当很多小件快运企业都在绞尽脑汁谋求出路的时候，烟台交运集团龙口运输有限公司(以下简称“烟台交运龙口公司”)的黄城万方营业处提出了“延伸快件服务渠道，为客户提供快件服务方案”的生存之道。

　　这个“生存之道”从今年3月1日起启动，至今年10月30日止，参与人员上至龙口公司副经理，下至具体的办事人员。利益相关者涉及烟台市内各车站、济南兔兔快运、全峰快递，以及可能新开发的客户等。

　　现状分析

　　据了解，龙口公司黄城万方营业处以长途客运班线为依托，构建了覆盖山东省，延伸至华东地区的物流网络，现已与龙口市油泵厂等多家企业建立了长期合作关系。

　　其现有经营线路主要涵盖：济南每日4班;北京、唐山隔日一班;青岛每日11班;烟台机场每日4班;烟台、招远、莱阳线路全天流水发车，平均半小时一班;诸城、高密、沂南、沂水、临沂、枣庄、新泰、阜阳等线路每日一班;胶州、滨州、东营线路每日两班;曹县成武、哈尔滨等线路隔日一班。

　　据介绍，2005年以前，黄城万方营业处客车快件业务处于自由发展阶段，2005年以后，烟台交运集团资源整合，成立了万方物流公司。

　　2005年至2006年黄城万方营业处对快件业务的管理，只是对客车进站车辆收取一定的月度管理费，车辆业户自由装卸货物，营收可想而知。2007年至2010年，黄城万方营业处快件业务则由万方物流公司统一经营、管理，受理的快件按照不等比例与车辆进行分配，黄城万方营业处从中提取劳务收入。

　　2010年以后，黄城万方营业处快件业务开始进入公司规范化管理模式，客户服务工作得到了进一步加强，这也为实施延伸客车快件服务渠道工作带来了机遇。

　　倍感压力

　　2011年，黄城万方营业处受理快件16756票，获得利润19万元。2012年，黄城万方营业处业务量有所增加，受理快件17693票，获得利润26万元。

　　尽管，黄城万方营业处在快件业务中信誉度较高、班次较全、辐射范围较广，拥有不断进取的营销队伍，甚至有货运、零担、仓储配送、物流金融和客运、旅游、站务等系列的服务项目优势，能够为客户提供综合性的快件运输渠道延伸服务，但是，黄城万方营业处仍倍感压力。

　　通过市场调查分析，目前龙口市各类产品企业有400余家，个体经营者有1000余家，其中大部分企业和个体经营者都有快件业务。此外，社会上人与人之间零散的邮寄快递业务，加上越来越多网店的增加，都拉动了龙口市快件业务的快速增长。

　　面对着市场规模的日益加大和快递需求的日益增长，黄城万方营业处认真分析了自己的竞争对手和本公司的竞争优势。

　　目前黄城万方营业处在龙口区域快件业务的主要竞争对手有：富隆车站、过境车辆、快递企业等，这些竞争对手已在龙口市场开展了多年的快件经营业务。特别是个别车辆站外私拉乱运，造成市场经营的不规范，加上与快递企业之间的竞争，黄城万方营业处面临着生存的压力。

　　计划目标

　　因此，黄城万方营业处准备充分利用烟台交运集团内部的网络资源，加强与济南兔兔快运的业务合作，并积极开展同快递公司的业务合作，拓宽业务受理空间。

　　黄城万方营业处将今年的经营目标定位为：每月受理快件1800票，利润为4万元;实现每月快件中转50票，利润为1000元。

　　另外，黄城万方营业处计划与公司其他部门联动，共同开发物流金融业务，力争年内开发2—3家客户，力争实现利润5万元。

　　为了实现这些目标，黄城万方营业处计划通过快件业务的深度开展，为客户提供快件的包装、配送、保价、代收货款，以及“门对门”服务。通过利用烟台交运集团内部资源、加强与济南兔兔快运的合作，以及与快递公司的业务对接，使快件运输渠道拓宽、辐射全国，争取通过优质高效的服务，赢得客户的信赖。

　　在具体做法上，黄城万方营业处计划通过与客户的业务合作让他们充分了解龙口公司在物流、客运、旅游等业务方面的整体服务优势，并以过程中的优质服务及对客户的高度关注和负责的理念，赢得客户的认可，树立交运品牌，进而形成深度的合作，把龙口公司整体系列服务的优势产品向客户全面展示，并最终形成具有区域优势特色的服务产品。

　　营销策略

　　黄城万方营业处快件延伸服务的开发，以及将要发展的“门对门”服务，要求营销人员每天走出去，开展富有技巧的营销策略：

　　对于先前开发的客户，黄城万方营业处加深与客户的沟通交流，宣传快件业务的增值服务;通过客户QQ群，以及当地网站进行宣传，积极回复客户留言，争取客户资源。

　　对外，对快件客户的需求，在服务延伸产品价格上与公司其他优质客户待遇一致，把服务做到最佳，以一项业务的开发拉动整体业务的全面合作。同时，对营销的客户建立整体营销档案，与公司其他部门及时交换信息，根据合作客户的需求情况共同制定业务开发延伸服务计划，争取为客户提供综合服务。

　　对内，建立合作延伸服务考核机制，对营销人员的业绩按照龙口公司全员营销奖励办法给予奖励，同时黄城万方营业处也给予一定奖励，以全面调动员工开展营销工作的积极性。