高铁动车近几年的迅猛发展用“神速”来形容一点也不过分，这在位居华中交通枢纽区位的江城武汉体现得更为突出。去年12月，随着京广高铁在武汉与合武、汉宜等高铁线路相连，加上已基本成形的沪汉蓉快速客运专线，以武汉为中心的高铁“大十字”通道真正形成，武汉率先实现高铁纵横交汇连线成网，形成至北京、上海、广州、深圳、重庆等中国主要城市的4小时生活圈。
 
    对此，交通行业里可谓有人欢喜有人愁。以湖北为代表的华中地区公路客运企业正是愁苦的代表。受京广高铁影响，当地客运企业传统的“黄金班线”优势不在，中长途公路客运市场迅速萎缩；有消息称，武汉至咸宁、孝感、黄石、黄冈的四条城际铁路也将在2014年建成，湖北届时将在全国率先建成省内城际快速铁路网，彼时短途公路客运遭受冲击也将难以避免。与此同时，公交企业的处境也不尽人意。伴随多种因素造成的地方财政收入减缓，公交企业财政补贴资金难以及时到位，公交企业运营成本居高不下。

宇通LCC战略华中区推介会现场

    成本焦虑与增收渴望成为当前公路客运企业亟待解决的问题。公路客运企业未来的发展在哪里？
 
    7月16日，“成本有控，赢利在握”宇通客车LCC工程推介会走进江城，引发广大公路客运企业的一片欢腾。宇通客车联合米其林轮胎、菲亚特动力，和来自湖北、安徽、江西等地的客运、公交公司代表齐聚武汉锦江国际大酒店，共同探讨降本增利的解决之道。宇通客车华中大区总经理秦根才在接受记者采访时表示：“面对高铁冲击、燃料成本上升等行业困境，作为广大客车运营企业的亲密伙伴，宇通有责任为行业探索出一条新的道路。宇通今年联合米其林轮胎、菲亚特动力等知名零部件企业，提出LCC成本管理模式，通过在车辆选型阶段，对人、车、路进行有效匹配，为客户提供系统化的车辆成本管控最佳方案，全面降低客车在全生命周期内使用成本。我们希望这种切实有效的成本管理手段，能为中国道路运输业带来更好的发展。”

多家客户现场签约

    记者了解到，LCC（life cycle cost 的缩写）即全生命周期成本，是指产品在有效使用期间所发生的与该产品有关的所有成本，它包括产品设计成本、制造成本、采购成本、使用成本、维修保养成本等。从客车LCC的成本结构来看，采购成本仅占车辆LCC成本的15%左右，可谓冰山一角。而后期持续产生的燃料成本、维保成本等使用成本占比却高达70%，是真正的“成本杀手”。在LCC成本模式下，后期客车的使用成本与前期产品设计、制造工艺和零部件配置紧密相连，对LCC的影响约能达到80%。因此宇通在客车制造前期设计调研设计阶段即融入LCC理念，从客车整个生命周期总成本最低出发，提升客车生产质量，降低车辆运营时产生的费用，将有助于减轻客运企业面临的来自人力、燃料等成本上涨的压力。同时，宇通LCC工程实施方法将通过路谱采集、车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议到跟踪回访六个步骤，实现客车运营成本的可控化，帮助客运企业内部挖潜和增加盈利。

    为进一步提升客运企业的盈利能力，宇通还在现场向广大客运企业推出了针对客运新形势研发的10米一层半新车——ZK6118H。该车型具备“高收益、低价格、低使用成本”的突出特点，虽然与传统普通10米产品相比购车成本略增，但多出6个客位。10米车的资金投入实现了11.5米车(单层)的承载量，可为运营方带来更多收益回报，拥有很高的性价比。

    宇通此举赢得了客运企业参会代表的普遍好评。在听完宇通工作人员介绍LCC工程实施方法后，一位客运公司的负责人表示：“近年来，多条高铁大动脉的开通，对我们公司客运市场的冲击很大。我们的盈利空间在不断缩小，但我们的运营成本同时却在上升。就目前客运企业面临的运营压力而言，宇通提出LCC理念，并通过LCC工程六步法的可量化数据对比体现LCC工程实施前后的不同成效，真正从根本上解决一直困扰我们的成本管控问题，这对我们来说是非常重要和非常及时的。”

