每年双11，我最关注的都是汽车电商的进展，这个进展表面上体现为销量数据，但更深层次的是体现在电商平台生态建设水平上。这个双11，作为平台电商的代表，易车正在加速完善基础设施等电商生态建设，越来越多整车企业、汽车经销商通过共享易车的金融、服务电商等商业基础设施，逐步推动传统销售服务渠道的转型升级。从数据看，今年双11期间，易车平台订购总量138970辆，订购总额212.07亿，相比去年77992辆，125.6亿的订购额有大幅增长。而支撑这个增长的并非汽车市场的自然增长，而是平台本身的生态能力的体现。

完善生态建设，形成领先的平台电商运营能力

无论外界怎么判断汽车电商的未来，从整车企业前赴后继投入巨资建立电商平台，从天猫、苏宁等综合网购平台对汽车倾斜来看，整车销售服务的电商化是大势所趋。不论是整车企业自建的品牌电商还是易车为代表的平台电商，他们的电商实践都已经证明，信息服务、金融服务、线下服务是汽车电商的基础设施。众所周知，仅仅是建立电商平台并不能解决电商落地问题，尤其对重度垂直的汽车来说，要落地电商化销售服务体系，必须建立电商运营体系。这个体系能力，不仅需要互联网技术服务能力，还需要线下顾问服务以及金融服务体系，这就仿佛10多年前的电商，如果不能大规模提供线下推广服务，如果不能建立支付宝体系，就不会诞生今天的双11。

以易车为例，从技术服务的角度看，经过过去多年技术和运营积累才构建了从PC到移动端的各种电商化工具产品及服务平台。从车易通、易湃，到服务厂商的媒体化电商易车惠，服务经销商的惠买车电商平台等等。这些平台从不同层面帮助经销商提升了销售线索的转化率，实现了当前阶段的经销商电商化运营，搭建了整车企业的电商新通道。

从流量运营看，今年双十一，易车以总计5亿元的购车补贴再度刷新行业纪录，这5亿元红包换来的流量再加上丰富多样的促销让利以及品牌直播、一元试驾等创新活动，这些能够被多家汽车厂商、经销商共享的流量运营，才能为用户带来了实实在在的价值。这些汽车垂直领域专业的技术运维、平台流量运营体现出信息服务的价值，目前还看不到任何一家品牌电商、综合电商形成了比肩平台电商的技术运维和流量运营能力。

从运营结果看，今年双十一期间，易车拉来百余个汽车品牌，近5000家经销商参与半价车、爆款车、万元购车补贴活动，只有形成这么多品牌共享平台和流量运营能力，才能真正降低单一商家的市场推广成本，为稀缺的用户需求匹配尽可能多的选择。比如在惠买车和易车二手车，用户购车都可获得最高5000元大礼包，置换旧车用户可享受2000元现金补贴，购买二手车办理贷款还可获赠价值1500元延保。这些大礼包、现金补贴以及延保服务，都需要通过生态建设共享资源，形成可持续的商业循环。

构筑“在线”基础设施，弥补“离线”服务短板

作为汽车平台电商生态集大成者，易车从诞生开始就有着浓厚的经销商服务基因，与传统互联网公司热衷通过用户停留时间赚品牌广告费不同，易车唯一的目标就是如何尽快帮助经销商卖车。为了实现这个目标，易车建立了“在线”的销售服务基础设施，弥补经销商和传统电商在汽车领域的“离线”服务短板。

简而言之，目前品牌电商或者综合电商的汽车金融和线下服务都是“离线”的，对品牌电商而言，即使建立了电商信息服务平台，做好了电商网站和APP，现有的汽车金融服务人员、销售服务人员也只能“离线”管理，10多年磨合出的经销商区域管理体系，经销商已经习惯和厂商玩“猫捉老鼠”的游戏，不可能短期就适应品牌电商的信息透明管理。对于综合电商而言，更是一个线上的存在，更像是个品牌营销平台，完全不涉及汽车金融服务、销售服务环节。

相比之下，易车的金融服务、销售顾问服务却是“在线”的——过去两年，易车自建的“买车顾问”大军在32个城市通过O2O的方式免费全程陪同用户在线下选车购车，找寻底价。今年双11，“买车顾问”的服务又新增了金融产品推荐、车险产品推荐等服务，加上原来就有的分布全国各地的贷款顾问，易车有一支超过千人的线下自营服务团队，易车能够随时掌握这些服务的状态，帮助一线服务人员改变策略，这是“在线”的威力所在。

作为易车“在线”服务基础设施，无论是数以千计的线下服务大军，还是涵盖保险、信贷服务的金融服务产品，弥补了这条产业链上汽车厂家和传统汽车经销商的“离线”服务短板。基于成熟的平台电商信息服务系统，易车建立了“在线”的金融、线下顾问服务，最终形成多家整车企业、数千家经销商“共享”的电商基础设施，没有“在线”就没有“共享”，没有基础设施的“共享”，仅靠烧钱自建基础设施难以形成互联网的规模经济，没有规模经济，品牌电商恐怕难成气候。事实上，4S店本身的专属销售服务高成本如果再叠加自建汽车电商的高成本，不可能降低整体销售成本，作为生态体系，各方低成本运转才能保持生态平衡，易车电商生态的共享逻辑就是建立在参与各方成本最低的基础之上。

共享基础设施，加速店商转型

整车电商是大势所趋这个已经没有争议，但在实现路径上仍然需要时间检验。对整车企业、经销商集团、汽车互联网公司而言，各商家自建电商试错是互联网产业发展规律。在这个过程中，为了实现交易闭环，各方必然都会向对方的业务领域渗透。比如整车企业热衷为自有车型自建电商平台，比如经销商集团热衷为旗下经销商自建电商平台，事实上，即使已经看到电商未来生态的易车，在线下缺乏可共享销售服务体系时，才自建了“在线”的买车顾问团队，这最终完成了电商交易的闭环，因为“在线”才能在各品牌之间“共享”这些服务顾问。只有这些服务顾问有温度的服务，最终能够解决电商化销售最后一公里的问题。

随着行业竞争加剧，共享基础设施降低成本提高效率的客观经济规律必然驱动汽车制造商和经销商专注产品研发、售后服务和出行服务，而积累了丰富电商经验的汽车互联网公司则必然专注实现线上线下交易的信息服务和金融服务。

另外，在易车构建的生态中，二手车置换也是关键一环。用户享受线下服务、金融服务的基础上，能通过易车“置换买车”实现一站式卖旧车、 买新车，体验更好，效率更高。在一卖一买的交易闭环中，易车给厂家和经销商创造实实在在的增量，从侧路形成了对整车电商发展的有益补充。

去年以来，随着越来越多整车企业立志转型出行服务提供商，未来几年汽车经销商必然深度介入车联网、互联网，生态融合必然加速。易车作为平台电商代表，通过历年双十一磨练出的信息服务、线下顾问服务、金融服务、二手车置换服务正在成为汽车互联生态的共享基础设施。无论是单一汽车品牌还是经销商，都可以充分利用这类专业电商平台的基础设施，做强自身售后服务能力，构建自身个性化电商，这才是汽车流通渠道真正实现从店商到电商转变的必由之路。