前不久,奥铃发布消息,2019-2020年销量翻番,2021年一季度预计销量又将同比增长106%,在短短两三年间成长为轻卡行业的黑马。回顾奥铃过去几年的发展史,虽历经坎坷,但最终乘风破浪,载誉而归,成为轻卡行业增长最快的品牌。

奥铃增长的背后,行业内也出现了一种现象,“奥铃热”,跟风奥铃的品牌不胜其数,尤其是在产品、营销方面。商用车行业过去把产品当成工业品来经营,产品对于客户更多是一堆冷冰冰的机器,客户能了解的品牌、产品、服务的信息更是少之又少。而行业内出现的奥铃“小钢炮”、“大黄蜂”、“蚁象技术”等等,终于揭开商用车营销的面纱,各个企业开始争相在“说人话”上下功夫。

有人说奥铃的营销不按常理出牌,甚至很“玄幻”,回顾奥铃过去几年的营销方式,也简单了解了解奥铃的营销到底在干什么?

营销看似很玄幻 其中辛苦无人知

刚刚过去的春节,奥铃团队为了让“就地过年”的卡友感受年味儿,策划行业唯一的“卡友春节七天乐、奥铃带您逛京城”活动。

台上一分钟,台下十年功。当大家围坐看春晚、享受假期时,这个春节奥铃人没有回家,是在连续加班中度过的,挑选打卡地、踩点、定路线、协调人员、设计节目、挑选礼品、撰写导游词……在直播镜头里,在与客户的互动中,能感受到他们工作的热情和发自内心的高兴,“卡车司机辛苦一年了,平时哪有时间在城市里逛,只要能让卡友们感受城市的温暖,这一切都值了!”

有人说这是噱头,是在蹭热度。奥铃说希望更多的品牌来蹭这样的热度,给卡友带来更多的福利。

行业的竞争就是这样,每个品牌都想做到最好,都想在竞争里赢的时候,受益最多的是客户。

成品只有一个  试错样品已过百

奥铃现在有52款蓝牌车型,其中不乏小钢炮、青春版等爆款,另外还有大黄蜂等明星中卡。每款产品都是千锤百炼。

奥铃大黄蜂皇宫版,大家最熟知的是它配备了“龙椅”,产品一个月后上市,但已经成为行业焦点。核心是因为它找准了客户最想要解决的问题,缓解腰肌劳损,提高驾驶舒适性。这款产品的选型、选材、纹饰、面料,在正式推出前,都有上百个“废品”。

从产品理念提出,到最终呈现,历时12个月。按照过去卡车产品的开发思路,功能有就行,能用就行,这款产品用不了这么久,而这款产品卯足了劲儿,就是要给客户最好的。

在座椅形状的设计上,奥铃的设计工程师往返格拉默座椅厂家几十次,设计充分符合亚洲人身材的座椅,座椅骨架形状、发泡材料选择、面料选择,每一项都是千锤百炼出来的。车内龙纹龙饰,经过无数次比对、讨论、分析,最终邀请到故宫原修缮部主任李永革先生亲自操刀,将故宫水纹、团龙、卧龙图案以及宫廷颜色等融入其中。

产品本身是没有感情的,工程师、设计师做的时候却有深深的感情在里面,最终呈现给客户的产品,就是品牌与客户沟通的语言,打动客户的不是营销手段,永远是背后产品与服务的投入。

服务区间960万平方公里 有车轮的地方就有奥铃服务

如何解决客户用车后顾之忧?这是每一个成熟品牌都关注的品牌,而奥铃对它的关注,可以说到极致。

奥铃提出救援服务3小时达、维修不过夜,这些服务理念是怎么来的?答案都在客户那里。

很多卡车司机货是固定的,中间隔天不送就有可能丢掉货源,为了不耽误客户干活儿,奥铃推出维修不过夜,当天来修车,一定当天修好,不影响客户第二天的生意。

另外,奥铃还了解到,海鲜客户的货物,如果中途因为车的问题、维修服务的速度不及时的话,耽误的不仅是运输的时间,还有可能导致整车的货物都遭受损失。2019年4月,奥铃救援3小时达项目开始在北京、天津、山东、广东地区运营,现已推广至全国,截止目前已经救援2287名客户。

卡友能看到的是奥铃全国1000多家品牌服务商、超3亿元配件储备、2600多名认证维修技师,但是常常忽略的是为了达成服务使命,奥铃人工作时间无限延长,服务成本指数级增加,人力、物力不可估量的投入……只有圈内人才知道这件事有多难!

所有这一切,奥铃都不计成本的倾情投入,铁血执行“王炸”服务,背后是对客户的关注,是奥铃那句“客户的生意就是奥铃人的命”的践行。

让听见炮火的人做决策  总裁带队练铁军

近几年,轻卡市场竞争日益激烈。奥铃的总裁李杰,过去在福田的客户研究、市场战略、产品规划、质量等岗位担任职务,他对竞争有着深刻的理解:不了解客户,不懂客户,企业一定发展的不好。

自上任以来,李杰最大特点就是带领团队深入一线,提出“让听见炮火的人做决策”。

了解客户真实需求,带出了一支具有同样风格、同样灵魂的奥铃铁军,无论是凌晨的海鲜、蔬菜市场还是夜晚的物流园,都有奥铃人的身影。

2020年初大家还记得,那时候疫情肆虐,2月19日,全国确诊病例超6万。奥铃团队3人,李杰带队一辆车,从北京起始点开始了一场疫情下奥铃的新“长征”。“出京38天,行程2万多公里,走访110个城市”,李杰想要“走出去”的初衷很简单, “疫情不仅对主机厂带来巨大冲击,对合作伙伴,对坚守在物流一线的卡车司机的影响更大,奥铃必须去和合作伙伴、和用户站在一起共渡难关。

在疫情“长征行”中,他们了解客户迫切需要解决的问题,决定从正月初五12点起,奥铃维修服务人员为疫情运输物资的卡车司机提供救援服务(不限品牌)、共抗疫情,享受3小时达救援待遇。并且拿出1000万,支援为疫情奋战的卡车司机们。

而奥铃大黄蜂皇宫版的打造理念,也是在这次疫情行中出现的,在经历了40多天,平均每天5-6个小时在车上的体验后,李杰对卡车司机日常运营的辛苦感同身受。下决定打造一款产品,解决客户腰肌劳损、驾驶疲劳的问题。

没有一个企业的成功是靠耍嘴皮子的,成功的企业背后都有共同的特性“关注客户”,而当关注客户到极致的时候,企业一定会搭上增长的快车。就像谈恋爱一样,双向的奔赴才有意义。

李杰说,奥铃做了许多被同行和网友认为“出格”的创新,但初衷是与客户交流,但是我们不怕试错,我们鼓励这样的氛围。只有不断创新,不断逼迫自己做到更好,才能实现自我超越,引领中国轻卡打开一片新天地。