主持人：腾讯汽车主编 彭川梅

　　互动嘉宾：

　　摩卡爱车创始人兼CEO 张焱

　　乐车邦创始人兼CEO 林金文

　　PP租车副总裁(参配、图片、询价) 黄祖耀

　　车女婿联合创始人兼副总裁 赵红彬

　　苏打科技CEO 余涛

　　(以下为互动研讨一实录)

　　摩卡爱车创始人兼CEO 张焱

　　张焱：用户信任花钱买不来 需要耐心培养

　　主持人：刚才王秋凤(微博)总监提到了几个关键词，其实腾讯一直都在做开放平台，我们汽车领域其实也是一样。在座的各位可能或多或少，或深或浅都是跟腾讯汽车有过合作的。其实O2O这一块，线下到底有多辛苦，在座的嘉宾比我们都清楚，都是专家。2015年伴随着“互联网+”热潮还有万亿市场的诱惑，汽车后市场已经开始成为各路资本疯狂涌入的新热点，越来越多的巨头也开始试图分割这块利益蛋糕。

　　有几个数据跟大家分享一下，据不完全统计，2014年，汽车后市场O2O领域的风投融资案例超过80家，总金额超过150亿。我们可以看到O2O的这种应用，如雨后春笋般不断的涌现，掀起了持续的创业热潮。与此同时，O2O市场其实也日常的残酷，在商业模式，盈利路径都没有厘清的初期混战阶段，已经有很多O2O平台相继宣布停业了，同质化严重和资金链断裂其实是大的痛点。其实沙龙有一个主题，叫“烧钱背后的汽车后市场O2O”，我们怎么线上结合线下，这个模式是可行的，但是目前不是平台都能赚到钱，如果一味的烧钱，在B轮之后会遭遇很大挑战。所以，希望各位能够结合实际运营经验，探讨下O2O平台发展到现在，大的痛点是什么？张总先开始来分享一下！

　　张焱：这个确实是蛮有挑战的问题，从业者都遇到这样的问题。摩卡爱车去年8月6号成立，我们是做汽车上门保养和维修服务的O2O。刚才提到的问题，其实我是这么来看的，作为这个市场而言，刚才秋凤总监也提到了，对于后市场，过去更多的是关注卖车。其实总体来讲，上门养车，上门保养，或者上门等等这些服务，这个市场总体来说是一个非常新的市场，真正意义的开始是去年。对于用户也好，对于整个行业也好，其实是在一个起步阶段。

　　随着去年资本非常热到今年上半年，当然，某种意义上有一种把长跑按照短跑的方式在往前推进，所以就出现了我们需要快速的扩大规模，获得客户。反过来讲，由于这是一个新的市场，汽车后市场行业中，传统的门店，比如4S店也好，路边店也好，连锁快修也好，发展了这么多年，给用户产生了很多痛点。这些痛点我之前总结过四条，觉得4S店比较贵，路边店便宜，但是不太放心，服务不透明，增项搞不懂，每次修车保养排长队，一等就是大半天。其实主要的前面三个点，就是信任的问题。价格的信任，服务透明度的信任，各种各样引导消费的信任，一切都是信任的问题。而信任的背后，其实核心的原因是开车、用车、养车这个事情，首先车辆的财产安全，以及驾驶员的人身安全，这就导致了信任门槛是非常高的。在信任门槛非常高的行业里面，快速让用户接受，其实会有一个周期，意味着不会像吃饭那样，很容易人们就接受了，这需要一个培养的过程。

　　从去年开始，新的模式需要让用户率先体验到，总体来讲，往往大家会认为快的办法就是价格杠杆，一个特别优惠的价格。当然，优惠的价格背后的服务，用户是很容易愿意去接受的，愿意去尝试的，尝试完以后觉得不错。这个行业一定需要有一定的价格杠杆去接触到用户，但是这个行业跟其他行业大的不一样的点在哪里呢？其实用户的信任是没有办法靠花钱买来的，因为这个信任背后是安全价值。我们很难说给用户100万，让他把安全给我。所以所有的东西，价格杠杆起到了一个获客的作用，但是用户能不能留下，关键是看服务本身，是不是能够让他信赖，是不是能够解决他真正的问题。其实是一个硬币的两面，一方面需要补贴，某种意义上的获客。但是另一方面，线下服务品质不断的打磨，建立信任，更深度的服务，这块是少不掉的，这是我的观点。

