“下半年，最看好的是黄标车淘汰产生的新旧车辆折换，下半年的销量基本上就靠这个了，市场会不会有短暂爆发和‘黄换绿’的执法力度严格与否有很大关系。”一汽解放经销商广州市粤成汽车销售服务有限公司总经理关先生告诉《商用汽车新闻》记者。

“安静”的运输市场

“由于‘黄换绿’，今年的市场还有一定需求，但整体来说依旧处于下滑状态。东莞市场主要以载货车为主，工程车和搅拌车市场基本没有需求。”东莞市飞戈汽车贸易有限公司总经理刘国津说。

“上半年能够完成厂家给我们下的销售指标。由于重卡市场环境不怎么好，基础建设基本上没有，下半年我们的销售基本上要看黄标车淘汰的执行情况。”华菱广州某经销商负责人郑强（化名）说。

“广东地区的下半年市场提升很难，能持平就很不错了。深圳市场非常大，标载牵引车、港口牵引车销售形势不错；湛江地区主要销售的是重载牵引车，由于地理位置偏僻，长途干线物流发展缓慢，市场容量很小。今年市场慢慢饱和了，量也就下去了。”柳汽湛江某经销商负责人说。

在这样的市场大环境下，重卡市场可谓是几人欢喜几人忧。为进一步了解广东重卡市场情况，《商用汽车新闻》记者走访了广东区域的相关重卡经销商。

●  喜在哪里？有希望

6月，重卡销量降幅相比前几个月有所趋缓。谈到下半年广东重卡市场的前景时，几家经销商的态度虽有些无奈，但还是抱有希望。问及影响广东市场下半年销量的因素，黄标车淘汰、港口车是几家经销商提到频率最多的词。

“上半年收尾阶段，公司并没有完成厂家下发的任务指标，只完成了80%，相比去年同期下滑30%。下半年销量主要取决于黄标车淘汰的实施情况，取决于政府的执法力度。执法严格，车辆的新旧折换必然会给市场带来一个小高峰。如果力度小，那就另当别论了。” 关先生继续向记者介绍说，“今年港口牵引车市场形势喜人，只是市场竞争很激烈。各个重卡品牌都积极参与竞争，力求瓜分这块蛋糕，实际上这部分市场几乎被各品牌均分了，并没有表现特别突出的。不像往年，解放的港口牵引车一枝独秀，去年就有3000多辆的销量。不过，阳光总在风雨后，我对于下半年的市场回暖还是抱有希望的。”

“6月30日之前，不合格的车要被淘汰，是‘黄换绿’的高峰期。广东有些地方限行，没有绿标的车辆不能通行。再加上政府给予1.5万~3万元补贴，所以政策的实施对车辆的销售有很大促进作用。” 刘国津进一步解释说，“针对市场情况，重汽厂家也采取了很多措施，比如针对‘黄换绿’，给予每辆车1万~1.5万元的补贴；针对车型升级，采取国四、国五同价进行促销；加大市场终端宣传强度和服务力度。立志在销售淡季练好内功，稳扎稳打，不急不躁，迎接新的市场挑战。”

郑强则表示，市场瞬息万变，影响因素太多，对下半年市场发展很难把握，不能妄加评论，要脚踏实地地做好目前的业务，积极地把握产品、把握市场、把握机遇。

湛江重卡市场容量较小，其中重载牵引车市场每年新增的销量主要被联合卡车和柳汽霸龙两个品牌平分；载货车市场相对发达，保有量在1000辆以上，其中柳汽霸龙占据70%的份额，而青岛解放、欧曼、华菱等品牌都相继疏远或离开了湛江市场。

究其原因，联合卡车相关人员告诉记者：“重载牵引车市场发展快，是因为宝钢湛江钢铁、中科炼化项目落户东海岛，项目需要上千辆重卡搞建设。第一期刚刚结束，第二期、第三期预计下半年或明年开始动工。另外，柳汽在湛江市场表现较好是因为柳汽针对湛江市场制定了单独的服务政策，毕竟距离近好办事。其他品牌，一是很难进入湛江市场；二是也没必要花这么大精力去打理这块小市场。”

●  忧在哪里？影响因素杂乱

经济发展求稳基调已定，很多工程项目开工无定期、房地产行业低迷、排放升级等因素持续影响着重卡市场。紧接着七八月份又是重卡销售传统淡季，市场还能好到哪里去？记者在走访一线经销商时即感受到了“门庭冷落车马稀”的窘状。

“市场竞争很无序，用户不愿意更换车辆，不愿意追加投资。一些老客户跟我说，有业务，但是不想做，主要是价格太低，接单已经没有意义。另外，金融这块现在做起来比较困难。社会融资成本高，银行按揭要求有固定资产做抵押，加上经销商对客户的考察并不专业，风险很大。” 关先生说。

据了解，黄标车淘汰政策执行是存在缺陷的。一是政府补贴速度慢，很多用户一月份“黄换绿”的补贴费用到现在还没有拿到。其中补贴是根据车辆的登记年份来计算，分不同台阶，2006年7月以后的车辆能拿到最高3万元。二是执法不严格，广州卡车市场有年票（路桥费、进城费等一次性收取费用的凭证），其中年票、滞纳金和“黄换绿”的补贴费用差不多。很多不进城的车主不买年票，就更没有必要“黄换绿”。

“工程车市场从去年开始就下滑严重，东莞的建设项目很多都停工了，基本没需求。另外，基本上都是外地牌照的车在东莞抢活干，这个因素对东莞本地工程车辆的销售冲击很大，不像广州和深圳管理严格。东莞的基础建设已经很完善，值得一说的在建工程是地铁建设，其中一条线已经完成，剩余的3条线处于停工状态，可能是项目资金问题。”刘国津说。

●  如何面对？辩证地看

“我1992年跟卡车打交道，经历过市场爆发期，也经历过市场低谷期，身边确实有存活艰难的经销商业务转型，我们公司暂时没有考虑转移重心。卡车作为生产资料是不可或缺的，尤其是解放品牌，我还是有信心的，绝对不能沉浸在市场的低迷之中。”关先生说。

与坚守相反的是转移。“由于资金压力大，为防止资金链断裂，有些经销商不再把业务重心放在销售重卡上，而转向其他的业务发展，比如轻卡业务、跟卡车相关的配件业务以及物流运输业务等，相对应的重卡板块销售人员精力也都向其他业务倾斜。”某经销商负责人说。

如此市场形势下，常规方法似乎已经不能奏效，需要厂家经销商另辟蹊径，寻找更加积极的应对措施。

刘国津表示，厂家要秉持“经营淡季”的淡季营销管理理念，在销售、服务、金融、品牌推广等方方面面创造有利条件，经销商才能依托政策支持在市场上冲锋陷阵。

“淡季不闲着，积极打造经销商自我品牌。比如增加走访客户频次，沟通客户关系，通过服务赢得口碑；加强自身的学习，包括专业知识建设和团队能力建设；在产品、机制、培训、人力等各方面做好准备，为销售旺季打下坚实基础，以备抢占先机。”郑强表示。