公平价CEO万可文

腾讯汽车：首先请您介绍一下公平价如何保障价格透明，您的体系是什么？

万可文：我简单介绍一下公平价，公平价是国内第一家做二手车大数据的服务平台，教会消费者怎样去卖自己的车，如果你要买一辆车的时候公平价会告诉你这辆车到底值多少钱。以前的车主卖一辆车，就会先到二手车市场去，不同的商家跟你说的价钱分别不一样，没有一家给你很客观的建议。公平价告诉你，你的车是多少钱，这样交易的时候就不会上当受骗。

我们如何做到这一点呢？我举一个简单的例子，如果是宝马3系列时尚款的车，开了五年，到底值多少钱呢？今天在全网范围内有将近200个经销商都有类似的车，他们的报价是17.1万、17.2万、17.3万不等。我们每天采集的数据量超过十万条，我们分析的数据不仅包括经销商的报价数据，也包括实体的商家的成交数据。我们不仅知道这个车卖多少钱，还知道经销商拿到这个车的成本价是多少。此外我们还跟拍卖行业的两大巨头车易拍和优信拍合作，对接他们的拍卖数据库获取更准确的实际成交价格。 在大量数据分析之后，我们可以告诉客户如果卖给经销商要卖多少钱，经销商内部交换是多少钱，经销商再卖出去是多少钱。这样消费者看到公平价的时候知道这个车是值这个价格的，这样他再跑到汽车市场去买或卖一辆车的时候就非常有底气。这就是我们公平价给广大车主用户，二手车或新车购买用户很好的参考。

腾讯汽车：说说公平价的定价体系是如何工作的？

万可文：公平价可以根据不同地区，不同的交易方式，交易的时间周期等这些变量，针对任何一辆特定的车况，通过大数据分析给出一个理性的参考交易价格。

腾讯汽车：您为什么做公平价？

我们团队做数据这块很多年了，我本人早是在网易、后来去快钱、eBay都是做大数据相关工作的。再后来我出国留学的时候买了人生第一辆二手车，是花了2000美金买的别克君威（参配、图片、询价） 。后来在美国工作、创业之后，换过好几次车，但我几乎没有买过新车，从别克到宝马、保时捷、凯迪拉克，我都在买二手车，而我没有觉得这是多么丢人的事情。在美国这样一个高度发达的汽车市场，其实是二手车交易为主导的汽车市场，美国的二手车年交易量接近6000万量，是新车交易量的三倍。 中国2014年的二手车交易量才600万出头，但中国汽车保有量超过1.5亿，中国二手车交易市场有10多倍的增长空间，面对这样一个超级蓝海，作为一个创业老兵，又是一个二手车的超级发烧友，我怎么会错过？

而二手车交易关键的一个问题是价格，所以我做了公平价。

腾讯汽车：您觉得成熟的汽车国度里二手车是主流文化吗？

万可文：对，我觉得这是中国二手车发展的方向，大家买车说一定要去车展看一辆车，可是很多来车展的都是已经买过车的人，家里的车怎么办呢？只有一个牌照，家里的车不换出去怎么买新车呢？二手车的交易流通会是大家都面临的问题。

另一方面，大家买车不一定要到车展，只要问问身边的朋友这辆车开得怎么样，随着车主用户越来越多，信息获取渠道越来越多，大家不一定非要到网站上去调研，大家到马路上看一下什么车多，就知道哪一种车型受欢迎，随便打开一个APP也知道报价。隔壁的王阿姨的别克君威开得很好，她们要换车了，能不能就直接卖给我，这或许才是将来大家购买汽车的主流文化。

这里先面对的问题是告诉消费者二手车怎么买，价格不透明的情况下我怎么买二手车？我们公平价就是解决这个问题，我们的APP优先推荐的是有质保的二手车，各大平台的二手车可以随意比较，价格这块不用担心，质量也不用担心。我们一定会在未来引导1.5亿的车主，让他们在卖车的过程中有一个很好的决策参考，每一辆车都要有一个公平价。

我跟车商谈的时候，我查过公平价估值是16万，车商你别忽悠我，你不可能只告诉我这辆车值13万，公平价会成为大家卖车的决策伴侣。

我在买车的时候，有20万的预算，我是买一辆宝马还是大众CC呢？或许你可以买一辆保时捷，只不过是开了三年的，引擎性能是好的时候，而且外观内饰都还保养得不错！二手车相比于新车有更好的性价比，同样的预算，选择购买二手车可提前拥有你人生中的梦想车。

我在美国的时候2000美金可以买一辆非常好的君威，我有5000美金的时候就可以买宝马，有2万美金的时候就可以买保时捷了，我对这车不满意的时候再换一辆车，可以体验不同的车型，不同的品牌文化。这才是一个真正的成熟汽车国度。

85后、90后会主导这种购车文化，他们不再只是每年就指望那几个车展。随着大家越来越理性，车越来越普及，大家买二手车或新车的时候有更多的选择，我希望公平价是他们选车，问价，比价的伴侣。

腾讯汽车：我说一下我的想法，如果我用公平价，对我来说如果获利的话，我希望卖得比我自己去要多，所以根据我们现在已经在做的客户，我们有没有平均的数字，大概用我们的产品能够比他们以前卖的平均价格高多少？

万可文：前两天我们开汽车互联网大会的时候，公平价作为一个创新项目获得了创新典范奖，但也有很多创业伙伴在抱怨，包括二手车的经销商也在抱怨，以前收一辆车的平均利润是20%，现在有10%的利润就不错了，为什么？重要的一点是以公平价为代表的二手车评估工具越来越流行，让价格趋于透明化了。