    推介会上，南京中北巴士威立雅公司、安徽交通集团汽运公司、合肥汽车客运公司、湖北公路客运集团以及江西宜春汽运股份有限公司等多家企业现场与宇通签署了实施LCC工程的合作协议。运营企业普遍表示，一直以来，行业都遵循“买贵不买贱”的道理，基本都会选择品质过硬、燃油经济性好的车型。与宇通合作多年来，宇通客车无论在产品品质的可靠耐用上，还是售后服务的及时响应方面，都领先行业。此次与宇通签约LCC工程，也是对宇通作为国内客车业领军品牌的品质与专业的信赖。

宇通领导致辞

    业内人士表示，当LCC成本管理模式成为行业共识时，LCC成本管理模式将促进客车业与客运业实现良好的链条式发展。一方面，客车行业将从控制客车全生命周期成本的角度制造出品质更高的产品和提供更完善的服务，控制客运车辆的总体运营成本。另一方面，客运企业也将以LCC标准来选择符合长期经济利益发展的客车合作伙伴。

    据了解，自今年6月4日，宇通在北京发布LCC工程启动后，目前宇通LCC工程已走过了广州、杭州、沈阳等城市，所到之处皆受到当地客运公交企业的热切关注与积极参与。未来宇通LCC工程还将陆续在南京、哈尔滨、西安、昆明、成都、济南等重点城市展开，将为更多的客运、公交企业带来科学先进的成本管控方法，助力当地道路运输业实现健康、可持续发展。

客户代表——湖北客运集团副总经理致辞

    LCC工程推介会媒体采访Q&A

    一、LCC战略

    Q1:  请问宇通客车对LCC的定位与愿景是什么？为什么推出LCC战略 ？

    A1：推出LCC战略是出于行业面临“如何降本增效”的潜在诉求而提出来的。

    1）从客运市场来看，近年来高铁网逐渐形成，客运公司传统优势线路被不断分割削弱；客运公司又面临不能随意调整班次，车票价格不能随意浮动等行业监管，这对客运公司的收益是一个打压，而且近几年油价也在不断上涨，客运公司发展面临困境。

    2）公交市场来看，近几年严峻的经济形势促使政府收紧公交补贴额度。很多公交公司都已出现补贴不足，资金难以到位，主营业务亏损额逐年扩大。甚至于在运营成本的压力下过于关注车辆采购价格，而淡化了后期使用成本的巨大差异，造成车辆后期维护费用偏高的恶性循环。

    因此，我们认为LCC 是由市场提出来的，它是一个市场需求概念。而目前 LCC市场环境已然成熟，未来LCC也必将是行业发展的一种趋势：1）海外市场业务启发。在做海外投标的时候，客户不仅需要竞标企业报车辆的价格，也需要报车的全生命周期成本，报10年的或者15年的LCC，并通过试用阶段的数据跟踪来矫正。海外市场的先进的模式可以作为国内客车市场的发展方向；2）大道至简，回归本源。LCC是用户价值的系统体现，LCC在客车行业的推行将让竞争回归到市场竞争的本源，用市场的手段实现资源的最优配置。从而使客车企业在材料、工艺、技术等方面的投入得到市场的正向回馈。

    宇通客车一直坚持“以客户为中心”的理念，致力于为客户创造更大价值。LCC便是宇通对客户价值的深度解读。今天虽然是宇通客车提出LCC战略，但我们认为LCC的实施应该是全产业链的共同事业。相信，未来LCC将成为一个行业采购标准和管理模式，实现客车业与客运业链条式的联动，不仅助力实现社会资源效益最大化，更是一种社会价值的最大化。

    Q2：成本管控是LCC实施的核心价值点，宇通LCC工程将如何帮助客户实现降本增效的？

    A2：我们根据之前的探索和经验总结，为促进客运企业的高效运营，总结推出LCC工程六步法，从路谱采集、车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议到跟踪回访，实现客车运营成本的可控化，降本增效，为客户创造更大价值。

    针对客运企业一直重视的油耗、维保费用，宇通LCC通过车身轻量化设计、发动机热管理等先进的节油技术以及为客户提供的车线匹配服务实现低油耗，并通过耐用的产品品质与“直接建站”和“直供配件”的双直服务模式降低客户的维保费用，实现成本有控，赢利在握。

