在北回归线以南是一片包括东盟十国的广袤市场。越南是玉柴最早进入，也是玉柴迄今最大的海外市场。2014年，1～11月份，越南办事处完成了实现销售9000余台的目标，今年有望突破万台，成为业绩最好的一年。

　　2014年11月20日～27日，我们的采访小组花了大约一周的时间走访这个离玉柴总部最近的海外市场，观察这个国家汽车行业发展的状况，倾听在这里发生的玉柴故事。

　　越南卡车市场：破局的时候到了

　　进入越南境内，汽车在如黛的青山中蜿蜒穿行。

　　越南北部与广西接壤的谅山是个多山的省份。从凭祥友谊关入关之后，经过谅山、北江，到越南首都河内，不足300公里，驱车用了大约5个小时。而在中国境内，高速路大约只需要3小时。更难熬的是，从河内到清化仅400公里，需要8个小时。

　　基础设施薄弱，是越南交通发展的现状，也制约了越南汽车行业，特别是卡车行业的发展。不过，玉柴等中国企业经过多年的耕耘，在这个南方友邻的市场，播下了种子，也收获了丰硕的友谊和业绩。

　　即便在今日，越南的汽车行业，特别是自主品牌的发展，仍然处于起步阶段。11月20日，从河内往海防400多公里的路上，我们发现现代、起亚等在中国国内非常少见的韩国重卡在公路上随处可见。除此之外，重型公路牵引车则大多由欧美淘汰的二手长头重卡担纲。在这个热带国家，越南的司机们喜欢赤裸着膀子，驾驶这种动力强劲、驾驶室宽敞的二手车在并不宽阔的马路上一路疾驰。

　　不过即便如此，中国卡车还是从要求相对较低的工程车市场撕开了一个口子。在越南广宁省的煤矿区，每天这里都有近千辆中国的工程自卸车在凹凸不平的土路上载着满满的煤缓慢前行。早在一百年前，法国殖民者已经在这里开采煤矿，现在剩余的煤矿藏量仍然非常可观。大规模的开采需要足量的工程车。为进入这一市场，中国企业既要学会抱团，又要提高服务质量。2006年，玉柴发动机批量进入这一矿区。玉柴越南办事处主任汤海东为服务好客户在这里呆了整整15天。

　　玉柴及其他中国车企良好的服务给越南用户留下了很好的印象，也使中国工程车加速占领了这一市场。“在越南市场，85%的工程车装配玉柴发动机。”汤海东说。

　　现在，在越南穿过城镇的道路上，我们发现，东风、中国重汽、福田等国内巨头的工程车在越南已较为常见。

　　遗憾的是，在越南整体卡车市场，中国卡车占的份额并不高。长年驻扎在岘港的福田工程车事业部驻越南办事处主任何俊兵来越南三年，见证了中国汽车行业在越南的发展。他说，目前，福田占据越南市场中国汽车整体出口量第一位。福田最大的合作伙伴是越南的第一大汽车组装厂长海汽车公司，每年组装福田的卡车约8000台，占长海汽车公司总产量的四分之一，剩余大部分为日韩车，“日韩车是越南市场的主宰” 。

　　今年，越南汽车行业开始好转，玉柴等中国汽车及汽车零部件制造商的机会来了。

　　汤海东说，越南的交通并不发达，基础设施建设投资少，但是公路货物运输量开始大幅增长，为保护道路，治理卡车超载，今年4月份开始，越南交通部开始非常严格的“治超”行动，这也较大程度地促进了卡车市场的增长。

　　“截至2014年10月份，中国出口越南汽车总量同比增长60%。”汤海东说。

　　在大幅增长的背后，玉柴是这次增长的最大收益者之一。在东风柳汽的越南代理商海鸥汽车公司，记者看到装配玉柴发动机的卡车整齐地排在车场等待出售。在国内刚刚打开市场的装配YC6MK的柳汽霸龙M7在越南已经广受司机的欢迎。何俊兵说：“增长的主要细分市场，130~140马力、160马力的4×2平板车，虽然国内不少动力品牌都在抢，但是经过这几年的经营，玉柴在越南的产品表现、服务质量都不错，所以无论是福田，还是中国重汽、东风，主要装配的是玉柴发动机。”

　　130马力~160马力是玉柴的优势市场。最令汤海东自豪的其实并不是这一领域的增长。“从2012年开始，玉柴通过加强与合作伙伴的合作，打破了日韩动力在高端公路重卡一统天下的局面，YC6L、YC6MK等大幅增长，截至2014年11月份，玉柴重型发动机进入量超过1200台，占玉柴在越南市场总进入量的八分之一。”

