回顾5年前后市场，没有互联网企业跨界打劫、没有保险费改、没有大规模的资本进入，多数洗美店还没有“转快保”。

由于竞争不激烈，车主需求旺盛，快修店、修理厂的经营压力比今天小很多。可以说是一个猎物满地跑的时代。在这样的市场环境下，门店采取“狩猎”的经营方式，其实是一种有效的做法。

一. 汽车服务的狩猎时代

什么是狩猎模式呢？

一字概括就是“抢”。车主就是猎物，销售员就是猎人，用强大的销售能力带来收入，盈利后快速扩大经营规模抢占市场。

门店要么配置专职销售，要么推行全员营销，技师、服务顾问都是猎人。枪法不好没关系，反正猎物多，总有撞在枪口上的。

怎么激励销售呢？

用销售提成。特别是美容项目，毛利率很高，提成比例也可以高。采用销售提成的激励方式，决定了员工的行为模式。猎物有大有小，猎人肯定先打大的。最好能每天打一头恐龙，整条腿都分给我，至于兔子大家是不感兴趣的。

这样的经营模式是否可行呢？

我们都知道这个公式：销售额 = 客流量 * 转化率 * 客单价

在客流量相对充足的环境下，强大的销售火力带来比较高的转化率，加上美容、钣喷、大修等服务项目的收费水平都较高，很多汽车服务门店采用狩猎模式获得了不错的经营业绩。

实际上不论行业，在市场需求旺盛，竞争不激烈时，狩猎是快速抢占市场的常用策略。

二. 行业环境变化

然而随着行业发展，决定企业收入的各个要素都发生着变化：

客流量：倒回去5年，门店获客相对容易。以我自己的店为例，周边小区宣传辅以线上的推广，已经能带来足够的流量。特别在旺季，单日维修保养量常常超过10台，门店基本处于满负荷运转。虽然客户流失比例偏高，但新客户充足，所以也能维持经营。

而自2015年起，上门保养、电商、O2O轮番轰炸，品牌连锁在资本的支持下先后进军后市场，明显感觉到客流被抢走，获取流量的成本大幅提高。

转化率：过去，车主并没有太多的渠道去对比价格和了解维保信息，比较容易“忽悠”，遇到比较难缠的客户，只要有个销售能力强的店长，也能搞定。

现在的车主消费更加理性，美容项目、深度养护项目的需求依然存在，但是总体不如过去好推了。同时，车主对主动推销越来越不感冒，加大推销力度不仅不能提高转化率，还可能招致车主反感。总体来讲，要在洗车客户身上转化处更高价值的项目是越来越难了。

客单价：过去到店的车主中，愿意在镀晶、贴膜上花几大千的并不少见，加上门店帮车主“报保险”下手比较狠，时不时还有大修业务，客单价总体比更现在高。

2016年之后，除了车主对美容项目的热情降低之外，保险费改、严查酒驾带来钣喷业务量显著下降，再加上近年来整车质量不断提升，大修也变少，现在很少能遇到动辄消费上万的“肥羊”了。

再回过头来看上文提到的销售额的计算公示，等号右边“客流量”、“转化率”、“客单价”三个要素都在下降，销售额的大幅下跌似乎成了必然。

难道汽车服务生意真的无解了么？

其实还真有解，那就是提高“复购率”。

三. 汽车服务的农耕模式

您可能已经发现，在之前销售额计算公式，我们漏掉了一个重要的变量——复购率：销售额 = 客流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率

也就是说，即便前面三个变量都在减小，只要能提高车主重复到店消费的次数，仍然能够提高总的销售额。

如何提高复购率呢？

这要求企业转变经营思路，从过去的狩猎模式，切换到农耕模式。

农民的生存方式，一字概括就是“种”。用数月的耕种，换取一朝的收获。对应于后市场，就是放弃一枪打一头肥羊的暴利，转而追求车主的重复消费，即复购率。

具体要怎么操作呢?

员工职责转变：客户不再是猎物，而是田地；猎人们放下枪，开始耕种自己的“责任田”，粮食不成熟，不要急于收割。销售员变身服务顾问，每人负责一批的客户。服务顾问的职责不再是单纯地把项目推销出去，而是通过服务和关怀，建立起客户信任。

激励规则转变：从单纯地激励销售行为， 变为对服务的奖励。一旦责任田中有产出，奖励对应的服务顾问而不是推销人员；绩效与客户评价挂钩，考核客户的满意度，而不是看消费多少；

核心项目转变：不能仅指望接“大活”，而要重视周期性保养项目和中高频维修项目。通过专业的车况检测挖掘商机，向车主公开检测仪器和标准，并提供专业的检测报告，从而建立信任，转化成交。可以利用专业软件来管理车况检测工作，并向车主提供标准化的电子车况检测报告。电子检测报告在欧美已经得到普及，在国内大家可以采用我们自主研发的“车况大师”产品。

农耕式经营，是获客成本升高，竞争对手林立时的常用策略。虽然很难见效慢，但是相对于狩猎有更强的确定性，只要土地不流失，就能一季一季重复产出粮食，为企业带来持续的盈利。