中东地区能源储备丰富，以能源出口为主要支撑，工业生产基础较为薄弱，每年需要进口大量的工业产品。巨大的市场需求，使得该地区成为了许多制造企业输出产品的理想地。近年来，随着潍柴国际化步伐的加快，全球化布局的日渐完善，中东市场逐渐成为了潍柴人经略海外的重镇之一。

　　深耕市场，俯身渠道建设

　　在中东地区，潍柴的热销产品以车机和发电单机为主。依靠完善的渠道网络，潍柴产品在当地步步为营、稳扎稳打。

　　虽然政治因素在一定程度上助推了产品销量的走高，但“精耕细作”的渠道布局，才是中东市场抓住发展新机遇的根本原因。钟雷是一名“老中东”了，2006年底被派到中东从事售后服务，2012年底转为专职销售，参与和见证了中东市场的“初成长”。回忆起头几年潍柴在中东市场的“开垦”，他最大的体会就是——市场为先，只有在市场的渠道铺设上做足功夫，一切营销行动才能有条不紊、水到渠成。

　　渠道的顺利开拓，离不开产品品质的支撑。性能稳定、动力强劲、减震降噪技术突出以及耐磨抗造等，是潍柴产品吸引代理商的重要因素。为了与国际知名品牌竞争，潍柴针对该地区特殊的地理环境对产品进行了优化，特别是欧三WP12，以其独有的品质优势赢得了市场的青睐。

　　以攻为守，着力突破大客户

　　“如果说铺设渠道是进入新市场打基础学站稳的第一步，那么开拓大客户，则是站稳之后，要迅速行动的第二步。”在钟雷的生意经里，能否争取到大客户是市场经营成功的关键，要想赢得对手，必须以攻为守，先发制人，将客户牢牢攥在手里。

　　“这个客户是当地最大的国有企业，在中东颇具影响力，一旦建立起配套关系，将为企业在中东市场注入源源动力。”据钟雷介绍，2012年底他们开始与该公司接触，经过几番沟通和推广，该公司决定尝试装配潍柴的欧四产品，目前已完成样车装配，接下来是严格的道路测试和性能测试，如果年内顺利完成测试，明年潍柴产品将在该市场实现大批量上市。

　　为了争取大客户，总部不仅及时排产样机、优化配套方案，还派出工程师开展实地匹配试验工作。除了总部的大力支持给予了中东团队莫大的信心，该客户对潍柴及其产品的肯定和赞赏，更是让他们干劲儿十足。今年11月初，该商用车公司的负责人到公司总部参观调研后，大为惊叹：“几年前我来过潍柴，那是在老厂区，这次我看到的新厂区，完全超出我的想象，太壮观了。”公司的高速发展让这名客户深为折服，他屡次提到潍柴产品不亚于欧洲产品，表示要尝试扩大配套领域，建立更加紧密的合作关系。

　　加快本地化，提升核心竞争力

　　配件仓储本土化和人才本地化是开拓中东市场的一把利刃，在国内总部的助推下，2013年底，潍柴中东公司正式成立，承担起整个中东地区配件中心库的职能，不仅能提高辐射区域内的配件供应效率，还能降低运费成本。而本地化人才计划为中东销售团队注入新生力量。“年初中东公司招聘了一名外籍销售总监，经过一段时间的磨合，海外人员的优势正逐渐显现。未来，我们还会继续引进海外人才，提升团队水平。”