从1953年7月15日一汽建厂到2013年，中国汽车工业走过了 “从无到有”、“由小到大”的风雨60年。

中国汽车网配图

    1956年7月14日，中国人自己生产制造的第一辆汽车——“解放”牌载货车从长春一汽总装线上盛装下线，中国汽车工业从此开始起步。作为汽车工业重要组成部分的商用车开启了中国汽车工业自主发展的大门，见证了汽车工业60年的发展历程。

    2012年，商用车产销分别完成374.81万辆和381.12万辆，从0起步到产销近400万辆，商用车行业60年发展取得的成绩毋庸置疑。肯定成绩的同时，我们也必须看到商用车行业乃至整个汽车工业在快速发展的同时也存在着亟需解决的问题。

    诸多汽车行业专家都曾言之殷殷地提出汽车工业存在创新能力不足、核心技术缺乏、产业链发展不健全、相关产业基础薄弱等等问题。在本文中，高瞻远瞩、大而化之的问题暂且不提，笔者希望通过对商用车行业众多参与者的采访来“以小见大”的体现当前商用车行业所面临的问题。

●  关于“厂家与经销商”

    重卡经销商：7月之前，我们对重型车国Ⅳ排放标准是否会如期实施、实施力度如何存在困惑，7月之后的销售工作很难规划。对此，厂家也没有明确的消息。但是面对可能出现的国Ⅲ车7月1日之后不能上牌的问题，厂家给出了提前给国Ⅲ车上户的指导。提前上户或许能改善目前国Ⅲ车库存问题，但是已经上户车辆的销售工作也面临困难。

    本地用户或许影响不大，但是外地用户并不愿意选择异地上户的车辆。所以，已经上户的车辆看似解决了当前的库存问题，实际上给销售带来了更大压力。对于未能销售出去的已上户车辆，我们曾询问过厂家是否会帮助我们消化，厂家对此并没有给出回应。这也意味着，如果这些已经上户的车辆没有卖出，经销商就要自己承担这部分损失。

    对于经销商的库存车，厂家也没能做到“言行合一”。我们经常会根据自己对市场的预测来提前储备一些销量看好的车型，但是预测总有偏差。厂家曾承诺帮助我们把那些销售情况不理想的库存车在全国的网络内调配消化，但是后来经常演变成我们自己承担调车成本厂家也不再帮我们调整。所以，库存车辆通常都是我们自己想办法消化。

    记者感言：以上经销商所说的情况或许只是反映了厂家和经销商关系的一个侧面，并不能说明全部问题。但在厂家和经销商的关系中，如果将厂家比作运筹帷幄的将军，那么经销商就是冲锋陷阵的士兵，二者互为依托，缺一不可。

    如何布局销售网络，如何让销售网络更深地延伸、更广地辐射成为厂家销售工作的关键。家电行业已然发展到“渠道为王”的时代，渠道商制擎制造商，与制造商争抢利润早已不是新闻。汽车行业虽然远没有到达这样的程度，但是处理好与经销商的关系、解决好利润分配的问题应该为厂家所重视。

●  关于“销量与利润”

    重卡经销商：2011年，我们的总销量为1000辆，2012年，厂家给出了我们1100辆的指导目标。根据我们当地各个品牌销量普遍下滑达30%的市场情况，我们给自己制定了900辆的必达目标。最终，2012年全年我们的销售业绩只达到了我们自己制定的必达目标。

    假设我们2012年能达到厂家指导的1100辆的目标，那么2013年我们的目标可能就会是1200辆甚至1300辆。对于我们一家经销商而言是这样，对于整个厂家而言也是这样，所以我们在行业内随处可见直线上升的“中国式目标”。

    对于某些品牌经销商而言，年终无法实现销售目标，最终会影响厂家给经销商的年终返利，对经销商争取优惠政策也有影响，所以就会出现经销商为达目标放弃利润争取销量的情况。对于厂家特别是国企而言也同样如此，几乎没有一个国企的决策者会在制定目标时在去年销量的基础上进行下调，降低利润来保证销量增长成了必然之选。销量最终应该由市场需求来决定，而市场需求不可能永远向上走。不顾利润追求销量的做法，长远来看对经销商和厂家都会造成伤害。

    记者感言：汽车行业对“量”的追求似乎自始就有：1992年，我国汽车年产量超过100万辆；2000年，我国汽车年产量超过200万辆；2002年，我国汽车年产量超过300万辆；2006年，中国汽车年产量达到728万辆，跃升世界第三……，这些数据都被列在商用车60年大事件中。

    产销量、同比、环比等成为衡量汽车行业发展情况的主要标准，而利润如何则只是各家关起门来才会讨论的问题。归根结底，利润是技术创新、企业发展的推动力，在用数量衡量了规模之后，是否也应该对利润多一些关注。