春节过后，人们开始陆续回归工作。对于多数重卡经销商来说，已经在年前或是春节期间深入研究过厂家的商务政策，此时大都投入了新一年的打拼。记者了解发现，或许是出于看淡2014市场的考虑，多数重卡厂家均收紧了商务政策。

看淡2014 重卡厂家商务政策收紧

●  价格提高 政策趋于灵活

“华菱这个月底开商务年会，但是价格表已经下来了，商务政策目前还是按照去年的政策走，新的简易政策估计会在月底的商务年会上对经销商发布。”河南众信汽车销售服务有限公司总经理李征介绍说。尽管2014年的商务政策还没发布，但他已经感觉到比去年的政策收紧了。

“比如今年的国Ⅳ车价格比2013年的定价上调了1万多元。”李征说，据他了解，不少厂家的车辆定价都有所上涨，红岩涨幅在5000-8000元，东风涨幅约为5000元，华菱涨幅最高，平均上涨1万元左右。“个中原因不清楚，可能是惯例吧。”他分析认为：“因为每年节后都是旺季，厂家基本上都要涨点价，一旦市场销量上不去，各个主机厂就都开始往外放政策，比如增加促销点数等。”

河北同力汽车贸易有限公司是华菱、江淮和红岩等重卡品牌的经销商，据该公司副总经理张温善介绍，这些厂家的商务政策较去年变化不明显。“不过这两年整体的市场环境不太好，厂家的商务政策有一个趋势就是越来越人性化了，逐渐变得灵活。大家都在想办法生存，现在是苦日子嘛。”张温善表示。

包头市银利达汽车贸易有限责任公司经营华菱、解放、东风、北奔、红岩等重卡品牌，公司总经理王希认为，与往年相比，今年各厂家商务政策的总体特点是更注重销量，在行销方面的政策更灵活，“让经销商往外跑，寻找客户行销”。除此之外，并无其他较大的调整。

“注重销量是肯定有的，各个厂家都是这个模式，但已经不像原来那样拿库存来压你，要求你必须有多少库存，这种现象已经不多见了，因为车辆尤其是重卡，如果销量不好，亏起来是很厉害的。”张温善解释说。陕汽经销商鄂尔多斯市恩典矿山设备有限责任公司总经理边志强也表示，厂家今年除了在商务政策上有所缩紧以外，基本没有其他变化。

●  上装返利取消

“原本厂家给经销商都是整车返利，但今年是上装不给返利了，只给底盘返利，具体原因尚不清楚，但对经销商肯定是不利的，因为钱挣得少了。”边志强介绍说，据他了解，陕汽、红岩、重汽均对2014年的改装政策作出了这样的调整。

据张温善介绍，红岩主要是在去年开始推行的定点委改政策上有所变化，但由于河北同力与宏昌天马这一大型上装企业同处石家庄，当地对于这一品牌也比较认可，公司本身宏昌天马的配装量就较大，因此受厂家政策变动影响不大。

边志强也感觉与去年相比，车辆的价格提高了不少，从返点数上整体比往年更苛刻了。“其实也不是说提价，车辆价格和去年差不多，但返利少了，能让给客户的点数相应也少了，就相当于提价。”他说，这也意味着商务政策的收紧。

这也从侧面反映出厂家不大看好2014年的市场。“厂家和个人做买卖都是一样的，量大了能保证利润，但如果量小了还是那个价格就肯定是要赔钱的，量上不去，厂家也不可能赔钱来做。”边志强分析说。

●  金融政策更严格

“现在金融政策几乎没有了。”边志强说：“比如厂家针对上户车辆还会做一部分融资租赁，而对于不上户车辆从去年下半年就停了，而鄂尔多斯这种特殊市场基本上做的都是不上户车辆，因此金融政策几乎等于没了。”

红岩的金融政策大体上调整不大，主要是利用上汽财务的优势来做一些业务。“但是它们今年把经销政策变动了一些。像我们原来做中信银行的按揭做得不错，今年要求改了一些。原来只要厂家授信，做些正常的抵押就可以，现在还要进行法人的资产抵押等等，要求更严格了。”张温善介绍称：“这么改了之后，对我们来说，虽说风险减小了，但操作起来就不那么方便了。”

张温善表示，红岩商务政策的调整还体现在差异化授权和销售服务一体化两个方面。“就是在渠道上根据经销商的经营能力适当区分一下，这方面去年已经在部分地区施行了，我理解就是产品线专营或是买断销售的意思。”张温善认为：“但我们原本就是做红岩全品系产品，所以现在还没什么变化。”

“这种做法我觉得可以，其实就是保证经销商的盈利，避免恶性竞争。”张温善评价说：“也可以理解是优势集中，扶持经销商做大做强，比如按揭、金融、台阶返利等，你可以选择买断车型，买断车型的价格是1+1，这是比较优惠的。”

销售服务一体化，则是鼓励经销商做好服务。“这个今年已经制定出制度，也在政策上明确了，就是把进车数和配件、维修都捆绑起来，将销售返利和进配件返利都挂钩，给你单独的政策支持，且不影响其他政策，这个力度是相对比较大的。”张温善表示。

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