    Q3：宇通客车将如何做好用户沟通？未来将与签约LCC工程用户展开哪些合作？

    A3：用户本身心理有一本朴素的“LCC账”，只是不见得像LCC一套公式去算账，但本质理念是相同的，这将是推广LCC最好的铺垫。我们要与用户沟通的便是全生命周期成本最低，而我们要做的就是洞察客户需求，引导客户如何在整个生命周期的时间跨度内，用更科学的手段去算车辆的一个整体成本这笔账。可以这么说，买得贵不一定对，但买得贵用得省，这才是算这个账最好的，这也是宇通想向用户传达的。

    今年LCC工程项目推介会计划在全国11个城市展开，目前已走进了北京、广州、杭州、沈阳和武汉五个城市，已从南到北初步覆盖了国内重点客运市场，未来还将陆续推广至南京、哈尔滨、西安、成都、昆明和济南等地。我们的目的就是要引导用户如何更充分、更全面地算账。同时宇通与菲亚特动力和米其林轮胎等企业达成了LCC战略合作，实现了产业链上下游的共同携手，也将成为宇通用户沟通的一大助力。我们也将邀请一些客车用户参加“价值探索之旅”，通过亲临宇通客车工业园，亲身体会宇通基于LCC理念的产品价值观。

    未来，宇通将通过LCC工程六步法与签约客户展开一系列合作。LCC工程六步法包括路谱采集、车线匹配、解决方案、试用培训、签订协议和跟踪回访六个步骤，为签约客户实现运营成本的可控化。值得一提的是，为了保证用户的利益，宇通在与参加全生命周期成本体验的用户签订购车合同的同时，还将签订《LCC能耗达标协议》，规定目标线路的能耗值。在一年跟踪期内如出现高于约定能耗值，则由宇通派遣专业团队进行诊断，若确因车辆原因，宇通将按照一年能耗差额对购车企业进行赔偿。

    Q4：您认为LCC的推出未来将对客车行业的营销带来哪些转变？

    A4：在如今经济环境巨变的背景下，价值驱动的营销时代已经来临。客车企业必须重新认识营销，营销已经上升为和宏观经济紧密相连且持续进行动态平衡的概念。宏观经济环境发生的一些变化，会导致用户行为的变化；用户行为一旦变化，营销行为也必然随之变化。

    目前成本焦虑和增收渴望是当下用户亟待解决的燃眉之急。LCC的营销模式要求客车企业须突破以销售为惟一目的的思考窠臼，必须考虑用户的终身价值，实现“顾客让渡价值”的最大化。这就需要客车企业的经营发展回归到商业的本源，进入到道德营销时代，让客车的价值更透明化，客车业流行的运营解决方案更具体化和全面化，总得来说，我认为LCC的模式已经突破以产品为基础的营销1.0思维和以用户为基础的营销2.0，将促使客车行业进入产品和用户并重的营销3.0时代。因为只有在与用户需求充分沟通和进行产品实地路测后，才能生产出适应路况和满足用户需求的高品质产品，而也只有整合客车优秀的零部件配套商，提供高品质的耐用产品及其后期服务才能降低客车用户的总体成本。两者紧密相连，相铺相成。

    Q5：宇通客车LCC战略又将给当地客运市场带来哪些新转变？

    A5：我们认为LCC战略将促进行业采购模式的改变，更是一种对社会资源利用的最大化，上升到社会层面，也是社会价值的最大化，比如节油环保。

    1、LCC战略是将对车辆的购置成本、燃油成本、维修和保养成本以及后期的处置成本整体综合起来进行系统考虑，把产品做到从买车到车辆报废的整个成本最低，最终实现客户价值的最大化。这便要求客户改变现有的不科学、不合理的采购经验，用有方法、有技术、有手段、有流程的LCC采购管理模式，来发现自己的真正需求，进而满足这种需求。

    2、LCC的推行将让竞争回归到市场竞争的本源，用市场的手段实现资源的最优配置。这有利于客车企业准确而深入地理解客户需求，生产与市场接轨的产品，使客车企业能够在客户市场转型升级的同时，与市场实现同步转型升级。

