近日，沃特玛新能源汽车产业创新联盟和恒天集团签署协议，双方建立战略合作伙伴关系，共同研发和推广新能源车，计划在2017年共同推广2万辆新能源车。

同时，沃特玛的母公司坚瑞沃能发布公告称，中国恒天的子公司湖北新楚风汽车将采购沃特玛2万套动力电池。

根据中国化学与物理电源行业协会统计，2016年沃特玛电池位居中国动力电池前三强。目前，沃特玛与一汽、东风、上海申龙、厦门金旅等车企合作。沃特玛与恒天合作的商业逻辑很清晰，为恒天提供动力电池，同时又从恒天采购相同数量的新能源车，双方共同推广。

也就是说，沃特玛干完了新能源车产业链条上的几个重要环节：动力电池生产到新能源车的订单式采购、推广，形成一套完整的模式。沃特玛想得很清楚，要把电池卖出去，必须要把新能源车推广出去。

事实上，在整个链条上，动力电池本身的地位，已经超过整车企业。主机厂相当于动力电池商的加工组装方，加工完再将车辆交给电池商推广。

决定这套逻辑形成的，是新能源汽车的特性：1.动力电池技术是新能源车最核心的技术，汽车的很多性能取决于电池技术；2.动力电池的成本，占一辆新能源车成本的40%以上，甚至超过一半；3.新能源车应用管理，主要技术来自于动力电池方，比如充电速度、充电配套、服务和维护等。

“我们进行了完整的商业模式创新，纵向打通产业链，横向联合了1000多家新能源相关企业，成立沃特玛联盟。” 3月7日，沃特玛集团董事长李瑶在接受记者采访时表示。

动力电池唱主角

按照双方的协议，共同向市场推广的2万辆新能源商用车，沃特玛向恒天采购新能源汽车涉及金额38亿元。不过，恒天首先要向沃特玛采购电池，总价就超过了13.48亿元，电池所占比例相当于整车价格的36.3%。

恒天原来以纺织机械、纺织和贸易为主，在2009年央企的兼并整合大潮中，收购了汽车企业从而涉足商用车生产。但恒天收购的是小型车企，在技术储备上很难和大型车企竞争。

新能源汽车市场浪潮，给了恒天新的机遇。但要想达成一定的销量，新能源汽车的整个链条就必须联合起来，形成较为成熟的供应链。恒天这类新能源汽车“新兵”，必须依托有核心技术和产业整合能力的公司或组织。

深圳沃特玛在这套思路的基础上创建了联盟模式。2013年沃特玛牵头成立了沃特玛新能源产业创新联盟，涵盖新能源汽车产业链的原材料、核心零部件、新能源配件、光伏发电微网储能、装备制造、整车制造等。目前联盟企业有1000多家，其中上市公司超过70家。

这种模式，为新生的新能源车企提供完整的配套，以动力电池为核心的产业链构建完成。某种意义上，动力电池商站上了产业链条的最高端。在产销规模不大的商用车领域，整个链条开始由电池主导，而非主机厂。

因为拥有动力电池的技术，沃特玛将链条延伸到推广运营。沃特玛联盟采用和地方政府战略合作的模式，政府开放城市公交系统，政策引导物流车等专用车采用纯电动车型；提供产业园区建设规划；共同发起新能源产业引导基金；新能源车企业只需在当地租赁厂房入驻。

新能源汽车产业是新兴产业，链条整合涉及企业、政府等多方，需要有一定的组织来形成产业集群。沃特玛联盟干的就是这件事。

对于商用车，集群产生的拉动因素是地方政府支持下的市场需求。“比如深圳，就有7万辆物流车的存量，如果全部换成纯电动，量非常巨大。”李瑶说。

沃特玛和恒天签署的协议显示，沃特玛联盟成员企业应优先采购、使用和推广恒天搭载沃特玛联盟企业电池系统的纯电动商用车产品，自2017年5月起，每月采购、使用和推广纯电动商用车不少于2000辆。

“滴滴”式推广货运车

新能源汽车市场化，特别是在私家车市场，对补贴的依赖度很高。但即使有很高的补贴额度，市场化进展并没有预期那么快。

从2016年的数据看，最畅销的新能源汽车是比亚迪的e6，年销量仅为2.06万辆，相当于不少汽油车一个月的销量。2016年全年累计，国产新能源乘用车整体销量为32.4万辆，同比增长84%。

但补贴退坡后，今年2月，新能源乘用车销量只有1.65万辆。而去年12月这个数据是3.8万辆。

尽管沃特玛这类动力电池商正在整合整个链条，但最终决定整合效果的，是推广的商业模式，因为它事实上决定了销量。

“我们采用的推广模式类似于 滴滴 ，只不过 滴滴 运人，我们用货运车运货。”李瑶说，沃尔玛将新能源货运车采购进来后，货运车主只要交1万元的押金，就可以租下这辆车，进行接单。“每个司机相当于一个创业者，只是不需要再买一辆货运车了。”

道理很简单，就是汽车共享，一辆货运车可能有3个司机同时使用，减少货车的闲置率。但对于司机而言，能不能接受这个模式在于：1.能不能赚钱；2.使用方不方便。

“以5吨的燃油车轻卡为例，买车折旧、人工、油耗等成本加起来，用车成本为2元/公里，但如果用我们的纯电动车，成本只需1元/公里。”沃特玛创新联盟副理事长、深圳新沃运力汽车董事长赵乐说。

像汽车共享公司一样，沃特玛联盟建立了司机网、需求网、充电网、支付网、货物网、监控网、车联网七大网络，为物流车业务提供服务。

还有一个决定司机愿不愿意参与的是，新能源汽车使用的便捷性。无论是私家车，还是货运车，纯电动车都面临里程焦虑的问题。

沃特玛为了降低新能源车的价格，采用的是少装电池，续航里程较低的物流车。一般的新能源车都储电量达70度左右，而沃特玛只做30度。

沃特玛解决里程焦虑的办法是，除了固定桩充电，沃特玛在城市内配备移动补电车，在3公里范围内，配备3个移动补电车。沃特玛采用的是快充电池，5-8分钟可以补充35%-45%的电量。

“货运车很多时间都浪费在装卸货，司机休息等时间上，这个时间只要司机预约，补电车随时到指定地点为它充电。”李瑶认为，用这种方式完全可以解决里程焦虑问题。

沃特玛的纯电动物流车，采用少电池、低续航里程模式，同时不拿国家补贴，也摆脱了补贴依赖症。“电池装载量决定了车的成本，少装电池成本更低，我们5年内就可以把车的成本全赚回来。”李瑶说。目前，沃特玛已经在全国17个省28个城市推广了这套模式。