对于办事处而言，目标就是每个一线战士战斗不息的方向。2014年，兰州办事处的销量任务为2500辆，面对前无仅有的市场压力，办事处根据区域实际，仔细调研分析市场，认真研究客户需求，与经销商、服务商等合作伙伴一起想对策，制订了一系列的市场策略，打响了一场无硝烟的营销大战。

活动巡展

●  推进全员目标管理，一季度业绩超全年53%

2014年，销售公司推进全员目标管理，兰州办事处结合实际，组织员工学习研讨，最终确立了以办事处目标为导向的“全员目标责任管理”，通过对营销目标的有效分解，使压力逐级传递，让每位员工成为目标的载体。

1—5月，兰州办事处与渠道一起，一方面积极出击，主动进攻市场，展开高频次、小规模体验式推广活动，深入开展360°绕车讲解，快速扩大品牌影响力及口碑。另一方面积极组织各类培训，通过360°绕车现场PK等方式，提升渠道业务员综合技能；通过对服务渠道的管理，提升产品售后服务的及时性和服务质量，为市场的快速拓展打下基础。

一季度，办事处订单突破1333辆，完成全年任务的53%，8x4自卸车取得了翻倍的增长，实现了首季开门红。

●  实施细分市场策略，差异化营销初见成效

经过充分的调研分析论证，办事处根据区域需求特征，发现实行产品差异化营销，显然是一剂激活市场的良药。为此，在继续巩固自卸车市场优势的同时，针对牵引车短板产品，决定实行“牵引车独家代理制”。

新品推介

2014年，我们经过调研对比后，决定授予甘肃德泰经销商的牵引车独家代理权，这也大大激发了渠道的活力，渠道目标十分明确，资源也得到充分发挥，市场效果日益明显，经过一季度的运行验证，甘肃德泰销量有了很大突破。通过与竞品的对标，陕汽牵引车已具备自重轻、油耗低，配件能够高效供应以及专业化的服务水准，陕汽重卡在牵引车市场也日趋成熟，市场份额也在不断提升。认清形势，逐渐缩小差距，向竞争对手要销量。

随着1—5月，陕汽牵引车市场份额的提升，为了打破牵引车一家独大的格局，办事处鼓励有实力的经销商成立自己的货运公司，从事物流运输，循序渐进，经过对市场细分，引导用户用最经济的重卡产品进行经营。想用户之所想、解决用户之所需，将客户的价值无限放大，实现双赢的利好局面。

除了实行产品差异化营销外，办事处要在变中求生存、求发展。办事处抓住退黄换绿的有利时机，积极与当地的相关部门做好沟通，推广陕汽新型环保、安全、智能渣土车，为后期上量做好准备。同时，借助新丝绸之路经济带的发展，所带动的基础设施建设，大力推广陕汽自卸车，巩固陕汽自卸车在本区域领导者地位，使销售业绩再上一个新台阶，为区域销售树立正能量。

●  瞄准客户需求，贴心服务获用户赞誉

回访用户

围绕“两个关注”，将客户价值放在首位，在客户与产品方面做文章，及时处理产品问题，通过贴心服务，不放弃每一个用户，每一个订单。敦煌环通汽贸有限责任公司预订我公司57辆德龙F3000 8x4国四自卸车（全部配装法士特液力缓速器），前期接走的二十四辆车运行良好，其中一辆车发动机高温最严重，造成液力缓速器无法正常工作。

得知这一消息后，办事处第一时间与总部取得联系，总部立即派汽车工程研究院的相关专家与办事处服务经理、产业链相关负责人一同到达敦煌环通服务站，在服务站人员的陪同下，马不停蹄赶往车辆工作地点，处理因发动机水温高，无法正常工作而产生的用户抱怨。

通过服务经理赵海刚细致、耐心的讲解，让用户慢慢平静了下来，通过与用户详细的交谈，了解故障、分析原因，做了三次试验，最终把发动机高温的问题解决了，用户喜笑颜开，称赞陕汽的服务很高效、很贴心，后面又收到了用户的感谢信，用户表示只有陕汽重卡才能适应这种恶劣的环境，陕汽重卡牛，并表示今后还要继续购买陕汽重卡，因为放心。

现如今重卡的市场环境愈加复杂，需求呈现多元化的发展，兰州办事处全体员工以只争朝夕的精神，时刻做好准备，拿出拼、抢、搏、夺、争的激情，阔步前进，超额完成总部下达的销售目标。

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