战技巧这块（基于你已经补齐了不足）:
▎保持微笑与礼貌，买卖不成仁义在都说伸手不打笑脸人，保持微笑与礼貌，不仅能体现咱们的素质，更能给对方留下一个不错的印象。当对方在潜意识里面对咱们产生好感，在讲价的时候自然就不会那么坚定。即便是最终没有谈拢，也不至于撕破脸，这样也为以后沟通讲价留下余地。
▎以牙还牙你挑刺说我车破，人丑要压价。咱就点他的痛处，货杂装卸困难多。顺带捎上，咱丑但是很温柔，出车稳当没事故，经验丰富有担当。一趟货运涉及到装卸、路线、气候等等诸多方面，货主总会有劣势总会有需求。前面的那些顺口溜，体现的思想就是在讲价的时候，要善于抓住货主的这些劣势与需求，同时旗帜鲜明的表明咱们优势同时又能满足他们的需求。这样在讲价中就不会太被动，让讲价的形势与格局变的明朗。
▎有条件的情况下，把货主拉到自己的驾驶室来谈价格这只是一个比喻，说白了就是把货主拉到我们熟悉的环境中。人在自己熟悉的环境中会感觉到安全，进而更加自信。相对应的人在不熟悉的环境中通常都会紧张心生胆怯。讲价这种事情，很大一部分比就是个气势，心理上有优势，讲价就会有优势。
▎换位思考换位思考包含两方面，其一站在货主的立场上，分析其会抛出哪些讲价的策略，提早做好预防以便应对。其二站在货主的立场上，分析其对这次合作有哪些期待与要求，提早做好准备以便能满足其需求促进交易达成。
▎提升自我，做到物有所值这点最重要，讲价一定是围绕价值这个根本属性去博弈的。你拿个萝卜去跟人说要卖10万，你觉得这现实不？如果你无论是车辆状况，个人经验，服务质量等等诸多方面都符合对方的期望。识趣的货主都不会开太低的价格。否则你就怼一句“十块钱你想租奔驰，现实不？”一个如此开不起的价的货主，你还有啥必要跟他浪费时间去讲价。
讲价这事是门艺术，几千年前有，几千年后估计也还在。近些年随着“运满满”、“货车帮”这些APP的兴起。让讲价这件事情变得似乎不那么困难。但是没有啥是咱们中国人改造不了的，分分钟就把这些互联网的产品变成了杀价的利器。由此看来传统讲价技巧还是不能丢。
大家务必要好好修炼自我，提升价值。笔者还是很乐观的认为将来讲价这件事情会变的简单，大家也能得到一份公正合理的收入，但眼下还是先这么着吧。（文/卡车之家特约作者：小K）
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