行至8月，宇通对于LCC（全生命周期成本管理）的推广渐入佳境，在过去的3个月里，LCC已在国内客车行业引发了一场讨论热潮，从宇通本身、客户乃至竞争对手，都对LCC在客车行业中的发展表达了足够兴趣。

    用一位参加过宇通LCC推介会的客户所说：“LCC讨论的是大家最关心的价值，把脉的是客车用户未来发展需要考虑的趋势，所以这样的话题最容易产生共鸣。”

    产品是根本

    其实大部分客户在参加宇通的LCC推介会之前都有本自己的管理帐。

    从宇通之前对关于LCC的成本构成研究上来看，车辆的采购成本只占20%不到的比例，但大多数客户依旧在采访中认为客车产品本身的优势是LCC的根本所在。

    其实这很好理解，按照客车全生命周期的最终体现来看，一款好的产品正是因为能更好地被使用，才能保证其产品作为生产工具的增值，换句话说，恰恰是这不到20%的投入决定了之后80%以上的成本支出。而这恰恰是大部分客户一直以来愿意选择宇通的原因。

    上海沪铁奇峰长途客运有限公司总经理严伟奇在接受记者采访时就非常有感触，从他的创业之初到今天，上海沪铁奇峰长途客运曾使用过不少客车企业的产品，但经过多年之后，现在他自己公司的选择，只是宇通。

    “客运企业第一关心的就是安全。”作为一名私营客运企业的当家人，严伟奇的言论颇为朴实：“安全的价值是无法用金钱去衡量的，这完全无法在客车成本中去体现，但所有的老板自己心理都有数。奇峰是我自己的公司，所以我会对产品的要求更为严格。”

    公铁竞争、油价飙升……一系列对客运企业的非利好因素让这些原本相对“粗犷”的客车用户开始觉得“手紧”，也开始越发关注客车产品本身的价值。

    “为什么说客车产品的品质一定要好？我举个很简单的例子。”严伟奇说：“假如你的客车质量不行，在路上抛锚了，一车客人的抱怨和赔偿不说，对公司的声誉也会有很坏的影响。现如今我们都是在努力地靠服务去向铁路抢乘客，客车产品要是问题很多，我们怎么能有底气去竞争。”

    来自徐州客运集团的副总经理秦连生同样也表达了对客车产品本身的关注。“客车产品对企业的运营是有影响的，如果车型选择不对，我们的线路很容易出现亏损。现如今市场竞争的压力越来越大，我们的选择也越发谨慎。”作为在苏北极具影响力的客运企业之一，徐州客运集团拥有客车1200余辆，其中宇通就占到了40%。

    秦连生说：“我们也结合了宇通关于LCC的一些理念，在产品采购的初期就会综合考虑产品对企业的成本效应和增值，从这点来说，宇通的LCC还是很有说服力的。”

    服务更增值

    作为目前全球生产规模最大的客车企业，宇通对于服务的重视和投入远远超过了其他竞争对手。

    宇通客车售后服务部经理回志涛在和记者采访时就曾表示：“我们一直以来最多的思考就是如何把客车的服务做到更好，因为客车不同于其他产品，用户的问题如果不能及时得到解决，他的收益就一定会受到影响。”

    宇通现在拥有近2000人的直属服务团队，更有超过700家的售后服务站和8家4S直营服务中心站，配件中心库/经销商共135家。宇通始终秉持着“为客户增值，让客户感动”的服务理念，在保证80km服务半径的基础上，宇通的服务网点已经覆盖到县，并能在最短时间内响应和处理客户所需要的服务要求。

    强大的配件储备和售后服务能力不但保障了宇通客户的使用，还在成本解决上给一些客户带了新的价值增长模式。

    “我们之前自己就有修理厂，但现在宇通客车的服务已经完全能保障我们对客车产品的基本使用需求，所以我们把自己修理厂都撤销了，直接在宇通的4S站服务。”严伟奇在接受记者采访时提到了一个让记者颇为惊讶的信息。

    但严伟奇的解释更让记者豁然开朗：“养一个服务站每年单人力成本的开销就几十万元，这还不算上配件储备的投入。现在宇通的产品故障率很低，有点小问题通过他们的服务体系很快就能解决，而且在上海，宇通4S店的价格也透明，技术还比我们自己的修理工要强上很多，这样算起来维修和保养的时间不多花，钱还能省一大笔。”

    宇通强大售后服务能力的增值让严伟奇这样的客户感受到了最直接的收益，这种收益甚至不仅于产品的使用成本本身，还带来了企业自身的投入增值。

    选择对的企业

    大部分客户在评价LCC时都强调过这么一个观点：“买客车，就是要选择对的企业。”

    这种所谓的“对”，一来是双方思路与感情的“对路合拍”，还表示的是客车生产企业本身的付出和努力就值得客户去信赖。

    事实证明，宇通一直在努力地成为这个“对”的企业。

    从最早的“耐用是金”到“价值连城”“价值探索”，宇通在技术研发上的投入就一直远大于其他客车生产企业。以降低客车LCC成本中比重最终的燃料消耗为例，2007年，宇通“热管理技术”的出现就撬动了行业对技术节能的认识，通过结合更优化的发动机温度管理和风阻设计，这项技术让大多数地区的用户在燃料消耗上降低了接近10%；在此之后，宇通的安节价值体系的出现，更是从体系上完善并提升了客户价值的可能；2011年，宇通推出了“绿区安节助驾系统”，该系统可通过提示驾驶员进行合理操作，使得发动机的动力匹配能更好地处于经济性区间，大大降低了驾驶员的劳动强度，也使得驾驶员的节油操作越发轻松；与此同时，宇通近年来在客车轻量化上投入了更多关注，这也让未来宇通的产品节能提供了更多想象空间。

    “其实客车采购最好的结果就是用合适的价格去买到合适的车，但前提是企业一定要值得信任”。来自上海京申大众公共交通有限公司总经理李勇泽说：“宇通在上海市场没有政府性补贴，但我们还是愿意相信宇通。”

    这就是信任。