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车型| “一带一路”刚刚提出的时候，和国内其他企业一样，宇通也兴奋地将它看成是一个“大红包”。 是不是可以搭上顺风车？出口是不是更容易？ 确实是机会，但能不能抓住，还要各凭本事。 别的企业遇到的困难，宇通同样面对；有些无需承担的责任，宇通也要承担。 民心通了 路就通了 “你们是第一吧？” 时至今日，宇通客车海外市场部副部长常浩还能清晰地回忆起这句话。那时宇通刚开始做出口，没等常浩自我介绍，客户就问了这个问题。 一头雾水的常浩询问后才知道，原来这位客户已经见过了5~6家中国企业，“每家都说自己是第一”。“我明白了，可能我国企业在走出去时，销售思路就是先把自己‘变成第一’，然后再跟客户谈就有底气了。但我觉得不能这样做，我们也不这样宣传。”他说，“自己说自己是什么位置不重要，重要的是要让客户亲眼看到，所以我们组织了‘大客户看宇通’。” 万事开头难。很多客户甚至连郑州在哪都不知道，“他们只知道北京、天安门、长城”，还问常浩“郑州离长城远不远”。但只要用自己的眼睛看过了，“那就不用再介绍了”。 “不说过头话，不做过头事”，这是郑州宇通客车股份有限公司董事长汤玉祥常挂在嘴边的话。刚刚走出国门的宇通，曾经讨论过是否要突出“国际化”，但随后就被叫停。“我们就是要强调中国品牌、中国制造，因为客户认知不是凭一套说辞就能被改变的。”常浩说，经过这么多年的深耕，80%的用户对宇通客车的看法完全改变了，“我们的朋友圈在扩大，甚至有客户跟我说‘微信支付挺好’。” 宇通用自己的力量，让更多人认识了中国。 王宁宁是宇通在缅甸的服务人员，最近他受到了公司通报表扬。事情是这样的。某天的下班路上，王宁宁看到路边有车开着双闪，过去看了发现并不是宇通车，但司机很着急，车上还有一车人，于是他就拿着自己车上的备件去修车了。没想到的是，第二天车主就拿着名片找上门来，一是感谢，二是表示今后再买车就认准宇通了。 政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通，在常浩看来，最主要的就是民心相通。“‘一带一路’听起来很大，但我们认为并不大。企业要做的就是干好自己的事，把产品、服务、客户关系做好，主动融入当地，让国外受众感受到来自中国的正能量，而不把自己仅仅当做是卖车的。”常浩说，宇通为古巴投资修路、为马来西亚洪灾送物资等等，就是要证明，“宇通和你在一起”。 从狩猎到耕田 不可否认，面对海外订单，不少企业或多或少会有“先干他一票”的想法。这种“猎奇”的心态，导致客户对服务和品牌产生怀疑。 “价格战会双输。超出客户预想的低价，会让他们高度怀疑是低质、水分大，反而不买了。”常浩说，宇通更愿意将日、韩、欧洲品牌作为竞争对手而不是国内品牌，“做好产品、服务、解决方案，让用户有自己合理的判断。” 有一批用户，一定还记得每天早上在宇通做早操的那批“老外”。 为了进入古巴市场，宇通做了大量调研和针对性研发，力求产品符合目标市场的路况、法规、运行环境。同时，宇通最早开展KD合作的就是古巴，当时的古巴迫切需要提升客车组装和制造水平。宇通不但在硬件方面帮助其提升，还邀请了200多位KD工厂技术人员到公司培训超过3个月，“手把手地教”。 “我们公司早上8点做早操，这批技术人员刚开始看着我们做操觉得挺有意思，后来发现我们做完操后很精神，他们也要做，我们就专门开辟了场地让他们跟我们一起做操，后来这成为一道风景，很多国内客户专门来拍照。”常浩回忆说，3个月后，这批技术人员回到古巴。后来，当地的客车生产全靠那批骨干，古巴也完全可以按照宇通的标准生产和组装客车了，“而且还能与我们合作研发符合当地情况的车，极大提升了当地客车制造水平。” 4月，宇通与缅甸仰光公交公司签定500辆大型公交车采购合同，也有着类似的背景。宇通客车海外市场部亚洲二区客户经理陈旭飞介绍说，当时与缅甸客户沟通车型时，客户一句“左舵右舵都行”把宇通的技术员都搞蒙了，“那岂不是并排而行的司机坐在车里就能聊天了？” 