中国重汽销售部北京销售分公司最近很是风光。上半年的销售数据统计出来，北京分公司遥遥领先，上半年销售3100辆，比去年同期增长30%，回款完成全年任务过半，各项数据都稳稳占据第一。在各地分公司，也经常听到人们提起北京分公司的骄人成绩。

中国汽车网配图

    所以，在记者得知要报道北京销售分公司时，也以为这是一次简单的经验总结、业绩展示、大加赞许的采访。但是，在记者见到北京销司总经理牟磊，听到他“北京分公司如果不是第一，就是失败”的开场白之后，开始觉得这“第一名”的背后也许会有更多内容和故事。

●  认真研究区域市场 确定自身营销优势

    牟磊，北京销售分公司经理。这位戴着眼镜笑起来很斯文的中年男人，从98年开始，就调入中国重汽销售公司工作。他笑称：“出来干销售时还没结婚，一直到现在，孩子都13岁了，就这样一直常驻外地分公司”。

    北京分公司，是牟磊进入销售领域来的第一站。在这里，他从最基层的业务员干起，踏踏实实的跑客户，走市场。然后又从太原到宁夏再到成都，转战了大半个中国，2011年又以分公司经理的身份重新回到了北京，掌舵北京区域市场。

    北京分公司一直是中国重汽销售的主力军之一。从2006年到2011年，北京分公司在中国重汽销售榜上一直稳坐首位，傲视群雄。牟磊就是在北京分公司最辉煌的时候被任命为总经理。

    2012年，受大环境影响，重卡市场陷入低谷。北京分公司也在这一年丢了多年来的第一位置。牟磊告诉记者：当时的心情很沮丧。一个这么好的市场，为什么到了自己这儿，就保不住了。市场不好的原因虽然是客观存在，但是在主观上肯定有不足。我们认认真真的研究区域市场，找到不足，总结教训。所以，2013年，北京分公司是卯足了劲要大干一场的。

    北京销售分公司销售区域包括北京市以及河北省的张家口，承德，唐山，秦皇岛四个地级市。在这其中中国重汽产品在唐山，承德，秦皇岛地区销量和占有率在各厂家中排在第一位。北京市场中国重汽排在第二位，张家口销量也一直不尽如人意。

    对于传统的优势区域，北京分公司利用产品技术提升、无可挑剔的服务，推广新产品等手段继续巩固和发展优势地位。张家口市场因为前期产品短板的原因，销量很低。分公司在去年通过网络调整，利用张家口小汽贸多的特点，发展二级网络。从矿用自卸车突破，打开宣化和赤诚交界处自卸车市场。今年利用豪瀚燃气车打来了牵引车市场，市场局面逐渐改善。

    北京市的“中”字头企业历来是重卡厂家必争之地。据统计，在京的“中”字头的建筑施工、物流等大型企业有40余家，“中”字头的进出口公司30余家，涉及到石化、能源、物流等行业。面对这样一个巨大的市场，其它几家竞争对手不甘寂寞，也纷纷在想展开各种宣传攻势，促销手段，将以不同的方式来占领北京市场更大的份额。

    中标后将会给自身带来远远超过中标额的附加值，对生产厂家的正面影响具有战略意义，对提升品牌的影响更是不言而喻，将产生以点及面的巨大影响力。北京分公司依托重汽品牌优势和集团公司支持，与多家企业保持着良好的客户关系和业务关系，在争取这部分订单上非常坚决。

●  站在最前面 反应最迅捷

    国内重卡市场，竞争激烈。快速的市场反应能力是重卡销售的又一法宝。 唐山作为重工业城市，自然资源丰富，煤炭产业、钢铁产业、装备制造、物流产业都很发达。所以，唐山重卡保有量大，一直是各厂家紧盯不放的区域。

    经过北京分公司多年的努力运作，中国重汽产品在唐山地区保持着40%的占有率。2012年由于市场环境不好，中国重汽的优势一度受到威胁，牟磊和他的团队在发现这一现象后，立刻跑市场、走访客户，用牟磊的话来说：出现问题，要找到它，才能去解决。

    很快，他们就发现了问题所在：由于唐山运营环境的特殊，用户普遍反映目前的车架较软，对重型车的重载性能提出了更高的要求。于是，北京分公司立即向总部和技术中心寻求技术支持，2012年下半年中国重汽北京销售分公司就向市场推出了三层加强型大梁自卸车产品，HOWO重型牵引车推出8+8车架，得到用户认可，扭转了用户反映车架软的被动局面。这些产品也成为2013年上半年的一大增长点。今年销量已经300辆，超过去年全年。

