公路之王  雅西高速的安全使者

    2012年4月28日，被誉为“天梯高速”、“云端高速”的雅西高速公路建成通车，实现京昆高速四川境内全线贯通，这是四川又一条北上南下的大通道，它像一条彩带将成都平原和攀西裂谷紧紧串联在一起。与此同时，四川蜀捷运业、西昌三和高速客运和攀枝花运业三家公司联合开通了成都-攀枝花，成都-西昌的高速客运，结束了过去成都到攀枝花、西昌、没有高速直达班线客车的历史。

四川蜀捷运业的斯堪尼亚•海格豪华大巴

    很多人的第一个反应恐怕就是四川作为西部省份，为什么会选择这么贵的客车？

    攀枝花运业集团董事长兼总经理周光华告诉记者说，选择什么样的车与运营线路密切相关。全长240公里的雅西高速公路由四川盆地边缘向横断山区高地爬升，沿南丝绸之路穿越中国大西南地质灾害频发的深山峡谷地区，地形条件极其险峻，地质结构极其复杂，气候条件极为多变，生态环境极其脆弱，安全营运难度极大。

    雅西高速公路跨越青衣江、大渡河、安宁河等水系和12条地震断裂带，整条高速公路穿行在崇山峻岭之间，山峦重叠，地势险峻，每向前延伸一公里，平均海拔高程就将上升7.5米，因此被称作“天梯高速”、“云端上的高速公路”。全线桥隧比高达55%，有桥梁270座，其中特大桥23座，大桥168座；有隧道25座，其中特长隧道2座，长隧道16座。在这样的线路上运营，选车的首要条件就是安全和性能保障。

    周光华说，从一开始，三家公司就确定一定要选购质量最优，运营最安全的客车，经过一番比较之后，大家一致把目标锁定在了斯堪尼亚·海格豪华大巴上。为此，还专门去云金孔雀交通运输集团考察，因为那儿有斯堪尼亚·海格大巴在实际运营，而且地形地貌与攀西地区相似。

    谈到斯堪尼亚·海格大巴的品质，周光华的赞美之词溢于言表。他说：“一是品质确实好，主要原因是底盘全部进口，上装由海格制造，整车的匹配性非常棒，不像别的高端车很多是国内组装，各个零部件的安全性、可靠性不是同质的，有的可能经久耐用，但有的可能就不行，这可怕的短板效应就影响到整车的质量。斯堪尼亚被誉为‘公路之王’，有100多年的汽车历史，研发、应用非常成熟，产品品质可靠。二是斯堪尼亚·海格从领导到工程师都非常负责，像何墨池、施达凡这些‘老外’工作很认真，雅西高速这条线他们跑了多次进行调研；斯堪尼亚·海格的工程师也定期跟车检查。三是设立了专门的配件库和专属服务区，派有专门的服务工程师提供24小时保姆式服务。从使用快一年的表现来看令人满意，如果在未来5~8年的运营周期里，除了正常的维护保养外不发生机械故障，那对我们企业来说就是最大的说服力。”

攀枝花运业集团董事长兼总经理周光华

    颠覆传统  上亿大单的创新营销

    事实上，对于一个总额过亿元的大单，没有哪家汽车商不使出浑身解数的，买谁不买谁的争论在三家公司里不绝于耳。是什么让三家公司的股东最终都同意选购斯堪尼亚·海格豪华大巴呢？除了世界级品质外，还有什么呢？

    四川蜀捷运业有限公司总经理蓝疆告诉记者说：“最终让争论平息的是我们制定了一个与过去完全不同的采购方案，那就是把这批车未来6年的维修保养服务包给汽车制造商，设定一个每百公里的费用标准，我们根据客车行驶的公里数每月支付，车辆修多修少我们不管，盈利或亏损都归汽车销售商。如果不能保证客车的完好率，影响到了我们的正常运营，销售商则要用现金补偿我们的利润。”

    蓝疆进一步解释说：“我们买车的目的是为了运营，而运营主要看收入和成本。收入-成本=正数，赚钱，反之则亏损。成本对于车辆而言，不只是车价，还包括运营中所产生的油耗、轮耗、修理费等等。表面上看运营费用是运营后产生的，但实际上它直接决定了买什么样的车。若买的车品质高，性能好，6年下来运营成本都低。我们测算过，按6年200万公里运营里程算，车价对于总体成本来说最多占到20%～35%，而运营所产生的油耗、轮耗和修理费等费用加起来远远大于200万的车价。因此，当时我们在招标时，推出一个捆绑式销售理念，也就是你把车卖给我，要给我一个有法律效力的承诺，客车未来6年在固定线路和行驶里程内运营的百公里油耗、轮耗、维修费分别是多少。给我们这个标准后，我用6年总行驶里程×百公里标准，计算出所有的几项成本总和。最终，车价+油耗+轮耗+修理费成本总和去和其他厂家作比较，谁报出来的总成本最低谁就中标。经过这一番甄选，我们最终选中了海格。”

