2012年，宇通客车市场占有率在26%左右，离2015年30%的目标只有一步之遥，但却远非想象中容易。宇通要如何做？

　　尽管2012年同比增长10.71%销量达到51688辆，但宇通客车董事长汤玉祥对于这个成绩却仍不满意。

　　《汽车商业评论》了解到，主要原因是宇通客车2012年的销量增幅主要依靠校车、新能源等新兴市场的高速发展，以及海外市场委内瑞拉大单的拉动，而国内传统市场与2012年基本持平，甚至有所下降。

　　十年来，宇通客车一直稳坐客车行业头把交椅，但也“老大难当”。

　　客车行业内，宇通客车并非一家独大，虽然三龙在经营上各自为战，但从整体规模上仍然对宇通紧随不舍。并且，在传统客车行业，随着产品同质化的激烈竞争，利润也变得难言可观。

　　因此，对于宇通来说，保持老大的身份并不轻松，更何况汤玉祥还为公司制定了2015年要实现市场占有率30%的目标。

　　2012年，宇通客车市场占有率在26%左右，离目标好像是一步之遥，但如何能够在激烈的市场环境中保持持续的竞争力，进而实现既定的市场份额目标，却远非想象中容易。

　　营销创新、技术引导和抢占先机，听起来都是老生常谈之语，宇通希望能够认真贯彻使之成为其走赢未来的三大真正绝招。

　　了解需求的营销创新

　　虽然行业内普遍判断客车市场还将有一段时期的增长，但在一些传统市场，其规模却正在萎缩或面临着新的环境考验。

　　以公路客运为例，高铁的快速发展使得过去公路客运的很多黄金线路被替代，转而向高铁的支线市场发展。经济环境的低迷也使得客运企业在采购上变得更加谨慎或者对价格极度敏感，这些都给公路客车的销售带来了新挑战。

　　而宇通一直以来的优势地位就来自这个市场。面对新的形势和变化，宇通客车开始做出调整。

　　宇通客车副总经理、销售总监王文兵告诉《汽车商业评论》，宇通客车开始尝试在营销领域引入全生命周期成本(LCC)的概念，即把产品做到从买车到车辆报废的整个成本最低，实现客户的利益最大化。

　　“客车行业要向上发展，不能走低配、低质、低价的循环道路，因此如果从短期来看可能前期在一些采购上成本低，但反而以将来后期成本增加作为代价。”王文兵说。

　　因此，宇通客车希望在未来的营销中将车辆的购置成本、燃油成本、维修和保养成本以及后期的处置成本整体综合起来进行系统考虑。

　　要想把LCC概念引入到客车行业的销售中，需要有三方面的条件。

　　首先，它要求宇通收集大量产品的运行数据进行分析；其次，它要求企业在产品开发阶段就从技术层面导入这样的概念；最后，它还需要在整个营销体系作出相应的调整。

　　目前，通过正在如火如荼进行的车联网应用以及企业在产品研发上的投入可以满足前两个条件，而第三个条件就成为能否实现这一营销模式变化的关键。

　　“我们必须要更努力地去突破和创新，新的变化要求营销人员拥有更强的解读客户需求的能力。”王文兵说。

　　过去客车行业所谓的客户需求往往都是表面上的，如客户要哪个品牌的发动机，要怎样的内外饰。这种表面上的经验往往会限制客车技术的应用，它们无法把客车企业的技术和研发能力联系起来，也就无法形成更强的产品竞争力，也就不足以显示出一个客车企业应有的技术能力和水平。

　　当下，宇通正在反思，销售人员到底是否知道客户买回车去怎样使用、怎样算账、效果怎样。

　　因此，在新的一轮变革中，宇通客车要求所有的营销人员要加强对客户需求的解读和研究，并把它们通过技术人员的支持转化为产品语言。

　　运用更多新技术

　　当然，除了通过市场需求来主导产品的研发，对于宇通来说，惟有在技术上引领行业的发展才能够确保行业第一的位置。

　　宇通客车技术研究院院长汤望透露了一组宇通在研发上的成绩数字：2012年，宇通客车A、B类创新成果达157项，增长率为58.58%；国家专利申请并受理167项，同比增长29.16%。宇通客车研究院的博士数量从2011年的14人，增加到2012年的21人，增长率为50%。