比如你的车市场价本来可以卖到8万，因为我们有交易记录、拍卖记录、经销商的报价记录。如果是在北京花乡卖车，这台车经过经销商压价后多卖到7万元钱。经销商拿走之后做一下包装，然后再出手，这个车就卖到9万了，他们的利润是相当吓人的。这是在卖车的过程中你先用公平价对车估值再卖掉，现在经销商卖一辆车就是10%了。我们之前做推广的时候有一个二手车的经理就说，“我们现在的生意越来越不好做，就是因为你们公平价，每次用户来买车看一下公平价，卖车也看一下公平价，我们的利润越来越薄。”以前二手车经销商追求20%的利润，现在追求10%的合理利润。

所以，成立两年的公平价，至少让您卖车时候多卖10%！

腾讯汽车：目前大概的用户运营数据？

万可文：使用过我们公平价估值的用户有130万，APP用户有20万，每天通过公平价APP找车、卖车的用户超过1万，每天评估车、找车的请求3万多人次. 来自各大二手车拍卖平台，网络交易平台、4S店，二手车商、二手车租赁公司、银行等各种合作伙伴调用公平价估值接口日均超过100万次。

腾讯汽车：刚才您也说了现在是一个比较不成熟的消费心态，我就在想这时候肯定需要教育消费者，包括企业本身也需要传播，咱们在这方面有没有一些计划？

万可文：我们是以一种大无畏的心态杀入这个市场的，消费者需要这个东西，我们找到了这个痛点所以推广公平价，但推广的过程中步履艰难，经销商说不准，他就希望消费者不知道这个价格。我们在推广的过程经销商不买账，但随着用户的认可度越来越高，我们现在每天有1万多用户通过公平价查价格，95%以上都对估值价格满意的，希望公平价对接车商去交易，我们的用户口碑越来越好。

随之而来的是用户希望用公平价帮他找到真正靠普的车商或平台去交易。后来我们就在系统里面匹配经销商，我们逐渐给车商带来更多的目标用户。车商原来10万的车赚2万，现在能赚1万就满足了，但原来一个月只交易一辆车，但是跟公平价合作以后能交易三辆车。对消费者来说价格更透明了，对真正做品牌、做口碑的诚信车商，和公平价合作以后可以拿到了更多的用户。

腾讯汽车：跟我们合作的经销商有多少个？

万可文：大一些的二手车经销商有5万多家，有一定体量规模的有3万多家，跟公平价签订合作的目前有100家左右。因为我们的筛选条件非常严格，车商要满足一定的体量，有一定的资质，出价公平，而且愿意遵守公平价的服务准则，我们才会吸纳为公平价认证车商。

腾讯汽车：相信互联网思维对任何行业的变革都是非常大的，您觉得在未来两三年这个行业会不会有一个巨大的转变方向？

万可文：首先不可争议的事实，无论是投资方面来看，还是广告来看，可以看到越来越多的二手车公司，甚至是大量烧钱的。投资对这个行业很看好，以前大家觉得买二手车没有那么丢面子，明星现在也开始代言二手车了，所以人们对二手车消费观念也在逐步改善。

公平价在这个时间站出来，我们做这个行业的裁判，我告诉你这一家的价格好还是不好，质保好不好，应该到哪一家去买车。我们不会做土豪式的推广，我们会引导用户理性买车。如果你卖车，你可以查一下公平价，即便你卖了不踏实，也可以上公平价查一下到底是否亏了。

二手车行业不会一直这么盲目火热，投资人会冷静下来，用户也会理性下来，

而公平价就是帮助用户理性卖车，冷静买车。

腾讯汽车：您刚才说巨大的蛋糕，我们作为早进入这个行业的人，您有没有一个预想未来要在这个蛋糕里面占多大的份额？

万可文：在二手车里面有很多的先驱，他们用不同的理念和方式经营线下二手车市场，推动线上的二手车市场，公平价在合适的点推出第三方二手车评估服务。原来的二手车都是师傅说了算，现在是用大数据告诉你这个车值多少钱。

我们未来会占到多少市场？我们不会是大的，但我们会有举足轻重的作用。我们创业团队看重的我们推进了这个行业良性化发展。如果二手车体量很大，我们不是那个赚钱的，不是交易量大的，但我们一定是在消费者心目中靠普的，是他们的决策伴侣，公平价希望未来能够得到这样的用户认可，我更看重的是公平价带来的社会效应，而不是财富效应。

腾讯汽车：未来合作是不是我们的主流方向？现在很多企业都在走合作这条路。

万可文：我们从成立之初到现在一直在促进合作，因为价格是很敏感的问题，一定会触动很多人的利益。价格大的问题是数据怎么收集，数据存在于二手车商、拍卖公司、网络平台。公平价刚开始从线上抓取数据，但这远远不够，我们还要跟交易平台对接合作。我们在2014年3月份的时候和车易拍做了一个战略性的合作，作为拍卖公司的领头羊，他们有巨大的交易数据，我们把他们的数据直接拿过来了。他们为什么愿意做这件事情呢？我们当时的数据分析能力比较强，我们给他们的估值结果比他们自己的结果更准确。我们讨论几轮之后发现他们要做交易，我们做数据，我们第三方给他们服务，这样的方式有助于双方的良性发展，这是一件很有意义的事情。我们在2014年3月份的做了公平价和车易拍数据合作新闻发布会。

后来越来越多的拍卖公司、网络平台、线下车商都跟我们合作。我们推动这个行业数据交换的合作，原来数据是分散的、孤立的，我们是做一个拼图，把大家的交易数据拼在一起，后我的输出每一家都可以用。我们从成立之初到现在一直在推进合作，合作是我们永远的主题。

如果用户知道公平价之后，他跟车商聊的时候说我知道公平价，你不要忽悠我, 这就是我们有成就感的事情。