　　现在汤海东已经把YC6MK等重型柴油机很好地切入了越南市场。11月20日，我们来到广宁省的长江汽车公司。长江汽车公司和东风渊源很深。门口立的假山石上用中文和越南语写着“长江东风，天下第一车”。工厂的私营企业主范文善是一位精明、久经风霜的商人。在他的办公桌上放着一面小型的中国国旗，在他身后则是一面美国国旗。没有人知道这两面国旗的寓意。不过，作为一个商人，范文善确实是很善于应对市场的变化。今年4月，他从美国进口了汽车底盘，选用了玉柴YC6MK发动机，他打算装一辆全新款型的四驱重卡。范文善喜欢尝试新的产品。此前，虽然他一直以来都是组装东风的卡车，但是他却选用过不少的动力品牌。

　　“发动机产品只要不合适市场，就立刻切换。”范文善说。2012年，他全部放弃装配其他品牌发动机，选用玉柴。采访组到了长江汽车公司的组装厂看到，现场摆放的清一色的玉柴发动机。熟悉的标识，亲切的中文，摆放整齐的发动机，让人恍惚觉得回到了国内工厂。

　　越南公交车市场：拓荒者之路

　　古旧的越南河内老城区就像一座迷宫。灰黄色的老建筑、窄小的街道及街道旁的各色小铺鳞次栉比。

　　家在河内的阮钟孝是玉柴越南办事处招聘的一名越南当地员工。这位越南籍80后2007年完成在中国西南交通大学5年的学业之后，回到了河内。应聘到玉柴越南办这家中资企业之后，她把父母接到了身边。每天一大早，吃完简单的早餐她就骑着摩托车穿过大半个城区来到位于河内纸桥郡的玉柴越南办事处。

　　很多越南人和阿孝一样，把摩托车作为出行的交通工具。由于道路狭小，每日清晨、傍晚上下班时间，原本隐藏在城市各个角落的摩托车便蜂拥而出，占据了城市道路的三分之二。

　　不知道是因为客运系统不发达而发展摩托车代步，还是因为摩托车运输发达，而导致客运系统发展举步维艰，总之，今日的越南客运系统发展非常缓慢。

　　这对在客车动力市场拥有较大优势的玉柴来说，是一道难以逾越的障碍。

　　中国车企的短板

　　胡志明市旧称西贡，是越南经济最发达的城市。这个城市的西贡公交公司建立于1975年，作为越南最大客车组装厂SAMCO公司下属企业，它大约有650台公交车，几乎全部为韩国现代、日本日野的客车。

　　并不是没有中国公司试图进入这个市场。早在2005年，国内知名家电公司美的下属的美的客车公司，第一次涉水汽车行业就成功投放50多台公交车进入河内公交系统，装配的全部是玉柴发动机。当时，这被视为了不起的成绩。当中国客车进入越南的同时，日韩欧美客车同样虎视眈眈。同年，奔驰客车赠送200台公交给河内。

　　在技术上领先一步的欧美日韩客车受到了当地客户更多的青睐。越南国营公交公司也倾向于选择其他国家的产品。“我们是国营企业，不少招标政府部门都直接规定选用什么类型的车，装配怎样的发动机，所以我们正在运营的公交车大多是日韩品牌。”西贡公交公司客车组装厂生产部经理杜青安说。

　　当然这背后，中国产品的质量也是其中一个原因。玉柴越南办主任汤海东说，这还是“得益”于中国摩托车品牌打下的口碑。汤海东想起了刚到越南时候在一次走市场途中看到一单车祸，一辆摩托车在车祸中断成了两截。刚到越南办工作的翻译小陈心直口快，一边指着一边嘲笑，看这就是中国车。断成两截的都是中国车。

　　这给汤海东留下很深刻的印象。虽然过去了近10年，但汤海东想起来仍然唏嘘不已。他说，中国产品走出国门就是代表了整个国家制造工业的情况。一家企业输了市场，会殃及所有中国产品。

　　一方面市场容量不大，另一方面中国产品口碑不好，导致现在中国客车在越南市场仍然是一片“荒芜”，“杂草”丛生，“野兽”潜伏。是去，是留，对中国客车企业来说应该都是一个艰难的抉择。