    3、LCC有利于推动客车制造商向运输解决方案提供商的转变，迎来客车行业商业模式的变革。LCC从原材料开始到车辆报废整个过程，涵盖了客户需求的全貌，使客车企业职能不仅仅局限于制造商的角色，未来也将成功过渡到服务商的角色。

    Q6：结合目前道路运输情况，您认为该区域客运、公交公司在运营过程中面临的困难与挑战是什么？

    A6：目前客运、公交企业面临的困难和挑战主要有以下几个方面：

    首先，燃料、人力成本和车辆维修保养成本上升，使客运企业承受着巨大的成本压力。而武汉已有的多条高铁线路和高速公路在重大节假日免收7座以下小客车通行费的政策，严重影响了当地客运企业的收入，造成运营困难。随着去年底京广高铁在武汉与合武、汉宜等高铁线路相连，武汉率先实现高铁纵横交汇连线成网，形成至北京、上海、广州、深圳、重庆等中国主要城市的4小时生活圈，当地长途公路客运将受到影响。而预计到2014年，武汉至咸宁、孝感、黄石、黄冈的四条城际铁路将建成，湖北将在全国率先建成省内城际快速铁路网，短途公路客运也将受到冲击。今年7月1日首次开行的武汉至济南、杭州、宁波和宜昌东至北京的高铁始发上座率在90%以上，全程上座率超过了100%，可见高铁对公路客运的客源分流效应已经开始显现。其次，受宏观经济的不景气和房地产调控深化的影响，公交公司所能得到当地政府的经济支持越来越少，运营面临挑战。此外，如何确保乘客安全也是当地客运企业在运营中需要解决的难题。

    而客运企业降低客车采购成本并不能抵消后期运营成本和维修保养成本的上升，却会造成一些客车制造商通过降低品质和服务水平来迎合这种低价的需求，从而导致客车后期问题多发，车辆使用成本偏高，也不能保障车辆行驶安全，最终加大客运企业总成本的增幅，形成成本不断增加的恶性循环。

    因此，要想真正控制企业成本，不能只考虑客车的初始采购成本，必须从客车的全生命周期角度综合考量客运车辆的成本，通过这种全成本的思维方式才能破解客运成本怪圈，实现客运企业的成本可控和盈利在握。

    二、企业层面

    Q7：今年以来行业市场情况如何？宇通客车的市场表现怎么样？

    A7：今年1~4月，公路客车销量比去年同期减少2456辆，降幅为4.92%，这是近5年来第一次出现负增长的情况，这主要与公路客运受到高铁冲击和高速公路重大节假日免费政策相关。而今年上半年，受益于混合动力客车推广，传统公交车、校车需求提升，以及受7月1日国四排放标准实施预期推动，宇通客车累计销售24888辆，同比增长14.6%。6月销售客车5570辆，同比增长35.2%。这是宇通客车自4月份扭转跌势后，连续3个月同比增长，且增速不断加快。今年4月份、5月份，宇通客车分别销售4090辆、4910辆；同比分别增长14.9%、26.9%。前6个月宇通节能与新能源客车销售已达2000余辆，稳居行业第一位。

    虽然2013年公路客车销量同比有所下滑，但从细分市场上看，11~12米公路客车比例在不断增加，呈现逐步上升态势。宇通在不久前举办的北京道路运输展上推出旗下首款10米一层半新车——ZK6118H。该车型具备“高收益、低购价、低使用成本”的综合优势。与传统普通10米产品相比，购车成本略增，但具有座位数多的优势；而与同座位数的11.5米产品（高一级状态下）相比，这款车型又具有售价低、油耗低的特点。相信随着这款车型的上市，宇通客车的市场销量将越来越好。

    Q8：未来宇通客车对该区域市场将有哪些进一步的规划与打算？

    A8：针对已签约的客户，我们宇通相关工作员工将根据LCC工程六步法进行相应推进工作，切切实实做好为客运企业实现客车运营成本的可控化，提高盈利水平。

    作为一个新生事物，LCC理念对整个行业是有益处的。但就目前而言，区域市场上的很多客运、公交企业对LCC了解还不深入。此次推介会只是一个起点，未来我们将针对片区市场上的更多客户进行推广。实践是检验真理的唯一的标准，我们相信随着LCC在各地客运企业和公交公司的逐步应用，旨在控制客运成本的LCC将会获得市场的认可。