　　乐车邦创始人兼CEO 林金文

　　林金文：创业公司存在过度竞争 烧钱洗脑用户

　　主持人：林总继续，分别发言完了再讨论。

　　林金文：O2O有非常多的领域，有这个行业的，有那个行业的，这个行业也有各种各样的模式，其他的模式我们没有去研究，但是乐车邦正在做的这件事情，对于我们现在比较难的痛点，因为这毕竟还是一个新的东西，互联网可以买吃的，买喝的，买住的，买玩的，但是车是跟生命安全相关的东西。用户真正去做保养，通过线上线下来做，确实还需要一个比较长的过程。这个过程中非常痛苦是，第一，你要去洗脑，一定要给他甜头，给用户真正非常实惠的好处，用户才会尝试去做，本身我们就需要给用户比较大的好处。第二，像您刚才说的，目前有大量的风投开始投钱进来，创业公司也非常之多，当市场还没有稳定到一定格局的情况下，有一点过度竞争。服务的品质和商业模式，大家抄来抄去，服务到了一定程度，服务品质也差不多，大家竞争是你降多少钱，我降多少钱，价格也降得非常多。所以双重的重叠，碰到一起了，在这个领域里面，大多数都是在烧钱做这个。目前，又刚好遇到资本比较冷，可能会有很多公司会持续的往下发展，但是有很多公司也许就逐渐的倒下。这是我在经营乐车邦，需要我去思考的，未来需要去面对的，非常难的地方。

　　车女婿联合创始人兼副总裁 赵红彬

　　赵红彬：上门保养不能脱离主流 需要深度合作

　　主持人：下面有请赵总。

　　赵红彬：车女婿从去年开始启动，正式上线是今年4月份。通过大半年的运作，我们感觉到发展过程中痛点比较多。在准备阶段，我们对汽车后市场进行了分析。汽车行业主要由供应商、主机厂和售后维修企业组成，他们是汽车行业的主流。所以我们决定不能脱离于主流，要和大家合作。在主机厂合作上，我们主动和主机厂进行沟通，进而实现合作。现在和车女婿实现战略合作的主机厂有北京汽车，北汽新能源，观致，比亚迪，吉利等，还有几个主机厂正在沟通中。这些战略合作对车女婿的发展有很好的促进作用。我们所有的技师，包括我们相关客服的一些工作，都得到了厂家的培训，包括北汽、新能源、观致汽车。车女婿的技师被培训后，感觉非常好。观致老师从上海来到北京，在经销商那儿给我们做了统一的培训。通过主机厂给我们人员的培训，让技师的技师能力更强，让我们各部门的工作流程更加简洁和规范，让我们在合作中得到了成长，也让车女婿更好的服务我们的用户。这是我们和主机厂合作过程的获益，这是第一个。

　　第二，在做上门保养服务时，我们做了一个思考，就是打造车女婿如何能够集客平台。因为我们未来要做的是，和汽车修理厂、4S店，包括一些路边店的深度合作，所以我们没有急于扩大规模。我们车女婿在发展的过程中，从今年年初到现在，只有北京、天津和郑州，而郑州和天津应观致汽车的要求，因为那里没有观致汽车的经销商，暂时观致汽车的服务由车女婿来做，所以我们把这两个地开了。我们在业务拓展的时候，没有盲目的贪大求全的在全国来推广，这是我们理性和发展方向所决定的。

　　第三，在零部件方面，我们目前没有一个零配件库存，现在车女婿有几万个零件，车女婿只有两个人就能把它运作起来，并且正确率是95%以上，因为我们和优秀的供应商在一起合作，并且比较紧密。我们对供应商只是一个要求，就是零部件错误率不能超过5%，这是我们的要求，我们的供应商也非常努力。总体上我们对我们零部件的运营是满意的。

　发展到现在，我们在合作对象、业务拓展、零部件等方面的运作是可接受的，并且少走了很多弯路，节约了大量的运营成本，包括我们服务车辆、零部件和城市拓展等几大块费用。我们也在向同质化相近的企业学习时，看到他们已经在很多城市都在开展上门保养服务，其实我们也急，但我们还是坚持了初的方向，以稳妥的方式发展。在看到大家都建立自己的零部件库房时，我们也动摇过，但我们还是被供应商的真诚所打动，没有建库房，选择合作模式。现在看来，这些内容成为车女婿的优势。我们可以通过资源整合，屏蔽掉很多资金的投入，所以现在感觉挺轻松的。当我们拿到投资的时候，压力挺大，担心辜负资本对我们团队的期望。我们对资本是挺尊重的，他们信任我们这个团队，我们团队如何把这些资金运用得更好，更合理。成功了，当然皆大欢喜，如果失败了，我们可以跟投资者有一个说法和交代。

　　我们车女婿在行业的主流上比较贴近，再加上我们在业务拓展方面，我们做了一个比较深度的分析。我们做零部件的时候，建立库房的前提是零配件能够持平才建，否则不建。我们充分的跟供应商进行合作，我们把半条命交给了我们供应商，我们充分相信他。包括他们资金上的需要，包括零部件采购上的需要，我们都给予充分的支持。我们跟主机厂合作，可以把主机厂那边拿到的配件，同时我们配件提供给我们的供应商伙伴。这样他在市场上寻找零部件资源的时候，可以事半功倍，价格也便宜了。所以，在整个运作过程中还是比较顺畅的。

