如果要问中国重型汽车集团有限公司（简称“中国重汽”）今年的工作重点是什么？“产品结构调整”是中国重汽销售部总经理张晓东给出的回答。虽然短短6个字概括，但是在实施过程中，中国重汽却是经过了一番周密部署。

中国重汽销售部总经理张晓东

●  调结构 抢占牵引车市场

从今年重卡市场1~2月份整体销售数据来看，牵引车占重卡总销量的35%，自卸车占33%，牵引车的市场优势逐渐显现。张晓东预测，这一数字还将继续上升，10年内牵引车的市场份额将达到40%。因此，对于在牵引车市场还不十分强势的中国重汽来说，主攻牵引车市场迫在眉睫。

中国重汽在水泥搅拌车市场拥有优势地位，继续保持这一市场份额，张晓东信心十足。在自卸车市场，城市渣土车的竞争日趋激烈，对此，中国重汽也在积极应对，其豪瀚J7B、J5G产品，就是主攻这一市场。据张晓东透露，通过与国内各地方政府对接，中国重汽在渣土自卸车市场取得了一定突破。

张晓东认为，公路运输市场将“大有作为”，即牵引车和载货车将面对更大市场空间。“近几年来，国家十分重视民生发展，鼓励消费，消费水平提升必将带动物流运输发展，这一趋势将长期保持。因此，从中长期发展来看，做物流车是非常必要的。”凭借这一市场判断，中国重汽以T7H、J7B 6x4牵引车承担主攻这一市场的重任，主要从事中长途干线物流运输，载货车则利用5系平台产品，针对中短途运输。

●  精定位 均衡市场策略

去年T系列产品进入市场，T系列产品包括豪沃T7H、豪沃T5G，这两款产品采用引进曼公司的车架、车桥和发动机，驾驶室则是在A7驾驶室基础上改造而来。今年一季度T系产品优势明显，处于导入期就进入快速成长阶段，1月份销量200辆，2月份达到300辆，3月份增长到600辆，市场表现强劲。

“T系产品主要用于干线物流运输，例如危险品运输等，其可靠性高，油耗低。”张晓东将T系产品定位中高端，主要面向集团用户，例如大的物流运输公司等。除此之外，他还将不同品系产品进行更为精细的市场规划，以达到市场定位均衡。

J7B配装传统斯太尔615发动机，自重轻，价格低，市场定位属经济型，主要面向散户，主推公路牵引车，河北、河南、山西等省份的煤炭运输，是其目标市场。T7H的用户则针对大型物流公司，定位中高端，更适合集团用户。

张晓东还介绍说，5系平台产品也承担重要职能，T5G是准重卡产品，一部分面向牵引车市场，价格较高，相对应的J5G将向8x4载货车发力。中高端和经济性产品相互配合，市场定位更加精细。

●  重营销 避免产品结构失衡

如何做到产品结构均衡，是考验重卡企业的难题。从销售层面来讲，牵引车和自卸车用户群体不同，如果让自卸车经销商销售牵引车，将面对一定困难。“我们很多经销商自卸车客户资源丰富，渠道通畅。但牵引车和载货车无法利用现有资源，因此销售出现一定困难。”

张晓东说，为了解决这一问题，中国重汽主要采取两种解决方式。首先，采取区域保护措施，“如果一个经销商在一个地区销售情况很好，掌握了一定的客户资源，那么其他经销商进入必然会抢走部分客户，这样不利于提高经销商积极性，因此需采取相应的保护措施，维护经销商利益，也利于他们维护稳定的客户资源。”张晓东解释到。

分品系营销能够很好地避免这一问题，即一个经销商不能同时销售T7和T5两个品系产品，因为其目标客户群体不同，T7主要针对长途物流运输用户，T5载重较轻，适合中短途运输，分品系营销更有利于经销商巩固客户资源。

同时，从销售模式上要实现从4S店模式向“4S店+以客户为中心”模式转变。张晓东认为，这种模式转变有利于掌握一定的客户群体，特别是大的物流公司，通过与用户中的意见领袖建立关系，加强渠道建设，培养经销商实力。这一模式不仅针对集团用户，对于散户也是如此。在新用户开拓方面，需要培养经销商发展新用户的经营意识。通过推介会、开通物流沙龙等方式，介绍产品、技术，组织参观样车，逐渐接近用户。

市场稳定了，服务自然也要跟上。“牵引车一走几千里，对服务要求更高。”张晓东表示，建立全国服务联盟很重要，完善配件配送，提高配送效率，服务站合理布局等，都是中国重汽针对牵引车市场而制定的配套服务方案。“产品结构调整是一场硬仗，只有看准形势、合理用兵，方能制胜。”张晓东如是说。

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