　　在宇通客车展示的一张最新科技应用图上，出现的是即使在轿车领域也只在高档豪华车上被当做前沿技术在应用的技术。

　　电子稳定控制系统(ESC/ESP)、坡道起步辅助(HSA)、360度全景环视系统、倒车监视雷达系统、电控制动系统(EBS)、可变气门排气制动技术(VVEB)、ECAS∏电控空气悬架、胎压监测系统(TPMS)、前向碰撞预警系统(FCWS)、车道偏离预警系统(LDWS)、疲劳驾驶预警系统(DFW)、抬头显示系统(HUD)、安节通车联网系统、自适应巡航控制系统(ACC)、夜视系统、自适应前照灯控制系统(AFS)等技术都被应用在客车产品上。

　　宇通在技术上领先的另一方面体现在新能源客车。

　　从1999年开始，宇通就开始低调推进新能源汽车的研发和示范推广。

　　多年来，宇通客车一直在不断提升其混合动力城市客车的节油率，并着手提升插电式混合动力客车的实际运行能力，研发快换式全铝纯电动城市客车，并实现了小批量生产。

　　2011年，宇通投资24.35亿投建节能与新能源客车基地，产能1万辆，后又追加投资至38.6亿，规模也随之扩展到3万辆，这将是国内、乃至亚洲最大的节能与新能源客车生产基地。

　　2013年，它们又提出了依靠自主创新，坚持自主发展，突破电动汽车核心瓶颈技术，同时要充分利用国际资源，进一步提升共性基础技术水平，服务于“纯电驱动”的技术转型战略。

　　目前，宇通还承担着国家“863”计划中“面向新型商业模式示范城市的电动客车与技术支撑平台综合示范”、“增程插电式重型商用车驱动系统总成开发”等项目。

　　抢占各种先机

　　对于宇通客车来说，营销的变革和技术上的领先优势都需要通过不断地进行市场培育和观念转变来实现，而当下的新兴市场则是它实现未来增长的必争之地。

　　新兴市场分为两类，一是客车行业内的新市场，二是非客车市场。

　　目前，宇通把主要精力放在了前者。

　　2000年时，汤玉祥曾想过进入重卡领域，他坦陈当年与曼在客车项目上的合资就有对于可能拓展到重卡领域进行了考量，但合资公司最终并未如愿运行；随后，宇通又错过了通过收购进入这一市场的计划；2011年底，宇通客车已正式放弃了这一计划。

　　未来，宇通客车在新兴市场的重心将放在对于客车市场的拓展。

　　值得一提的是，2012年爆发的校车和新能源客车两个新兴市场，宇通客车都早已做好了准备，适时出击。

　　从2005年开始，宇通客车就投入校车的研发，一直引领着国内校车技术的发展。虽然在校车新国标制定中被指责绑定标准，但也从一定程度上说明了宇通在校车市场的影响力。

　　“我们充分抓住了校车的最大卖点——安全。”王文兵说。

　　宇通客车在校车的研发和生产中借鉴和参考了大量的美国标准，在校车空气质量的控制上更是不惜成本更换掉了过去不合格的内饰材料，全部使用环保材料。

　　2012年，全国校车销量27000余辆，而宇通就拿下了其中7848辆的销量，市场份额达29%。

　　在新能源客车市场，宇通客车多年的努力同样获得了收获。2012年，销售新能源客车超过2000辆，销量和市场占有率均居行业第一，并出口卡塔尔、台湾等国家和地区。

　　下一步，宇通还将继续抓住“十二五”期间国家对于新能源客车的继续推广和示范，在更多城市实现新能源客车的销售。

　　此外，宇通客车还在2011年末成立了国内首家客车汽车金融公司，未来它将计划在汽车金融和后市场上拓展自己的业务。