　　同时，我们也做了一些小的试点，包括能人加盟，包括社区创业的模式。我们在北京门头沟大峪社区做了一个社区模式的创业，在社区找一个懂得汽车行业的，做过维修的人，我们一起做一个评估，我们可以提供一些支持，由他来服务社区。门头沟有13个小区，车辆近20多万，如果给了社区支持，我们充分的支持这个人，但愿这个模式可行，我们做了这样的试点。还有我们在张家口也做了一个试点，就是能人加盟的模式。我们作为上门保养企业，到底在什么样的地方开？我们也做了分析。像北京、上海、广州，这些比较大的城市，比较拥堵的城市，上门保养可能更具有优势。北京租一个小门脸，或者是路边店，租金成本就非常高，上门保养相对来说比较低。如果真到四、五线城市去做，租金成本马上就降下来，上门保养未必有一定的优势。所以我们做这方面内容的时候，做了一个划分，试验了能人加盟的模式。

　　其实说白了，我们考虑的更多一些，我们跟主流在一起，因为只有跟他们在一起，才能学到更多的汽车知识。学来以后，我们自己成长了，才能更好的服务用户。同时我们把互联网的知识，把互联网的内容，把集客的内容，可以分享给线下的实体店，包括我们做的能人加盟。我们做的目的，对风投给我们的钱，我们很尊重，每笔钱如何来使用，都是经过仔细的分析和研究来做的。走到现在来说，我感觉车女婿在汽车后市场服务方面，包括零部件运营，包括车辆的运营方面，我们还有一定的优势。有些投入我们必须要做，例如人员的成本无法控制，因为公司正常的发展必须得有，可有可无的内容我们都屏蔽了，说白了就是让投资者更满意一些，这是我们车女婿大半年所做的内容。

　　PP租车副总裁 黄祖耀

　　黄祖耀：打造内功需要时间沉淀 拒绝价格战

　　主持人：感谢赵总分享了很多车女婿的推广方式，所有能用的方法都用了，下面有请黄总。

　　黄祖耀：今天这个沙龙非常有意思，今天除了我以外，大家基本上都是做后市场细分化服务的，开玩笑讲，似乎除了我们，其他各位都是竞争对手。我们10月8号刚好两周年，做了公司内部的一个小规模的庆祝。当时同步了两个数据给全公司，第一是月订单量突破了6万，日在途车辆到了12000辆。当然，在我们领域绝对是领先了。我们PP租车从开始的出发点，就是去盘活闲置资源，我们是做共享经济的，盘活车主的闲置资源。我们在日常生活当中，特别是有第二辆车的人，很多时间会闲置。我们做的跟大家不太一样，大家更多的是做某一个服务，我们是为车辆资产做一个盘活。而且很有趣，我们做的是一个双边市场，既满足租客对车的需求，同时也要满足车主盘活资产的需求。而且我相信，我们跟各位现在和将来都会成为合作伙伴，我们和张总现在就是合作伙伴。我们把这个平台搭建起来以后，为车主提供全方位的服务。包括洗车，保养，维修，甚至还有汽车金融服务，还有二手车的购置或者置换。将来希望这么去做，目前PP的核心业务还是把盘活车辆资产，至少在出租这个环节，把闲置的时间做到极致。

　　我们近两个月讨论特别多的就是关于融资，烧钱，甚至是倒闭这种话题。O2O市场在近的两、三个月当中，和过去一年当中，可以说血雨腥风。无论是哪家报的融资额度，还是大家的补贴力度，还是各个企业的倒闭速度，都是非常的血雨腥风。我们刚刚又拿了新一轮的融资，目前是对外缄默期，不能说太多话，但是钱已经到账了。我们在烧钱方面，其实挺艰难的，从我们拿了B轮了之后挺艰难的。整个汽车后市场在过去不到一年的时间，大概8个月的时间，整个行业的钱非常非常多。像张总今天讲的，我们更多是被市场在推着走，而不是推着市场走。我们重要的垢病，我们真的很想为双边市场提供全方位的，很细致的，很极致的服务。但是这个极致的服务和细致的服务，不光是钱能解决的东西，这个行业的从业者和我们设立的服务是需要时间沉淀的。就拿PP来说，我们要把这个平台搭起来，把用户和租客的订单匹配做出来，用户的人群划分，地上推送，到后面车辆整个风控，安全保障，保险，甚至车换了以后，是不是要去跟哪些固定的维修厂去合作，或者摩卡爱车为我们车主提供什么保养服务，甚至是停车服务，我们考虑很多的。相对于传统的互联网行业来说，我们是偏重的，我们每一个环节都是需要时间的。资本涌入这个市场以后，我们要去追求规模化，订单量，可能在产品和细节打磨上，我们作为行业内的从业人事，也算是对用户的检讨，包括我们在内，大家其实做得都不是太好。在这个市场上要想存活下去，资本也好，行业热也好，这些都是外因，内因还是如何去打造整个企业的内功，如何为用户提供优质的服务，不可替代的服务。我们大量的反向补贴和发红包的这种机制，给用户超预期的回报，到后还是要把服务做扎实。至于花钱的效率上，我个人，包括我们整个PP对于钱的使用风格，我们是很反对去烧钱、烧规模的。我们更倾向于用钱如何去打造一个为用户服务的全产业生态链，在这个过程当中尽量的降低用户对于新东西的尝试成本，绝对不会参与价格战，希望为用户提供更高端的定制服务。到后面，我们希望为用户提供管家式的服务，这些服务我们自己可能不会去做，如果我们去做保养，不如在座的各位做得好。