　　寻求突破口

　　为改变这种现状，玉柴等中国企业开始通过各种途径寻找突破口。

　　2005年9月28日晚10时许，中国大陆首趟南宁直达越南首都河内的旅游快班到达目的地—河内市金莲大酒店。当天，3辆满载中国游客的豪华大巴从南宁出发，行驶了约4个小时到达凭祥友谊关。下午5时，直达快班通过友谊关，往越南河内进发。在越南境内，受台风引起的暴雨影响，快班耽搁了不少时间，最后安全到达河内时已经是晚上10时。

　　虽然已临近深夜，但是当3辆印有汉字、装配玉柴发动机的直达快巴出现在河内街头时，仍然引起河内市民纷纷驻足观望，引起不小的轰动。现在，已经有将近700台装配玉柴发动机的客车每日穿越中越群山遍布的边境线，成为两国人员交流的纽带。

　　此后多年，玉柴等中国企业开始了更加努力的深耕。2007年，玉柴越南办特地带SAMCO公司副总经理陈国瓒到西安公交车了解中国公交的的运营情况。

　　2008年，超过200台玉柴发动机装配在河内北合公交的客车上。

　　2010年，越南办在越南北部汽车制造大省——广宁省第五号公路上竖起了玉柴在海外的第一块路牌广告。22日，当记者在前往太平省的路上，远远看到“YC DIESEL”和玉柴发动机的形象与不远处的卡特彼勒的广告遥相呼应。

　　除此之外，今年，随着玉柴天然气发动机技术的日益成熟，以及越南市场对天然气发动机需求的增长，汤海东谋划着天然气发动机市场开拓的工作。除了积极走访市场之外，他还请玉柴越南办的老顾问以玉柴天然气发动机为例写了一篇天然气发动机在中国应用的文章。不久在越南科技部主办的报刊上，一条关于天然气发动机的技术文章付诸报端。

　　玉柴在越南市场的深厚根底受到了国内外伙伴的认可和借鉴。现在，在河内、胡志明等城市的大型客车组装厂，玉柴发动机的身影随处可见。

　　今年6月，国内某著名客车企业找到了汤海东。他们说，他们计划在河内建组装厂。这是一个好消息，对中国客车企业来说，也是一个新的开始。

　　玉柴的机遇和挑战

　　然而，当很多客车企业来到越南，可能大多数会丧失信心。记者看到，在河内、胡志明、岘港等越南国内主要城市，越南人用摩托车来当做代步车、运输车，乃至于长途“客车”。即使在车水马龙、水泄不通的马路上，摩托车手仍然能轻车熟路地穿行在熙熙攘攘的人群车流当中。如此庞大的摩托车用户群，让“禁摩”成为几乎是不可能完成任务。

　　杜青安说，禁摩应该还没有提上越南政府的议事日程。

　　不过为了解决这一问题，胡志明市政府已经计划在道路上开辟公交专线，以推动公共交通的发展。这项计划能推进几何?现在仍然是个未知数。在胡志明市的两天时间里，记者看到胡志明市合抱之树随处可见，绿树之间则是拥挤的民居。这些都是胡志明市拓宽马路的“拦路虎”。要想在这么狭窄的街道开拓公交专线，难度不小。

　　因此，他们还计划引进更多的中小型巴士，投放运营。另外，虽然加气站等设施远没有中国那么完善，但是杜青安透露，西贡公交这样的国营公交公司已经购进了20台CNG公交，以应对2016年执行的机动车欧Ⅳ排放标准。

　　这对玉柴等中国企业来说是个好消息。毕竟在排放升级等方面，玉柴有自己独特的优势。玉柴的优势还在一定程度体现在产品的技术性能上。杜青安说，玉柴的发动机产品相对其他产品来说很省油。他们曾经对比过长期在胡志明市——河内长途线路上运营的两辆大巴，其中一辆装配玉柴YC6MK375，另外一款是相同排量的韩国动力。“玉柴发动机平均油耗为24升/百公里，比韩国动力省油6升，河内至胡志明市单程1500公里，一般来回可以省180升油，可节约人民币1080元。”

　　“现在我们很多客户都指定装配玉柴发动机。”杜青安说。在西贡公交汽车组装厂，我们看到线上装配的客车，清一色的都是装配玉柴发动机。现在装配玉柴发动机的客车占到到总装配量的三分之一。随着玉柴认知度的越来越广，会有更多的客户选择玉柴发动机等中国品牌。