    “买车主要看运营周期内的综合使用价值，而不应将关注焦点放在车价上，这对运输企业和卖家来说实际上是双赢。原因有两点：一方面，车辆性能优越，消耗成本就低，对我们企业来说赢利就在于收入固定的情况下，运营成本低，利润高，企业获利；另一方面，对于卖家而言，每个汽车厂家都说自己的车好，是否真的好，需要在使用中体现。斯堪尼亚·海格大巴综合性价比非常高，因此我们选了它。如果实际消耗标准优于承诺，我们是口碑奖励；反之要是造成我们企业成本浪费过大，要用现金给予补偿，目前来看都在承诺范围内。”蓝疆说。

四川蜀捷运业有限公司总经理蓝疆

    对于这个颠覆传统的汽车采购模式，西昌三和高速客运有限公司总经理邱林也非常认同。他说：“运输企业汽车维修服务外包形式，在中国大陆以外的地区已得到广泛应用，具体做法具有多样性。在广东深圳，‘龙巴’将其维修按单位里程价格委托给修理厂就是一种形式，证明这是可行的。这一做法的基础是汽车制造商充分把握其生产车辆的品质，对自己的产品有信心，准确界定车辆在一定的使用环境下的使用情况；确定合理的维修价格和质量标准；有效控制驾驶员操作对维修费用增加的负面影响。”

    为此，他还专门写了篇文章——《服务外包引发客车营销创新——车辆品质从“说”到“用”的现实转变》，刊发在本期杂志上。

    物超所值  营收倍增的理想工具

    60辆斯堪尼亚·海格豪华大巴，四川蜀捷有30辆，其中10辆与攀枝花运业的10辆对开，负责成都-攀枝花的班线客运，20辆与西昌三和的20辆对开，负责成都-西昌的班线客运。谈到斯堪尼亚·海格大巴过去近一年的运营表现，三位老总赞不绝口。

    蓝疆说：“总体来说情况非常好，目前来看还没有发生过因为车辆机械故障导致抛锚、脱班等情况发生。操控和安全性能也很好，雅西高速开通以后我们公司没有发生过一起安全事故，从驾驶人员反映到我们公司管理的数据统计来说，也都很好，值得起这个身价。”

    最令蓝疆满意的是油耗。他说：“这车油耗表现非常稳定，比预期的还要好很多。海格客车承诺的平均百公里油耗标准是27升，但我们考核驾驶员的标准是25升，超过这个数处罚，节约则要奖励，因此实际上每百公里给我们减少了2升的油耗成本，这可是非常可观的效益。从经济效益看，成都-西昌由于运距适中效益最好，一辆斯堪尼亚·海格客车平均一个月产值在40万元左右。”

    邱林也给记者算了笔经济账。他说：“2012年是西昌三和腾飞的一年，营业收入从2011年1000万元跃升到5700万元，营业收入和利润双双增长了500%，一个重要的原因就是开通了西昌-成都的高速客运班线，并使用了斯堪尼亚·海格大巴。截至2012年12月31日，20辆斯堪尼亚·海格大巴的产值超过4000万元。产值高低既与客源多少相关，也与车辆的完好率相关。完好率的计算方法是：车辆数×日历天数=总车日，完好车日÷总车日=完好率，完好率是我们组织运输的基础。斯堪尼亚·海格大巴的完好率达到97.5%，使用率能到95%，车的使用率越高，营运能力就越强。再有，保证完好率的费用是多少要有底，也就是维护成本费用，斯堪尼亚·海格大巴的表现相当出色。”

西昌三和高速客运有限公司总经理邱林

    周光华对于斯堪尼亚·海格大巴的表现也感到满意。但他对这么好的车没有充分发挥出运力感到有些遗憾，主要原因就是四川对雅西高速开通后仍然沿用了以前的“冬管措施”——每年的12月1日至次年2月28日为“冬管”期，在“冬管”的3个月里，雅西高速公路荥经(1972公里+400米)至彝海(2133公里+120米)路段，禁止7座以上(不含7座)载客汽车、三轴以上(不含三轴)载货汽车，在每日下午18时至次日早上8时通行。