    对于分公司来说，越是市场形势不好，越是他们最忙碌的时候。经销商因为市场差，利润低，都不愿投入太大的人力、物力、财力去推广新产品。这时候分公司就要走在前面，去谈客户、去解决问题，带动经销商。“此时，我们手里有大把客户资源的优势就显现出来了”牟磊自豪的对记者说。

    燃气车的推广，北京分公司从上到下上做足功夫，不敢有丝毫松懈。牟磊和他的团队亲自带一批批客户一趟趟的跑济南，参观生产基地，介绍中国重汽的服务优势和技术优势。遵化客户王河林在卡车股份的车库当场就定了十二辆HOWO燃气牵引车，今年又买了30辆豪瀚燃气牵引车。承德的客户滦通物流也当场定了30辆HOWO燃气牵引车，今年又追加20辆。

    中国重汽燃气车打开唐山市场，还有一个小故事。唐山汽运五队曾是中国重汽产品的用户，拥有110辆HOWO自卸车。近日打算再购入一批然气车，但是意向竟然是竞争对手的产品。得知这一情况，刚到北京分公司任经理的牟磊就找到客户仔细沟通。

    原来是用户先前购买的车辆有个别几台出现了问题，但已经出了保修期。牟磊二话不说，向总部请示协调各部门，让用户得到了满意的处理方案。用户非常感动，认为中国重汽服务好，说到做到。随即定下了30辆燃气自卸车。 经过一点一滴的努力，燃气车在北京公司销售区域全面开花，取得了非常好的销售成绩。

●  和用户交朋友 以服务赢得市场

    记者试图在北京分公司中找到一些有关销车的“独家秘笈”，还没等记者发问。快人快语的牟总就开始聊起销售这点事儿了。 “我对北京市场感情很深厚。虽然我离开北京这些年，但是那时候跑市场掌握的客户有一些还在保持联系。”牟磊言谈之间对此很欣慰。 “接触用户，和用户交朋友”或许是这次采访中出现最多的关键语句了。在北京分公司，每一位区域经理都被要求手中有大量的终端客户资源，并做好平时维护工作。

    牟磊告诉记者：重卡销售有自身特点，口碑相传就是其一。某些大客户对于区域市场都有很明显的带动作用。 2006年，HOWO自卸车在唐山的第一个用户杨爱宝就是牟磊的客户，这辆自卸车当时出过一些问题但是得到及时解决，就这样牟磊和客户就成了朋友，这些年一直保持电话联系。去年，在推广三层车架自卸车时。这位客户召集了100多名竞争对手的用户开新产品座谈会。“用户召集用户”，这次座谈会取得了非常好的效果。

    和用户交朋友，当然不仅仅停留在打几个电话，发几条短信的层面。想客户所想，满足客户的要求才是留住用户的根本所在。

    在遵化，有个有名的老马车队，是中国重汽的忠实客户，HOWO牵引车就有100多辆。去年，在回访中，用户提出了安装油滤器的问题。北京分公司在和技术中心进行协调之后，满足了用户的要求。牟总说：我们有时候也要揣摩用户的心理，他给你提意见，在不损害公司利益的前提下，你采纳了。用户就会感觉很受重视。对重汽会更加信赖。老马车队也正因为如此，今年又买了咱们60辆车牵引车。

●  未来 我们一起成长

    谈到未来，牟磊对北京分公司以后的发展胸有成竹。从拓宽营销方式，销售形式多样化到发展二级网络和改装网络；从提升产品适应性与市场紧密结合到通过多种方式维护终端客户关系，从加强与客户的联系到做好与合作伙伴的服务管理。牟总侃侃而谈，说得井井有条。

    记者打断了他的谈话，问道：你自己的未来呢？ 牟磊笑着回答：我，当然继续做销售。我是中国重汽的子弟，对中国重汽浓厚的感情是从小就建立起来的。销售是公司的最前线，能够在第一线为重汽战斗，我很骄傲。我的家人也非常支持我。没有他们的支持，我坚持不了那么久。 说实话，做销售，独自在外是很苦，但是苦中有乐。我们这儿的区域经理都是80后，他们也觉得干这行能学到很多，很充实很满足。

    记者算了一笔账，上半年北京分公司销售3100辆，除去休息日，每天平均下来卖20辆车。问牟磊：“卖这么多辆车，有没有哪比订单最难签？”他不假思索的答道：“只要能签下来的都不难，签不下来的单才叫难”。这两句话，是对中国重汽营销人的真实注解。他们常年在市场上摸爬滚打，其中的艰辛和努力，其中的磨砺和汗水，都在一笔笔订单中得到敬重和体现。 中国重汽有这样一群可敬可爱的营销人，何其幸哉！

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