　　越南船电市场：一半海水一半火焰

　　跃然眼前的灵动鱼儿，釉色渲染的花团锦簇，明净素雅的水墨山水，韵味深长的民间传说……上世纪80年代，一艘载满中国瓷器的沉船在越南出水。早在数百年前，越南就成为中国船舶驶往世界各地的中转站。在越南，蓝色的水系几乎遍布这个国家的大部分领土。北部的红河水系、南部的湄公河水系，还有辽阔的南中国海，将越南狭长的国土紧紧拥抱其中。

　　在这样一个水系发达的国家，船电市场前景广阔，而玉柴等中国企业沿着祖先开拓的航线，在越南日渐积累了优势，也面对不可预知的商海沉浮。

　　南中国海的“火焰”

　　在越南，有三样东西几乎是随处可见的，有两样分别是越南国旗、越南共产党党旗，另外一样是胡志明的头像。多年的民族主义宣传攻势背景下，从2012年~2014年，几乎每年都会发生大规模的反华示威游行。2014年5月，反华示威游行演变成了“打砸抢”，而事件的肇端，正是波谲云诡的南中国海。

　　南海“火焰”事件中首当其冲的是旅游业，而旅游业的兴衰，影响了中国船电动力在越南的市场发展。越南著名景区下龙湾公主号邮轮的运营主管陈源庆是新加坡华人，精通酒店管理。在下龙湾服务游客多年，2012年，他本来打算到中国大陆发展。“越南旅游市场大多走中低端，我很早就想走了，但是老板一直劝我。” 陈源庆说。2013年，装配玉柴发动机的豪华邮轮下水打消了他的念头。

　　这艘三层的邮轮现在已经是下龙湾一景。每日上午和傍晚，这艘轮船都会停在下龙湾灯塔附近，将游客接来送往。

　　然而，受中越关系影响，下龙湾公主号邮轮2014年接待的中国游客数量锐减。往年10月~11月的旅游旺季，中国游客包下了下龙湾大部分游船。今年，韩国游客成为主流。不过由于游客数量减少，仍有近千艘游船停泊在岸边无人问津。

　　“因为‘那件事情’啊，中国游客少了很多。”陈源庆无奈地笑了笑。他所说的“那件事情”，指的就是越南反华示威游行。要是在平时，他所在的邮轮一天能载客200多人，人均消费60美金，每天至少有12000美元收入，折合人民币近5万元。

　　令人遗憾的是，现在南中国海的风向变得不可预测了。

　　虽然很多中资企业不至于小心翼翼，但起码必须提防可能会出现的情况。以后，是否会出现类似中国反日时出现的大规模抵制或打砸的情况，没有人能给一个准确的答案。

　　“产品好就不用怕”

　　不过，玉柴在越南海防的经销商TNTC动力股份有限公司董事长阮氏姿却对未来充满信心。

　　阮氏姿的信心，很大部分是来自于玉柴产品的市场表现。下龙湾公主号邮轮装配了一台YC6T，一台YC6MK，运营近一年来，产品表现好得出乎意料。已经有近20年轮船驾驶经验的陈德梅船长告诉我们，这艘船非常平稳，发动机烟度低，马力足，和他以前驾驶装配二手发动机的轮船相比，“好太多”。

　　在下龙湾公主号邮轮船舱，我们看到这两台正在怠机状态的发动机。正是它们，为船东每年至少创造了432万美元的收入。船长陈德梅说，其他同功率的发动机每小时油耗在40~50升，玉柴的6T发动机油耗为20升，是其他发动机的一半。

　　好的产品使得TNTC的市场开拓变得容易。早在1996年，阮氏姿就开始做某发动机厂的产品，15年后，转投玉柴旗下。从2011年开始，仅3年时间，同区域的玉柴船用发动机的年销售额就超过了原代理的产品。

　　阮氏姿说，我们知道用户需要什么，玉柴能生产满足用户需求的产品，再加上我们在越南全境建立4个24小时全天候的服务站，我们的市场是没法估量的。“刚开始我们还有点担心，但是我们现在知道了，只要产品好，什么都不用怕。”

　　越南海防是TNTC的大本营。现在阮氏姿已经计划在越南南部的省份做宣传。早两年，她还将女儿送往桂林学习汉语。现在她已经能担当母亲的汉语翻译了。对阮氏姿来说，和中国人做生意，不能让语言成为障碍。

