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车型| “公司成立13年来，累计销售车辆超过12000辆，2018年销售总量超出预期20%。” 青岛恒晟汽车销售服务有限公司总经理李文龙告诉商用汽车新闻传媒记者。 子承父业：从基层锻炼开始 谈及公司，李文龙百感交集。 2006年，李文龙的父亲创立青岛恒晟，销售时代汽车。起初，李文龙并没有想过“接班”，“当时大学选择师范类专业，毕业后留在了外地工作。” 直到有一天，他意识到了父母日渐年迈，需要儿子陪伴，这才决定回青岛发展。 2011年，李文龙回到青岛投身汽车销售行业。但他并未直接接手父亲的公司，而是在大卖场做时代汽车销售员。 作为销售员，建立和维系客户资源当然是极其重要的过程，而李文龙和实地看车的用户建立联系同时，还与大卖场卖二手车、小轿车的人成为朋友。“他们手里有想买货车的客户，我们也有想买轿车的朋友，我们互相推荐客户，这是一个互惠互利的过程。”从月销售一辆车到月售30多辆，李文龙凭借自己商业头脑扩大了朋友圈，把路走宽了。同时，这段经历让李文龙对解福田时代品牌有更深刻了解，他和时代汽车走下去信念愈加强烈。 对于销售，李文龙有自己的理解：不要把销售当做一个任务，应该是一个愉快地交友过程，什么情况都可能接触、什么人都能交上朋友。“我不仅仅是卖车车，而是通过卖车是建立人与人之间的信任。只要用户信得过，无论你卖什么商品，用户都放心。”李文龙说道。与客户交心，让客户放心，成为他销售的重要法则。 量身推荐：以用户需求为准 想用户所想，满足用户所需。李文龙的秘诀就是先了解用户买车的用途，“走进用户心里”，然后再根据客户的需求推荐相应性能的货车。 “运输装修材料需要大马力、配置要求高；做运输，考虑速度快，载重量要多；赶集用的车因为收入相对低，需要更省油、装载多的车，遇到举棋不定的客户，耐心是最好的方式。对此李文龙深有感触：“有一个客户每月都来看车，花了两年时间才决定买哪款车，通过每次来看车给他不断的讲解，客户最终还是选择了时代汽车。” 接手青岛恒晟以后，李文龙身体力行以用户为中心的服务体系赢得广泛认可， 95%客户表示对公司服务满意。今年1月份，公司搬到新的场地。一般来说，搬家之后总有老客户无法找到新的公司地址，进而可能导致销量下滑，但与往年同期相比，青岛恒晟今年前五个月销量不但没有下滑，反而上升了。 李文龙谦虚地表示，时代车辆耐用、运营成本低、保值率高的特点是销售量强大后盾。他分析，公司的主要客户是临近青岛各县乡的农民，他们考虑更多的是车辆的经济和实用。时代汽车各品牌市场占有率高，后期采购配件、维修更方便，费用也不高；同等价位的车辆二手车售卖，时代车辆报价远高于其他品牌。 精益求精：高要求严标准 做销售，自然要紧跟市场。青岛恒晟的市场调研以周为单位，并通过与客户的密切互动，及时掌握市场最新动态，调整销售计划。 临近国六即将正式实施，车辆更新换代处于高峰期，李文龙借此机会制定促销方案，主要精力放在引导用户升级，帮助轻卡用户升级到中卡以上车型，微货用户则推荐购买轻卡。 在李文龙看来，市场在升级、用户在升级，销售自身也要升级。 李文龙“自我加压”，也激励员工奋进。2019年原定销售任务956辆，李文龙把目标提至1200辆，“今年前五个月销量已达到600辆左右，上半年完成量超出预期目标。下半年确保完成目标前提下，有望冲刺1500辆。” 随着公司经营规模扩大，李文龙加速推进向下乡镇二级销售网点的铺设，并计划年底将二网正式网点从目前3家发展到7家。 对于公司未来，李文龙始终充满信心：“虽然市场有压力，但跟着时代汽车步子走，发展会很快。” 与时代相伴这些年，李文龙始终将用户的需求放在首位，做用户的贴心小哥儿。未来，李文龙将和时代向更大市场迈进，途中不免风雨但他无所畏惧，因为用户的信任始终是他最坚实的后盾。 |
李文龙：我不是经销商，是用户的知心小哥儿
2019-06-25
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【行业动态】
“公司成立13年来，累计销售车辆超过12000辆，2018年销售总量超出预期20%。” 青岛恒晟汽车销售服务有限公司总经理李文龙告诉商用汽车新闻传媒记者。 子承父业：从基层锻炼开始..