    周光华说：“今年四川的天气特别好，就元旦一天冰雪让雅潘高速公路堵了一次车，主管部门出于安全考虑把以往用于国道上的‘冬管’直接照搬到高速公路管理中。其实现在天气预报准确率越来越高，完全可以提前一两天准确预警，根据实际情况采取限行措施，也可以更好地方便群众出行。即使有突发情况，也能及时处理。以今年春运40天来说，我们公司10辆斯堪尼亚·海格大巴有80%的时间都是饱和运输，但还是有好多旅客走不了。如果没有‘冬管限行’，除了全国统一的凌晨2点到5点不准运营外，我们车辆的工作率至少提高30%。”

    在周光华看来，客运就是要处理好“人、车、路”的关系，路况好了，车辆技术性能出色，像他们这种严格按照公司化管理模式管理驾驶员的客运公司，客观上具备安全生产的全部条件，希望政府的管理手段柔性化一些。

    技能大赛  驾驶行为的科学量化

    一辆车是否安全，是否节油，是否降低维修成本，除了与车辆品质密切相关外，还与驾驶员密不可分。为了让飞驰在“云端高速公路”上的斯堪尼亚·海格豪华大巴既安全可靠，又能实现高效节能，降低运营成本，斯堪尼亚·海格与四川蜀捷运业、西昌三和高速客运和攀枝花运业三家公司联合启动了“驾驶员操作技能大赛”，从今年5月1日起到10月31日止60辆斯堪尼亚·海格大巴的驾驶员全部参加。

    记者从比赛筹备会上了解到，本次比赛设定了6项考核指标，不同的指标有不同的权重，与油耗和安全关系最密切的超速权重最高，通过斯堪尼亚车队管理系统——黑匣子时时采集驾驶员日常工作的操作数据，进行统计评分，从而决出胜负。

    驾驶员操作技能大赛考核指标及评分标准和权重

    为了保证比赛的公正性，每个驾驶员每月最少计分里程是3000公里。为了提高驾驶员的参与度，避免因为一开始数据不好丧失继续比赛的积极性，比赛采取了前低后高的得分权重，从第一个月到第六个月，计分权重分别是50%、75%、100%、125%和150%。

驾驶员操作技能大赛筹备会

    驾驶员操作技能大赛主办方之一的海格客车销售公司副总经理梁建斌告诉记者：“这是我们当初的承诺。斯堪尼亚有专门的培训师对驾驶员进行培训，上路指导。这批车从去年5月开始正式运营，到现在快一年了，基本上都磨合到位了。比赛其实是对驾驶员驾驶技能的再次提升，从油耗管理到驾驶行为全面控制，让他们更好地使用斯堪尼亚·海格客车。”

    对于这个比赛，三位客运公司的老总都充满了期待。周光华说：“车辆刚开始投入运营时需要与道路和驾驶员相适应，现在驾驶员也比较稳定，运营也上了轨道。希望通过这个比赛，把三家公司的管理水平再向上提一个台阶。”

    “当初选择斯堪尼亚·海格大巴还有一个原因就是斯堪尼亚车队管理系统可以分析每个驾驶员的操作习惯和动态，每个月也会给我们一个评估报告，哪辆车哪个驾驶员操作情况如何，对于违反操作规程的驾驶员是可以直接用数据来进行评判的，这样就可以有针对性地强化培训。通过这个比赛可以使驾驶员养成正确的符合规范的操作习惯，这样对保证大家的利益都是有帮助的，除了对表现不好的驾驶员进行淘汰，也要对表现好的进行奖励，这样驾驶员才有积极性。”蓝疆说。

    邱林表示，依托“黑匣子”建立起对车辆使用和驾驶行为进行有效、客观的监督和评价平台，制定并执行驾驶员操作规范和考核办法，对驾驶员实施有效的管理，提高驾驶技术，能保障客车安全，降低油耗并控制驾驶员操作对维修费用的增加。

    正是看到了比赛对培养驾驶员良好操作习惯，提高运营安全，降低运营成本的巨大好处，因此三家客运企业负责人在筹备会上一致主动要求比赛要年年搞，而且愿意承担相应的费用，这让记者不得不佩服他们的眼光。

    有了斯堪尼亚·海格和三家客运企业上上下下的鼎力支持，记者有理由相信，在这条“天梯高速公路”上，斯堪尼亚·海格大巴的驾驶员们很快就会掀起一股“比、学、赶、帮、超”的工作热情，谁能成为最后的冠军，让我们拭目以待。