　　更广阔的市场

　　美丽的下龙湾青山如碧螺，散落在宽阔的海面上。

　　这里独特的海上喀斯特地貌每年都会吸引大批的游客。因为旅游业繁盛，游船市场也竞争激烈。每年这里有不少的游船需要淘汰，越南政府已经规定，所有新造船必须是铁制船。以往，越南游船的船东、渔民经常使用二手车机用发动机改装用在船上。现在，随着他们对产品要求的提高，新造的船已经越来越多选用新的船用发动机。

　　玉柴也因此将获得更大的发展机遇。现在，玉柴已经在海防、河内、胡志明市发展了经销商。越南办主任汤海东说，其实玉柴的产品在很早之前就进入了越南，只不过越南的船东不知道而已。

　　2014年3月，玉柴越南办和经销商在走市场的时候，到了一个叫李文栋渔民家。李文栋家的二手日本进口发动机已经怠工好几天，几天不出海，他已经迫不及待地想装上新的发动机。他又气又恼地介绍自己在海里抛锚的遭遇。汤海东趁机查看了渔船的船舱。这款日本品牌的船用发动机，无论是外观还是零部件都和玉柴的发动机神似。回去后仔细核对后汤海东才发现，原来这就是当年玉柴出口日本的发动机，辗转几次，竟然来到了越南。

　　日本发动机由玉柴制造的故事逐渐在渔村里传开了。新换发动机的渔船还比其他跑得更快，这让不少渔民萌生了更换发动机的想法。

　　同样存在较大发展机遇的还有在越南中部城市岘港。这里港阔水深，是天然良港。虽然当地政府为发展旅游业而限制了沿海打鱼，但是每天傍晚在岘港的汉河湾，还是有近千艘大大小小的渔船鱼贯回港。住在船上的渔民有的坐在船边钓鱼，有的在昏黄的灯光下准备晚餐，鸡鸣犬吠，不绝于耳。卸去一天的疲惫，渔民、轮船、发动机都在享受这难得的静谧。

　　在汉河湾不远处，是一个中等规模的造船厂。两艘崭新的海警船看上去已经完工，等待出海。在不久的将来，它们将负责守护越南3260公里长的海岸线和那片暗礁密布的海洋。

　　玉柴越南市场服务进阶记

　　玉柴在越南的配件中心库，坐落在穿过太平省的河内至海防5号公路边上。这是一间并不是特别起眼的店面。这个店面分四个功能区，办公区、零售区、仓库区、发货区，各个区域井然有序。走进店面映入眼帘的是垒至屋顶的玉柴发动机零部件。在这里，每月都有超过价值60万元人民币的玉柴零部件发往越南各地。

　　62家零部件一级、二级代理商、30多家服务代理商……玉柴越南办从零开始，在越南这个陌生的国度，借助多方力量，建立起了完备的服务网络。也正是这些配件和服务网点支撑起了玉柴在越南区域每年近万台的进入量。

　　本土化

　　玉柴发动机出口海外，随之而来的就是配件和服务网络问题。以前，出口数量少，相关配件和服务工作主要由整车经销商负责。随着市场潜力的逐步扩大，经销商薄弱的服务网路捉襟见肘，整车厂、主要零部件生产企业开始深入到市场每个角落，寻找发展机遇。

　　安泰公司是玉柴在越南的配件总代理商。老董事长武氏鹅年届古稀，但精神矍铄 。玉柴越南办主任汤海东说，老太太每年在和玉柴的商务谈判中都要让人“拍桌子”。这种硬朗的、精明的作风不是一天两天练就的。早在上世纪八十年代，她就和丈夫到中国南昌留学，归国后下海，1992年一手创办了安泰公司。

　　2012年，这个精明的老太太找到了玉柴越南办主任汤海东，当时，玉柴越南办也刚好在筹划建设配件中心库。玉柴与安泰一拍即合。让玉柴与安泰携手的原因，是安泰对质量的坚持。早在玉柴开展配件服务之前，各类假冒伪劣产品在越南横行于市。消费者也爱用便宜货，但是质量就难以保证。武氏鹅说，我们不能因为短期的利益影响我们自己的品牌，无论怎么样，我们也一定要坚持出售正品。我们也要让消费者知道，只有正品才能够有更好的质量。