其实，缅甸的道路是适合左舵车的，但当时的情况是，市场保有大量日、韩的二手车，左舵右舵都有，“右舵车不能马上淘汰完，只好先并存”。由此可见，缅甸的客车市场缺乏规范。宇通沟通后认为，除了统一标准，缅甸还需要生产适合自己的车辆来实现自给自足。于是，宇通与缅甸等三方合作建立了KD厂，设立在仰光工业区，设计年产能1000辆，目前超500~600辆的客车就是在当地组装的。“从6107、6127车型，到前置、7米客车，仰光KD厂的胃口越来越大，未来，6118公交车、新能源客车也会逐步交给当地工厂生产和组装。”常浩介绍说，宇通还与当地政府合作，帮助他们规范客车的各项标准并培训司机。 如今，宇通在缅甸、巴基斯坦、伊朗、古巴、委内瑞拉、埃塞俄比亚等国，均实现了客车散件当地组装和产能及技术的合作。 一起成长吧 早在2000年，宇通客车就有“走出去”的意愿；2005年，在行业内率先成立海外市场部，专门拓展和发展海外市场；从2004年至2017年3月，宇通累计出口大中型客车超过50000辆，建立了10多家境外分支机构，10余家境外KD工厂，覆盖全球六大洲的主要市场。 2016年，宇通大中型客车销售达到70988辆，占到全球销量的15%左右，连续第六年位居全球第一位。其中，海外市场出口共计7121辆，车辆发往法国、英国、以色列、委内瑞拉、古巴、沙特阿拉伯、埃塞俄比亚等国，占中国客车行业出口量37%，占中国客车行业出口额35.2%，均位居中国客车行业第一。 获得成长的不只是宇通。 “有位菲律宾的用户，曾经跑遍中国客车厂，从每家购买1辆试用，1年后，他固定选择了1~2家。目前，只有宇通作为其长期供应商。从2007年首次使用宇通，到现在公司1000多辆车全是宇通，员工数量也从500人增加到了现在的5000人。”常浩告诉记者，宇通在海外取得的成绩，是伴随着用户经营业绩一同成长的。 现在的宇通，已经不惧与欧洲品牌一决高下。 今年10月，将有10辆宇通车在新加坡樟宜机场T4航站楼投入使用。招标时，所有的欧洲品牌都来竞标。为避免大家戴“有色眼镜”，招标方将车标用胶纸糊上，然后在道路上试跑，让乘客投票，结果宇通高票当选，用户都以为是欧洲品牌。最终，宇通车以商务标、技术标均第一的成绩胜出。 不单是因为品质接近，更因为差异化突出。 最近，常浩被新加坡政府官员正式约见，沟通的主题是下半年新加坡将要开展新能源客车招标工作。这次约见的背景源自新加坡政府最近对新能源客车的一次外出考察。在欧洲，考察团发现乘坐的新能源车却是宇通车，后来才得知欧洲的新能源客车要到2018年底才能上市。于是转向中国考察，在这里，他们发现不仅新能源技术已经相当成熟，而且拥有包括充电设施建设、政策补贴等一整套成熟的新能源客车管理体系。 差异化的例子比比皆是。在高寒的俄罗斯，宇通客车设计了大功率、独立的水暖；在干旱炎热的沙特，特别加强了空调的设计；在以色列，根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间；在哈萨克斯坦油气资源丰富的地区，推出了天然气客车满足当地对环保的需求。2015年，宇通发力欧洲高端市场，以全球客车最大供应商的身份受邀参加法国客车联合会第23届年度会议，并为当地最大的运输公司提供纯电动客车进行试运营…… 在提供优质客车产品的同时，宇通还提供车辆运营管理、服务及配件物流等一揽子解决方案。比如在迪拜，宇通投入1000万美元以上的配件库存，并建立大数据处理平台，做到有问题1天内将配件送到服务中心或客户手中。类似的方式，也出现在俄罗斯、加纳、法国、泰国等地。 150多人的销售队伍，300人的服务团队，50人的职能部门。500多人的宇通海外部，形成“铁三角”的模式，将宇通客车带给更多需要它的人。 |
海外这条路宇通是这样走的
2017-05-15
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【行业动态】
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