东风柳州汽车集团近期参加了广西危化品运输安全环保技术交流会和危化品物流安全、绿色、高效论坛天津站的活动。东风柳汽将危化品运输的安全作为公司发展的己任，致力于研发出安全、可靠、省油、高效的运输车型，并在论坛和交流会上积极发言，为危化品运输行业献计献策。

在天津站的危化品论坛上，我们采访到了东风东风柳州汽车有限公司商用车销售公司副总经理程勇明先生，请他为我们谈谈东风柳汽在危化品运输这一领域做出的努力。

东风柳州汽车有限公司CV销售公司副总经理程勇明先生

●  与用户交流互动 积极探寻用车需求

记者：东风柳汽最近积极参与危化品安全运输的交流会和论坛，为危化品运输安全献计献策，还设立了“霸龙杯全国危化品物流奖”，是出于什么样的考虑？希望达到怎样的目标？

程总：我们通过积极参与类似的论坛和交流会，可以提升我们的知名度，可以让更多的企业认识并了解我们的产品。基于我们对于行业的了解以及我们产品的品质，我们把产品的特点介绍给用户，可能用户不会轻易接受，这需要一个过程，因此我们就邀请用户试乘试驾，亲身体验。如果觉得试乘试驾不能够消除疑虑，那么可以申请免费试用，试用过程中用户就可以和他们现有的车型各个指标进行比较，最重要的当然是收益情况。通过实际的运营，切实地了解我们的产品品质。

记者：东风柳汽在危化品运输方面做了哪些努力？哪些针对性的工作？

程总：从2009年起，我们开始执行“为用户创造价值的理念，做好车，做好营销工作”的营销理念。让用户觉得我们的产品有价值，这是我们厂家的责任，是我们的价值所在。我们通过对危化品运输行业用户需求的研究，发现各个种类的运输都具有其特别之处，这就要求我们对于物流运输市场进行细分工作。

我们的切入点是了解用户的需求，用户基于他们从事的行业，对于产品有哪些诉求，这是我们一直在研究和努力寻找的。我们的营销和技术人员近几年来在这一块下了不少功夫。通过论坛和交流会，我们可以实时地了解用户在实际使用车辆中的需求，不断地修正我们的前进和努力的方向，使得我们的产品能够以最快的速度更新以满足用户需求，为用户创造价值。

同时，我们也拜访一些大的客户，与他们进行沟通。用户现在用的产品，不一定能够满足他们的需求，有时也很困惑，所以我们东风柳汽主动走出去，了解用户的需求什么样的车，什么样的服务。

●  重视大客户营销 行业首推免费试用

记者：您刚刚提到拜访大客户，那么大客户在营销中起着怎样的作用呢？

程总：我们重视同大客户的交流，并不是轻视散户的存在，恰恰是出于对全体用户的考虑做出的决策。基于大客户管理规范、科学，运营成本低的特点，他们有很强的示范作用。大客户的很多动作会被散户们效仿，所以做好大客户的工作，对整体营销都有一个推动效果。

另外，未来发展中大客户的比重会越来越大，这主要是因为降低运输成本的需求所致，中国物流成本比发达国家高出很多，主要是因为管理费用过高。发达国家是通过技术手段和配置的变化去规范驾驶员的行为，从而达到省油的目的。而国内是用人去管理，增加了很多成本。

记者：在商用车领域首先推出免费试用的营销方式，东风柳汽为何有如此大的勇气迈出这第一步呢？

程总：首先，我们推行免费试用活动，是出于我们对于产品品质的信心。我们的产品是深入了解客户需求的基础上做出的最优化方案，使用我们的产品可以为用户带来更大的收益，在业内具有很强的竞争力。

霸龙M7C 免费试用车型

其次，敢于第一个推出免费试用活动是出于我们造好车、为用户创造价值的决心。如果通过试用用户不满意，我们会通过客户了解产品的不足在哪里，这是我们最需要知道的，经过改进后的产品客户可继续试用，直到满意为止。

目前试用车数量已经达到300辆，霸龙m7c每月销售额达到200辆左右。经过努力，我们已经在危化品运输这一市场有一定的客户基础，市场份额已经达到10%。

●  编后语：

东风柳汽在危化品运输行业具有一定知名度，这与他们不断努力探寻用户需求，并积极打造可为用户创造价值的产品是密切相关的。通过交流会和论坛的形式，柳汽不断与用户的交流，对用户需求了解更加清晰，用户对柳汽的产品也有更深的了解，相信这种互动模式将对物流行业将产生深远影响。（文/图 张清学）

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