　　刚才嘉宾们也讲了，一直想从汽车的前市场切入汽车的后市场，包括汽车之家等等，大家身处于不同的领域，术业有专攻，我们的核心诉求就是为车主和租客双边市场做到服务极致，让大家能够享受到好的租车服务。再有，租车服务衍生出来的很多配套服务，在座的这些CEO们，一起为车主提供全方位的服务。

　　行业的观点，我觉得现在是行业好的时候，因为在资本剥离的期间，整个行业会少一些浮躁，大家会安心的去做一个东西。我们过去的十几年当中，包括2007年雷曼兄弟倒了以后，引起全世界的金融危机，现在的优秀企业，包括58和赶集合并了，大众点评和美团合并等等，都是那个时期产生的企业，都是在困难的时候产生的企业，在困难的时期，他们才会扎扎实实的把事情本身做好。我觉得这个事情本身的价值要大于外部因素的关怀，在这个时期，各位如果拿到更多的钱，赶紧收拾好过冬，然后扎扎实实把自己的内功练好。多大规模不重要，把核心的东西做通，几年以后钱到了，很快的速度就可以发展了。

　　苏打科技CEO 余涛

　　余涛：专注自身优势领域 提供给用户极致体验

　　主持人：谢谢黄总的分享，其实都是在用车过程中，用户各种不同的需求。有请余总。

　　余涛：苏打科技相对来说比较陌生，我们也是今年刚刚成立的一个初创公司。我们提供的也是用车服务，但是我们更加细分一些，我们专注新能源汽车。新能源汽车，以分时租赁的方式提供给用户。我们想做差异化的服务理念，我们会和电动车的前装车厂做一些深度化的定制。从服务的角度来讲，想让用户比较自由化，碎片化。其实从某种意义上来讲，跟PP租车是类似的，PP租车盘活的是存量车的市场，我们想试图尝试盘活一个并不是那么大的新能源汽车的市场。大家知道，新能源汽车市场的销售是非常有限的，近一个月，国家层面出台对新能源汽车产业的配套政策、扶持，2020年的时候说要500万台车，包括配套的充电桩一些基础设施。我们在做电动车分时共享的同时，其实我们也在思考一个问题，我们一样也面临着黄总的问题。我们特别乐于看到非常成熟的后市场，保养、保险，停车、充电桩、调度，都有人去做，这块我们不要去做。这块也不是我们的优势所在，腾讯打造这样的一个成熟的后市场平台，我们希望是一个非常完整的生态圈。这个生态圈，创业企业彼此发挥自己的优势。我们一台共享车，每天服务10到20个用户，其实清洁问题是一个非常关键的问题。如果我自己去做，就摆脱自己的业务重心了，我希望把它社交化，碎片化，我提供给用户碎片化服务的同时，我也希望自身的服务，也能够碎片化的从平台上去获取。停车的问题，现在有很多人做智能停车，我要打造比较极致的体验，希望A点取车，B点还车，但是我不可能自己发展非常完善的停车网点。思路是一样的，无论是洗车、停车、充电，还是保养，也会出现一些小的刮蹭事件，不可能每个事件都自己解决。从我们的角度来讲，乐于看到一个成熟的汽车后市场平台的存在。我们和传统汽车业态还是有一些差异，希望能够直接对接到这个平台上来，可以做一个对接。这样的话，就会打造一个比较良性的生态圈，针对面向终端消费者服务的同时，彼此专注在自己的领域，其他的领域有生态圈的合作伙伴共同推进。

　　希望在这样一个命题之下，一方面提供给用户好的体验，另外一方面，让这个市场以共同成长、共同促进的态势去发展。