　　对于质量的坚持，使安泰公司销售额实现了较大的增长。2012年和玉柴合作之前，安泰公司营业额为12亿元(人民币)，至2014年，增至20亿元(人民币)。团文选是安泰公司的老员工，近8年来，他都在安泰公司负责配件需求的收集和调配。以前，业务并不算多，同事也只有5个。现在他和其他近20名同事每天都必须坐在电脑前，处理越南各地发来的订单。每天一早，他打开电脑第一件事就是清点当天需要紧急发货的订单。其中不乏在柬越边境安江省的订单，这些订单将在一天内从越南中部、南部的经销处调货，48小时内穿越国界，发往柬埔寨客户手中。

　　快车道

　　汤海东曾向我们假设过一个例子来说明服务的重要性。他说，假如有一位客车用户买了一辆车，用了半年，在偏僻的公路上抛锚，还正直冬天，打电话请生产商维修，厂商从驻地出发到事发地点需要3天时间，零部件到位需要6天时间。加起来维修完毕需要10天，就算不考虑对旅客带来的不便，但对客户而言，无疑是难以承受之重。

　　而玉柴越南办正是致力于快速帮用户解决问题。

　　2009年，玉柴一批YC4D发动机装配TMT公司的轻卡，销售到了越南西北省份老街的一个石矿场。用了三个月，客户打电话给了TMT公司的售后服务经理陈光荣，说是批量故障，要尽快派人修理。玉柴越南办主任汤海东接到电话已经是傍晚。但是当天晚上晚饭后，汤海东就和服务经理王尊伟坐火车赶往老街。老街是个多山省份，加上交通不发达，从河内到老街花了十个小时。石矿场位于老街一个偏僻山区。汤海东刚下火车就叫了一辆摩托车，“突突突……”穿过茂密的山林，来到了目的地。

　　在露天的停车场，汤海东看到一批车突然出了问题，十分焦心。他和同事打开车盖一个一个检查。大半天过去了，仍没有进展。当时天正下着雨，汤海东冒着雨站在车头一筹莫展。雨水沿着发动机不断地往下滴。沿着雨水往下，汤海东发现在国内能用较长时间的调节器居然生锈了。他和王尊伟换了调节器一试车，车辆就轰轰地启动了。后来，他们针对东南亚雨季较长的特点，在后续进口越南、柬埔寨、老挝的车上全部加装了防护罩，彻底解决了因调节器生锈而导致发动机故障的问题。

　　此时距离故障发生还不到24小时。

　　汤海东说，在国外处理故障难度较国内更大，一可能会缺配件，二可能会因为语言问题而无法解释清楚，但是我们假如都不去管，不去克服这些问题，拖拖拉拉，那么我们就可能会被迫离开这个市场。

　　多年来，玉柴越南办除了帮助客户快速解决问题之外，还不断地开拓更多的路径为客户提供便利。现在，无论是发动机进口登记检查，还是零部件配送，玉柴越南办都能48小时内为客户提供良好的服务。

　　成熟期

　　玉柴在越南市场精耕细作，逐渐积累了扎实的基础。2014年，玉柴越南办实现了超过万台的进入量，可以说，其中服务发挥了巨大的作用。

　　玉柴越南海鸥服务站是玉柴在海外建立的第一个服务站。这家服务站既做车辆销售，又做车辆维修。服务站副站长李明轩说，只要我们在市场开拓上出现问题，玉柴总是能给予支持。对于服务站的主要客户，站长如数家珍：金中公司、恒隆公司、河内贸易运输公司……这些客户不仅仅是服务站的服务对象，也是玉柴的服务对象。

　　2008年，在海防省的一家大客户用车时发现动力总成出现异响，李明轩找到了玉柴越南办。当时，越南办服务经理王尊伟刚到越南，语言不通，恰好翻译又不在，正担心如何应对。李明轩说，这家大客户准备要订车。王尊伟一听，原来有订单，就毫不犹豫地出发了。到了之后才发现是变速箱的问题，他心想，既然来了，就帮忙动手解决。处理问题之后不久，这位客户在海鸥公司订了10辆重卡。李明轩说，客户看到中国厂家都派人来服务了，还有什么好担心的。“原来是几句中国话，就拉了一笔订单。”王尊伟笑着说。

　　精诚合作，带来了巨大的商机。2014年年底，我们在这家服务站看到，在服务站的停车场里停满了数十台东风柳汽重卡，全部装配玉柴发动机。

　　玉柴在越南的发展日益成熟。国内整车厂到越南后，第一件事就是和玉柴越南办“谈谈市场”。就这样，玉柴一方面通过配件和服务的布点，敏锐地寻找与市场的连接方式，并在规范中不断地寻求突破，在纷繁复杂的海外环境中，从容应对，安身立命。