整体运营经济(Total Operating Economy)，可以说是斯堪尼亚一直与客户交流如何分析其运营成本构成的计算方式。对TOE，每个人都有着自己不同的理解和解释，或多或少，或广博或深入。在斯堪尼亚看来，TOE是个既复杂又简单的命题。

说它复杂，的确如此。许多人一提起TOE就会联想到繁复的表格，各类计算公式和一大串不易懂的数字。举例来说，不同项目的成本构成对于每天和客户打交道的一线商用车销售人员而言自然是如数家珍，但其他人了解起来就不那么容易了。

如果面对更加难懂的资产负债计算、现金流和盈利的差异、利润率、折旧和投资回报率等财务数据，恐怕只有财务专业人员才能一一厘清各个数据之间的复杂联系。“太难了！”很多人会如此感叹。但理解TOE真的是这么困难吗？

整体、运营、经济，三个核心词代表着这个概念的目的和方法。目的很清楚，提高业务的经济性；而手段是从全寿命周期的角度，对产品及服务成本和预期收入进行的全面分析测算。我们需要仔细核算的不仅仅是生产力成本构成，更重要的是在一定成本水平下的生产力所能实现的收入！收入和成本的差异就是客户能够得到的利润。

从这个意义上讲，增收入、降（单位）成本就能实现利润最大化。具体如何实现呢？“器”最关键。《劝学》说：“假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”君子善假于物和工欲善其事必先利其器讲的是一样的道理。借助合适的生产工具是增加收入和降低成本的关键要素。

增加收入就需要提高运输产能，只有最佳的车辆产品才能拉地多跑得快，斯堪尼亚的优质车辆产品和完善的服务保障能力，可以确保用户的出勤率、年度运营里程达到最高水平。斯堪尼亚用户中有达到每年43万公里的年运营里程，这意味这365天每天以70公里的平均速度运行17个小时！而结合最佳匹配的轻质高效的半挂车，可以提高有效载荷；同时辅以高效的车队管理系统优化运输效率，从而将车辆的单位产能发挥到极致。

谈到降低单位成本，更加需要良“器”。通过TOE分析我们了解油耗在长途运输中的成本中占最大的比重（35-40%），200万公里运营下来，燃油成本高达500-600万；这直接影响用户购车时对油耗的评估权重，差距0.5升油就意味着7万的油费节省！投资（折旧）只占据成本比重中的较小部分，只有7-8%。TOE概念清楚地解释了购置成本和单位折旧成本的本质区别，我们300万公里里程的客户案例也证明了斯堪尼亚的单位折旧成本甚至比国产车都要低。

驾驶员工资也是运营成本中很大的支出，我们如何帮助客户优化这个方面？通过专业的驾驶指导和驾驶员辅助系统的双重作用，不仅降低了油耗，同时提升了驾驶员的技能和成就感，有些企业更将节省下来的成本返还给驾驶员作为激励措施，进一步加强了驾驶员（运营经济性的核心要素）与企业的共赢关系。

我们知道很多客户受资金限制，无法使用高端车辆。这时候可以通过TOE的资产负债关系向他们解释利用财务杠杆的作用，通过融资服务提高企业的生产力。尽管从财务成本上增加了一块，但实际企业的营收和投资回报率会有极大改善。而对于一些企业不做维修基金预留的状况，我们也可以利用TOE来解释现金流与实际利润的区别，让用户更清晰地了解车队运营的真实财务状况。

非常重要的一点需要认识到仅有“器”是不够的，并是不所有买斯堪尼亚车辆的运营商都在盈利。更重要的是，对TOE的关注和深入理解会使客户更加关注企业精益管理，成本控制会更加精准有效，更加合理规划运输计划，提升单车的使用效率和企业竞争实力；同时物流企业会更加关注如何稳定和增加货流，因为生产力的使用效率是影响收入的关键因素。

根据实际的运输量增长，逐步增加车队中高端车辆的比例，提升车队的整体利用效率，使得产能和需求匹配增长，才能实现投资回报的最大化。适用的才是最好的，如果车队发展那太快，而货流需求没有实现同步增长，产能放空势必影响利润率。

我记得有一次跟客户讲TOE用过这样的比喻，选合适的车辆就像选空调，根据空调的使用频率，所需制冷量的大小选择不同能效等级的产品。南方要选择最佳的能效比空调，因为更多的运行时间需要更看重运营成本而不是购置成本。选什么空调重要，如何使用空调更加重要！

总结一下，斯堪尼亚讲TOE并不是简单的计算工具，而是我们能够通过结合产品和服务的优势，帮助客户实现利益最大化。斯堪尼亚一百多年的发展积淀，提供给客户的产品和服务组合，例如新的经济模式变速箱、欧六发动机、车队管理、Ecolution、救援服务、专用零件、挂车优化等等，都可以在TOE里面找到对应的解释。

客户选择斯堪尼亚不仅是因为我们的服务更专业、驾乘更舒适等等，最重要的是因为作为生产资料的斯堪尼亚车辆能帮助客户创造更多利润。TOE就是我们的所有知识的集合，一切的目的都是帮助客户实现利益最大化。只有我们的客户成功了，斯堪尼亚才能成功。从这个意义上讲，TOE又是简单的。

●  斯堪尼亚集团简介

斯堪尼亚集团是世界领先的重型卡车、大型巴士与长途客车以及工业发动机和船用发动机的制造商之一。此外，公司还提供种类丰富的产品和服务，确保客户享有成本最优的运输解决方案和最高的出勤率。斯堪尼亚业务遍及约100多个国家和地区，全球员工约40,900多名。2013年，斯堪尼亚集团净销售额达868.47亿瑞典克朗，盈利84.55亿瑞典克朗。

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