方牌集团的稳与变

前言

2011年新西兰RANK集团收购尤思艾和方牌，组成尤思艾-方牌集团，不过外界猜测的大规模整合并没有到来。作为拥有近80年历史的滤清器业界领跑者，方牌集团在中国的运营策略和发展重点将如何定向？日前我们有幸邀请到其中国区销售总监周学红先生，一同分享他对方牌集团当下的分析规划与展望。

      ·           关于整合     

方牌集团的产品主要是汽车易损件，尤思艾则多以耐用的技术件为主，属于两种截然不同的类型。因此方牌集团和尤思艾集团目前隶属于同一公司，但是两者仍然相对独立运营。即使在北美总部层面，也只是将尤思艾旗下滤不凡等品牌的滤清器业务与方牌滤清器业务整合为Fram Filtration，这两个品牌在北美都有着数十年的历史，滤不凡专注商用车市场，方牌滤清器则实现了从乘用车到商用车的全系列覆盖，整合可以避免内部竞争。不过在中国市场，连这个需求都不存在——滤不凡在中国商用车市场经营多年，方牌则没有导入商用车滤清器，两者刚好形成了互补。

       ·         关于经销商管理

由于没有为了整合而整合，哪怕经过了所有权的变更，方牌集团依然能在渠道上实现了平稳过渡。目前方牌集团主要的渠道还是省级的总代理，按照所在区域的市场容量，一个省区有一个或多个省级总代理。省级总代理作为的一级经销商，由方牌集团直接管控。周学红说：“方牌集团希望经销商不能仅仅起到分销的作用，需要各方面的能力都有提高。”比方说，仓储能力。方牌集团在上海设有仓储中心，除了在一些季节性产品（如百适通®防冻液）在销售旺季会从天津、上海和广州三地同时入港，一般情况下，所有在国内销售的产品会先在上海仓储中心集中，再直接发往全国各地的经销商，并不设立区域性的仓储和物流中心，这就要求经销商自行保证两到三个月的备货。再比方说，经销商需要有主动开拓市场能力。汽车产品需要影响到最终的消费者，但是消费者认知还有限的情况下，需要从渠道上进行推动。

在选择经销商时，方牌除了考察经销商本身的实力之外，也要考察双方的经营理念是否吻合，为达成合作意向的经销商提供足够大的空间和足够多的时间去发展，提供丰富的汽车易耗品产品组合，为他们带来丰厚的回报。

方牌集团给予经销商一定的定价权，给出建议零售价。另一方面，经销商除了可以自行拓展二三级经销商和修理厂等客户，在具备能力的情况下，同样可以在所在区域拓展更多的渠道，具备能力的经销商得以在区域市场开拓OES市场、电商市场，甚至加盟店。

毕竟产品最终是由4S店、汽修厂、快修连锁店和汽车美容店渠道等推给消费者的，方牌集团花了很多精力指导经销商去疏通这些渠道。周学红说：“现在已经不是简单卖产品的时代了，我们会从指导经销商从提升对方收益、改善员工待遇等角度通过经销商去疏通汽修厂、4S店等终端环节，我们需要疏通这些渠道，才能最终到达消费者手里，所以我们最近培训就是经销商要把这一环节疏通。”

       ·         关于产品国产化

从2007年正式进入中国市场起，方牌集团一方面不断将更多的产品型号引入中国，另一方面一直在摸索经验，根据中国市场的特点，丰富产品线组合。中国市场的主机厂和车型数量非常之多，因此会有一些滤清器和养护产品，超出了方牌集团原有的产品序列，但是在中国市场又有很实际的需求。在这种情况下，公司会通过在国内外进行贴牌生产的方式进行产品的补充，满足更多的需求。

价格也是中国消费者比较关心的问题，周学红说：“我们的产品都是一线的品质，一线的价格。以机油滤清器为例，我们有过滤效果达到95%甚至98%的产品，还有行驶一万公里都不用更换的长效产品，即使是跟国际品牌相比依然有优势。”

即便如此，方牌集团也在针对价格进行调整。滤清器在原有的三条产品线的基础上，于今年推出针对中国消费者的“优护”系列产品，针对中端市场，在更换周期的设计和价格定位上更贴近中国消费者。2011年，防冻液也在原有的旗舰系列基础上增加了“快加”系列，在价格上形成差异，覆盖更多用户群体。快加系列产品原本是绿色液体，为了迎合中国消费者的购买习惯，2012年更换为红色液体，这个小小的变通也带来了销量的提升。今年，方牌集团针对车辆的九大系统推出一系列套装组合，根据季节推广当季的主打系列，例如在夏季即将来临之际推出空调系统的清洁养护套装；同时在渠道不断多元化的情况下，针对不同渠道推出不同包装和规格的产品，用套装的概念去淡化单品的价格，也使消费者在选择所需产品时更便捷。

国产化固然也是降低售价的手段，但是周学红表示国产化虽然在推进，眼下的工作重点还是在技术研发和品牌两端，公司大多数养护产品仍然是采取原装进口或进口原液，在国内委托工厂进行调配和分装的形式，未来如果生产影响到业务开拓，势必也要设立自己的工厂。方牌集团未来几年目标是确保30%-40%的年增长率，按照这个速度，也许本地化生产的需求会在不远的将来到来。

人物简介：

周学红先生于2006年加入霍尼韦尔摩擦材料公司，之后在摩擦材料集团和汽车消费品集团（CPG）的多个区域担任销售职责，2012年9月担任方牌集团中国区销售总监一职，全面负责方牌集团旗下的方牌®滤清器、傲特利®火花塞、百适通®防冻液和汽车养护产品和霍尔兹®汽车养护产品四个品牌在中国区的销售。

图：周学红参加2012年美国拉斯维加斯 国际汽车配件展览会（APPEX）

方牌集团旗下品牌：

FRAM方牌：创建于1934年，是北美市场份额领先的滤清器品牌，提供全系列的机油滤清器、空气滤清器、燃油滤清器和空调滤清器，广泛应用与各种中高档轿车、卡车和商用客车。

Autolite傲特利：创立于1911年，是北美市场领先的火花塞品牌，拥有超过90年的火花塞研发、生产的历史，2007年傲特利已经生产出第100亿支火花塞。

Prestone百适通：于1927年发明了防冻液，是全球第一家采用乙二醇原料生产汽车防冻液的企业，在北美汽车防冻液和化学护理产品市场占有率长期占据领导地位。

Holts霍尔兹：来自英国的品牌，是欧洲历史最悠久、规模最大的专业汽车护理公司之一，70多年来保持着市场领先的地位。

尤思艾旗下品牌：

Airtex阿尔泰克斯：为世界著名的水泵及燃油泵造商，自1935年以来一直致力于制造汽车零配件。

Luber-finer滤不凡：成立于1935年，是机油、空气、燃油、空调、液压、变速箱滤清专家，提供广泛的产品服务，涵盖每一个市场渠道。

Wells：在车用传感器、开关、点火线圈、排放系统产品和电子器件的产品覆盖率处于行业领先地位。

Rank集团

Rank集团是一家总部在新西兰、由Graeme Hart工业公司全资拥有的死人集团公司。集团投资于多个行业，其业务重点为包装、消费品、汽车零部件和建筑供应商。目前旗下企业主要包括：

尤思艾-方牌集团：汽车原厂和后市场零部件全球的制造商和供应商。

Reynolds Group Holdings：主要涉足食品包装和消费品业务。

Carter Holts Harvey Group:公司的纸浆、纸。包装业务和建筑材料业务在澳大利亚是龙头企业之一，主要为木材建筑行业的原材料提供纤维包装。